渔业集团CEO转型常态化“带货主播” 快手直播4个月涨粉百万成交千万

　　616期间的一鸣惊人，让“马背水手”魏洋第一次被快手电商官方注意到。

　　6月6日当天，魏洋与“快手616品质购物节”同步发起“世界海鲜大集”卖货节，截止6月18日616结束，魏洋卖出超过30万单商品，总成交额近千万。

　　被官方注意到之前，魏洋今年2月入驻快手，最多一天直播10小时，4个月时间积累了110万粉丝。在成为快手带货主播之前，魏洋是中国渔业协会副会长、国际贸易分会会长以及大连凯洋集团创始人，是有30年从业经验的渔业工作者。

　　虽然不如董明珠、丁磊快手带货那么引人注目，但魏洋却是第一位转型常态化“专职主播”的企业家。其意义不仅仅在于成交额，更在于模式和路径的创新。

　　凯洋全国有超1000家线下门店和分仓，在魏洋的带动下，门店也全都入驻快手开播。线上开播的同时可以直接通过线下门店及分仓就近发货，大幅节省了物流和冷链运输费用，一个直播与门店联动的新零售模型开始建立。除了直接2C，凯洋还可以对接来自餐厅、食堂、商超的需求，一个快手上的“麦德龙”就此诞生。

　　可以对比的是董明珠带货65亿元的案例。首先由经销商线下聚集流量，带到董明珠直播间完成转化，再根据地址分配给不同区域经销商配送、安装，核心是带领全国经销商完成引流和转化。刘润对此表示，“也许，这才是直播带货的本质。”

　　这些尝试也让直播带货不再仅仅停留在疫情期间企业的应急之举，更为企业在“后疫情时代”常态化发展提供了新的工具和思路。

　　直播与线下联动

　　魏洋是六代的土生土长的大连人。大连三面环海，是一个国际化的沿海城市，盛产海鲜。因为从小酷爱吃海鲜，魏洋毕业后的第一份工作就是渔业工作。从90年代创业开始，魏洋用30年时间从个人建立起现在拥有1万名员工的凯洋集团。

　　作为中国渔业的龙头企业之一，凯洋集团不仅售卖大连和中国的海鲜，更从世界各地进口海鲜。凯洋也是第一家在保税区和保税港外第一家获得海关总署颁发保税冷库的民营企业。2014年，凯洋集团在新三板上市。2019年，凯洋集团国产和进口海鲜吞吐量超过40万吨，零售销售额超5亿，整体公司交易额超百亿。

　　今年疫情的突然发生让魏洋措手不及。凯洋共有6条销售渠道，因为疫情，凯洋专卖店、餐饮、商超等主力渠道都受到了严重影响。意识到这个问题后，魏洋召开了几次紧急会议商量对策。期间，魏洋开始考虑直播带货。一个重要原因在于凯洋与辛选2019年底达成合作，快手主播辛巴曾帮凯洋直播带货，效果很好。

　　“辛巴和辛选能做到的事儿，我们这些自身有基础扎实的企业为什么不能干。另外凯洋的海鲜产品有1000多个品种，不可能全部都让辛巴给我卖。”

　　有了带货的想法，魏洋开始在凯洋集团一万多人里选拔主播。最开始在高管群发，后来在中层管理群发，最后发整个集团群，发来发去只在探讨，始终没能落地。

　　“最后我觉得一家企业想走新路，就跟我当年创业一样，得创始人亲自来做。第一别人说不明白你的企业，第二主播没有决策权可能会错过机会。我自己几十年的经验和对产品的了解谁能跟我比？把我自己培养起来，这事不就迎刃而解了？”

　　今年2月20日，魏洋正式在快手直播。2月24日，魏洋在快手发布了一条视频，里面提到疫情给企业转型升级带来了新思路，快手正带来第二次大众创业的机会。这条视频得到了很多企业家的转发。“快手的价值就在这里，只要你真诚，有好的产品，有高性价比，并且可持续，你在线下能活，来到快手你会成长的更迅速。”

　　在入驻快手的同时，魏洋也入驻了抖音。但很快魏洋就放弃抖音全力做快手。“为什么不在其他平台？因为我觉得快手不乱，直播间的氛围和推出的活动很像一家企业往好的方向走的样子，快手在战略方向上很清晰。我们多次开会分析，到底在抖音还是在快手。最后我们还是选择踏踏实实在快手，我们觉得更舒服一些。”

　　自己入驻快手的同时，魏洋要求凯洋千余家线下专卖店都开设快手账号直播。如今在快手搜索“凯洋”，可以看到一批凯洋人的账号。入驻快手一个月后，魏洋做了首次大型活动“首届中国国际线上渔业博览会”，并取得了不错的卖货成绩。

　　1000家线下专卖店的入驻，让魏洋开始建立自己独特的直播卖货体系。魏洋介绍，凯洋的一千家线下店相当于1000个线下分仓，魏洋自己会给专卖店连麦涨当地的粉丝，线上卖的货可以直接线下店就近发货，可以节省30%-40%左右的冷链和快递成本。线上直播与线下专卖店的联动成为魏洋带货最重要的优势之一。

　　此前每天只能卖一千块的凯洋专卖店，如今在快手直播每天可以有几十万的流量，并能通过发红包、短视频推广等方式获得更高转化。魏洋提到，凯洋每家专卖店可以放一条货柜的商品，卖完可以由大仓向分仓分发，“我们的一二批系统会精准梳理出来是哪里的货，直接对接物流系统，最后让专卖店做地接直接送货上门。”

　　企业带货新路径

　　今年6月，快手推出“快手616品质购物节”，让魏洋眼前一亮。基于凯洋海鲜产品的优势，魏洋发起了“世界海鲜大集”卖货活动，从6号开播到18号活动结束，魏洋每天直播近10个小时，整个616期间成交单量超30万。

　　“世界海鲜大集”期间，魏洋还联合农业领域知名企业拓展了更多品类。比如和辽渔、中水、中渔合作，拓展了鳗鱼、金枪鱼罐头品类，还售卖了内蒙古金鹿集团的油、大连调味料企业金葵的调味料、辽宁盘锦大米、内蒙古河套面粉等商品。

　　这次尝试给了魏洋新的启示，未来魏洋带货将会以海鲜为基础，同时售卖大农业领域优质农产品。“中国最好的多宝鱼、最好的鳗鱼、最好的大黄鱼在哪里，我都知道。内蒙古河套的面粉和辽宁朝阳的小米我们也卖的很好。我为什么能找到这么多优质资源，是因为凯洋在大农业领域里做了三十几年并且还活的很阳光。”

　　“世界海鲜大集”的成功以及魏洋本人作为CEO下场直播的标杆效应开始带动更多企业重视快手。魏洋提到，“海鲜大集”让很多大农业领域的企业振奋。“我只卖了几千单海参，但疫情当下卖几千单海参对企业来说很难得。我也卖出了几千单河豚鱼，河豚鱼不是谁都能卖的，但是我卖大家就买，这让盘粮集团很惊喜。”

　　在魏洋看来，很多企业之前把直播带货看得太复杂了，都在考虑找大主播带货。如同此前辛巴与凯洋的合作一样，客观问题是大主播佣金很高且档期有限。魏洋作为CEO带货的成功让这些企业看到了企业直播带货的新的可能与路径。

　　魏洋计划联合农业部、中国农业大学等机构带动更多企业家入驻快手。“我们想在快手上创造一个大农业领域的企业生态，把各自线下修炼几十年的好产品拿到快手，卖多少钱不重要，广告效应很重要。现在每天很多人找我招商加盟，一些食堂和餐厅一次下单几百单，这说明他们有需求，我们在快手上开起了麦德龙。”

　　魏洋在快手有三个目标，一是品牌推广，二是直接销售变现，三是寻找更多志同道合的合作伙伴。目前来看，这三个目标都已经实现。

　　在“马背水手”的账号外，魏洋还开通了凯洋世界海鲜官方企业号以及凯洋世界海鲜料理号。截至目前，魏洋快手小店共卖出39万件商品，但商品评分依旧高达4.9分，这足以证明凯洋商品的优质和魏洋对于直播带货的严谨态度。

　　魏洋把快手直播间看做是一家企业再次创业的过程，只有真诚才能换来真心、可持续。“我要是想赚快钱，可能五六天就能卖1000万。但企业做事还是要衡量对错，有正确价值观，要和粉丝真诚交流，你看我的小店评分和好评率就知道了。我为什么要亲自直播，就是要让消费者信任我们，让带货这件事能可持续发展。”

　　“我和很多人都说过，想要在快手赚钱，要先把企业品牌和口碑做出去。”在2019年，凯洋在户外、电视广告等方面宣传费用高达1300万。今年魏洋只打算拿出300万做广告宣传，剩下1000万预算直接补贴用户，让用户口碑产生社交传播。

　　作为快手电商的主打心智之一，“源头好货”也是凯洋的企业优势。魏洋提到，凯洋的企业使命是让国人不出国门就能吃遍世界海鲜。为此，凯洋直接从海外渔业资源配额以及海外捕捞船等初始环节直接购买海鲜，真正做到了源头好货。做源头的一大好处是减少中间商赚差价，可以为用户提供更高性价比的优质商品。

　　魏洋下一步计划是去海外做直播，做海鲜和农产品的跨境电商。“我们海外的一些大型捕捞船都装了卫星WiFi可以供直播。凯洋是中国民营企业第一家在保税区港以外的保税冷库，我又是中国渔业第一家在快手带货的创始人。既然这样，我就出去把更多世界优质海鲜和食品带给国人，这是我未来想做的事情。”