近半营收用于推广 三力制药“学术会议”营销模式暗藏风险

　　一直以来,新三板市场整体上死水微澜,交投不活跃,企业难融资。但就在这样的市场,也有企业能从新三板市场融到钱。近日,贵州三力制药股份有限公司(下称“三力制药”)更新后的IPO招股书,就披露了其挂牌新三板前后被投资者热情追捧的状态。

　　据招股书信息,三力制药2016年在新三板挂牌后,以每股12.5元的价格向12家私募机构和1名个人投资者发行1673.1万股,募资2.09亿元。而在登陆新三板之前,三力制药还曾以每股9.87元的价格引入了【广发证券(000776)、股吧】、珠海康远等战略投资者,筹资0.55亿元。

　　三力制药上述两轮扩股共融得2.64亿元,融资金额是公司股改时净资产的2.4倍。三力制药的市值最高时曾接近45亿元。2018年6月,三力制药从新三板摘牌,积极准备A股上市,拟从A股市场募资2.37亿元。只是这次,三力制药经得起A股市场的严格审核吗？

　　据官网介绍,三力制药成立于1995年,是一家集研发、生产、营销于一体的现代化制药企业。自公司设立起,三力制药始终以中成药为发展战略,专注于儿童用药和咽喉疾病中成药的研发。

　　招股书显示,三力制药目前共有开喉剑喷雾剂、开喉剑喷雾剂(儿童型)、强力天麻杜仲胶囊、脑立清胶囊、紫河车胶囊、银翘伤风胶囊等十款产品。其中,开喉剑喷雾剂、开喉剑喷雾剂(儿童型)是三力制药的独家产品,自然也撑起了公司的营业收入。

　　财务数据显示,2016年至2019年上半年,开喉剑喷雾剂、开喉剑喷雾剂(儿童型)的合计销售收入分别为4.88亿元、6.12亿元、6.93亿元和3.36 亿元,在当期营业收入中的占比分别为94.91%、97.6%、95.89%和96.65%。

　　进一步分析可以发现,开喉剑喷雾剂(儿童型)是三力制药的拳头产品,报告期内对公司的营收贡献率都在8成左右。三力制药表示,“对开喉剑喷雾剂系列产品的依赖性较强,如果未来开喉剑系列产品的经营环境发生重大变化、销售产生波动,将对公司整体经营业绩产生重大不利影响。”

　　为了达成“重点开拓独家优势品种,集中精力开拓开喉剑系列产品”的目标,三力制药投入了巨额费用进行营销推广。财务数据显示,三力制药2016年至2018年及2019年上半年的期间费用分别为2.56亿元、3.26亿元、3.64亿元和1.66亿元,在当期营业收入中的占比分别为49.69%、51.1%、50.34%和47.59%。

　　期间费用的大头则是销售费用。三力制药上述四个报告期的销售费用分别为2.38亿元、3.03亿元、3.37亿元和1.53亿元,累计花费了10.31亿元进行推广。同期三力制药的营业收入约为22.23亿元,销售费用在营业收入中的占比为46.38%,近一半的收入都被用于营销推广。

　　与高额的营销费用相比,三力制药的研发投入则相对较低。财务数据显示,三力制药上述四个报告期内的研发投入分别为1823万元、2305万元、2641万元和1093万元,在同期营业收入中的占比分别为3.54%、3.61%、3.66%和3.14%。这与医药行业平均10%的研发/营收比率差距较大。

　　按照招股书的说法,三力制药从2017年开始调整了营销策略,扩大销售人员规模,销售员工数量从31人增加到107人。截至2019年6月底,三力制药的销售人员共有127人,在公司员工总数中的占比为42.62%。按照2018年3.37亿元的销售费用估算,三力制药每位销售人员每年的开销约为265万元。那这些钱是怎么花出去的呢？

　　据招股书显示,在三力制药的销售费用中,9成以上为市场推广费,而会议会展费和学术推广费又占了市场推广费的9成。也就是说,这127人的主要工作就是会议会展和学术推广,三力制药把这种销售模式称之为“专业化学术推广”。

　　业内人士表示,专业化学术推广说白了就是医药代表换个马甲,组织召开各种与医药产品相关的学术交流活动,费用较传统经销模式高出不少。目前,专业化学术推广已成为医药销售的主要方式之一,但这种模式也因为存在向医卫人士进行利息输送的可能而广受诟病。

　　早在2017年10月,主管部门印发的《关于深化审评审批制度改革鼓励药品医疗器械创新的意见》就明确指出,禁止医药代表承担药品销售任务,违者以非法经营药品查处,另外医药代表的学术推广活动应公开进行,在医疗机构指定部门备案。从这个角度来说,三力制药等公司采用的专业化学术推广也面临一定政策风险。