德邦IPO背后：零担物流老大如何一头扎入快递红海

　　2013年底才正式上线快递业务，对于德邦来说，市场已经是一片红海，如何利用以往零担物流积累下的经验前行，是最需要解决的问题。

　　当德邦在2013年11月正式上线快递业务时，它面对着几乎是铁板一块的市场格局：包括顺丰在内，行业前十的快递公司们占据着90%以上的份额，积累了丰富的行业经验。

　　德邦虽然是零担物流老大，但在快递网点数量、覆盖率等关键指标上与竞争对手相比仍有不小差距，而这些恰恰都需要大量资金、时间和精力的投入，无法一蹴而就。

　　同一时间，中国民营快递直营体系中的巨头顺丰正在疯狂扩张。据顺丰官网公布的数据，在2013年，顺丰的服务网点就从4000多个扩张至6000多个，到2014年7月已上升为1.27万个，加上多年积累的经营管理水平、合理的布局分配，其服务网络甚至可以与中国邮政EMS的4.5万营业网点相匹敌。

　　在开发新业务的问题上，顺丰董事长王卫与德邦物流董事长崔维星不谋而合。2014年4月，顺丰推出“物流普运”业务，主要针对20公斤以上的大货，正式进入了零担物流市场。

　　在崔看来，每个竞争对手看起来都很庞大，却没有强到不可与之抗衡的地步。德邦多年来都坚持直营的模式，其网络更为优质，用户口碑也不错，更重要的一点是，崔一开始就给德邦快递定下了“差异化”的基调，抓住用户没有被满足的需求，先健康地活下来，再慢慢做大，实现弯道超车。

　　零担物流老大的隐忧

　　德邦上线快递业务并非一时兴起、率性而为，某种程度上，这是必然之举。

　　2012年，随着中国经济增速放缓，德邦的货运物流业务受到影响，而B2C电商持续增长，催生了快递井喷式发展的黄金时期，这在崔维星看来是绝佳机会。从另一个角度看，国际上名列前茅的综合型物流企业——DHL、UPS、联邦快递等——几乎都以快递业务为主，德邦是中国零担物流业的老大，如果想做得更大更强，就需要去开发新业务。

　　要在一片红海中打拼出属于自己的市场，德邦快递从一开始就定位明确：做3~60公斤的大件快递，且保证能送货上楼。这块业务对顺丰来说过于庞大。

　　另一个差异点在于服务，德邦快递员会在收货时主动询问客户是否需要加固包裹，在送货时则会先用随身携带的毛巾把包裹擦干净，再递给客户。德邦要求快递员把包裹当成自家的东西来对待，希望能通过这样的细节来体现对客户的尊重，由此抓住用户。

　　为实现高质量的客户体验，德邦快递一上线就采用数据化管理，把一线快递员工作的每一个场景都监控起来。目前，德邦已经监控了300多个场景，由此，管理层可以知道每个快递员送每一票货时的服务态度、服务质量和效率，告诉他们在哪个环节比较薄弱，并筛选出优秀的快递员，予以嘉奖。

　　在快递业内，收派不平衡的问题由来已久：收件才是快递员的提成来源，派件的利润则可以忽略不计，这让收件者的体验很难得到保证。而由于所有的门店都是直营，德邦快递能给两端的客户提供完全一致的体验，在消费者越来越挑剔的当下，这成为了德邦的又一优势。浙江金固股份旗下的品牌轮胎、汽车保养在线商城特维伦是德邦的大客户之一。其物流负责人刘成明告诉《天下网商》记者，特维伦从2014年10月开始与德邦快递合作，每天1000至1500的单量中，大约有一半会交给德邦来做配送，而之所以选择德邦，主要是因为它的规模大，配送时效有保证，服务可靠。

　　从干线网络到最后一公里

　　7月3日，德邦物流股份有限公司在中国证监会官网首次公开发行股票信息披露，IPO传言终于落地。据《首次公开发行A股股票招股说明书》的内容，截至2014年底，德邦拥有近5400个直营网点，快递服务网络覆盖30个省及直辖市，共计291个城市。

　　过去的两年，尽管总量还远比不上一些老牌快递公司，但德邦快递的发展也称得上疯狂：货量增长了54倍，票数则增长了近40倍，这比德邦一直以来的优势业务零担物流年均10%左右的增幅要大得多。

　　这样的发展速度得益于“现有公路运输网络+快递最后一公里”的模式。在德邦快递上线之初，从出发网点至到达网点的环节是与零担业务协同的，在此基础上加上最后一公里的功能，也就是快递员的收件和配送，这部分独立运作。快递与零担的协同还在于网点场地的共用，基于对原有资源的利用，德邦快递做到了快速起步、扩张，并防止了管理崩盘的风险。

　　“虎口拔牙”电商件

　　经过2014年一整年对业务的打磨，德邦认为自身的服务会给淘系的用户带来价值提升。在年初的两轮谈判之后，5月13日，德邦快递正式入驻菜鸟网络，成为后者在快递领域的第15家战略合作伙伴，这可能是2015年间德邦最重要的战略举措。

　　2015年初，淘系业务占德邦快递总业务量的比例不到1%，到6月底，这个数字已经上升到了近10%。据德邦相关负责人预测，今年双11期间，淘系业务的比例可能会达到20%甚至更高。

　　菜鸟希望德邦良好的服务到达中国的每个角落，为此，德邦将主要精力放在了网络建设上。对于菜鸟来说，淘系平台上的包裹越来越重，德邦的加入弥补了其它几家快递公司的短板，在3~60公斤这个分类上，德邦可谓独树一帜。这听起来像是一次“虎口拔牙”的尝试。

　　为了更好地服务电商大卖家，德邦推出了灵活的计价体系。如果一个客户99%的货都是发江浙沪的，只有1%的货发往其它地区，德邦会直接打包计价，客户无需为了这1%的货一一对账，这在德邦以前标准化的B2B业务中是不可能的。另一个例子是，如果有客户只卖两种商品，德邦可以给出一个统一的计价标准，按件计费，避免了称重量方的麻烦。

　　同时，德邦为淘系卖家提供返货服务，买家如果对一个订单下的商品进行退货，德邦会将物流信息汇总到同一个运单号下，这可以省去卖家手动跟踪单号的麻烦，在此基础上，德邦会告知卖家返货的原因，帮助他来提升交易效率。

　　依靠良好的服务，德邦正在给大卖家们带来更多附加值。德邦相关负责人告诉记者，高质量的物流服务正成为九阳、GXG等服饰品牌开拓市场的利器，当消费者体验了德邦的服务之后，他们会给出五星评价，品牌在某些地区的销售量甚至会随之提升。