【犀说IPO】与新东方争夺国内游学第一宝座，世纪明德凭啥？

　　暑假已悄然到来，游学行业又迎来旺季。2017年我国国内外游学人数达425万人次，其中国内游学人数为340万人次，游学市场的规模正在以每年30%-50%的速度增长。数十年来市场监管升级和需求诉求提升，为专业游学机构带来了快速发展机会，国际游学龙头新东方沃凯德和国内游学龙头世纪明德就是其中典型的代表。

　　2017年12月，世纪明德获得鸿坤亿润投资5000万人民币C轮融资，同时，2018年4月，公司推行股权激励，30多名高管和核心员工参与了定增，共募集3700多万元。在资本寒冬时期，世纪明德还能获得资本的青睐，实属难得。因此，犀牛君今天想跟大家谈谈这个国内专业游学龙头机构——世纪明德（839264）。

　　依托政策红利 营收增长迅速

　　世纪明德成立于2006年，于2016年9月挂牌新三板。作为国内专业的体验式游学研学服务机构，世纪明德主要面向3-18岁适龄幼儿、中小学生提供研学旅行、夏冬令营等游学产品与服务，同时为中小学教师及其他教育工作者提供专业提升、政策学习、师德教育等培训服务。

　　近年来，世纪明德营收表现亮眼，增速稳定在40%-50%之间。2016年公司在新三板挂牌后，业绩有了明显增长，全年实现营业收入3.68亿元，较上年同比增长57%，实现净利润4008万元，较上年同比增长25%；2017年实现营收5.2亿元，同比增长41%，实现净利润5963万元，同比增长49%。

　　表1 世纪明德2015-2017年营收与盈利表现

　　公司业绩持续增长的主要原因是政策红利的不断释放。游学研学行业属于教育服务产品，受国家政策影响较大。国务院于2013年正式提出研学旅行概念，在2013年至2016年间，教育部与旅游部多次发文推进研学旅行，但基本以试点地区和城市开展经验摸索和积累，整个行业发展较缓。

　　2016年12月，教育部、国家旅游局等 11 个部委联合提出，要将研学旅行纳入中小学教育教学计划。通过加强研学旅行基地建设、规范研学旅行组织管理、健全经费筹措机制、建立安全责任体系等任务来支持游学行业的发展。政府正式将游学研学纳入中小学生日常教学范畴，使得行业发展前景进一步明朗。

　　2017年10月，教育部推出《中小学综合实践活动课程指导纲要》，将研学旅行纳入中小学生必修课，要求小学1-2年级，平均每周不小于1课时；小学3-6年级，平均每周不少于6课时；高中执行课程方案相关要求，完成规定学分。

　　随着政策利好的不断推出，各个省份纷纷推出研学旅行政策具体实施方案，客户人数增长迅速，游学行业迎来了爆发式的增长。世纪明德作为行业龙头者，在政策红利的推动下有如此亮眼的表现也就不足为奇了。

　　但与此同时，各种游学机构也开始不断地涌现，数量呈现暴发式增长。在此期间，世纪明德就因受到市场激烈的竞争影响，公司2016年毛利率产生了明显的下滑。但经过一年的适应与调整，2017年毛利率与2016年持平，依旧稳定在26%，可见公司有较强的竞争优势与风险抵抗能力。

　　表2 世纪明德2015-2017年毛利率与净利率情况

　　除了政策的推动，公司自身也持续加强游学课程的研发，通过增加课程数量，丰富游学内容，提升服务品质，同时通过品牌的大力推广及市场开发方面的大力投入，使得主营业务收入持续稳定增长。

　　表3 世纪明德2015-2017年主营业务收入构成

　　具体来看，世纪明德2017年国内研学业务实现收入4亿元，同比增长76.99%，国际游学业务实现收入7234万元，同比增长13.93%，教师培训业务实现收入3395万元，同比增长6.54%。犀牛君据以往主营业务收入构成判断，未来3年国内游学将仍是公司收入主要来源，同时，国际游学和教师培训也将逐渐打造出明德品牌。

　　深耕B2B销售渠道 开拓TO C业务

　　游学研学组织方以学校为主，但承办方却来自多个行业，主要分为留学机构、培训机构、专业游学机构、旅行社以及一些体制内的非盈利机构组织。这些机构横跨多个行业，市场参与者众多，使得当前游学领域竞争格局较分散，优势领导企业的市场占有率仅占1%-2%。

　　从整体上看，世纪明德的竞争对手主要分为两类。一类是以新东方国际游学为首的培训机构，另一类是以美之旅为首的旅游机构。新东方国际游学作为境外游学的佼佼者，具有丰富的境外资源，覆盖全球40余个国家和教育地区，产品主题线路近两百条。在获客方式上，新东方将渠道重心放在C端。依靠新东方自有的渠道资源，每年有来自全国各地的超过一万名学生参加新东方国际游学活动。而世纪明德依靠B端渠道，每年有超十万名学生参加国内外游学活动。

　　从财务数据来看，在新三板同行中，世纪明德明显领先。与世纪明德营收规模较接近的美之旅，2016年实现营收26309.43万元，相当于同期世纪明德的70%，但其净利润却远远低于世纪明德，为-181.97万元，且2018年7月已经从新三板摘牌。

　　2016年新三板游学企业业绩（节选）

　　上述我们提到，新东方与实际明德获客方式的不同，导致了两者之间客户数量的差距，这跟他们创始人背景有莫大的关系。世纪明德创始人团队中有三人毕业于清华，凭借天然的校友人脉优势，公司创立了名校大学生兼任辅导员模式，有效降低了获客成本并提高产品的吸引力。据了解，公司团队从早期便深耕于B2B销售渠道，从清华开始，利用师弟师妹联系自己的中学母校并向他们推荐世纪明德的寒暑假游学项目，逐渐形成了高校代表模式。

　　多年来，世纪明德不断向外输出高品质的接待管理服务，从创业至今，已累计接待超过100万人，覆盖老客户学校有3000所左右。并与数千所中小学校、培训机构、旅行社建立了长期稳定的合作关系，培养了行业内领先的渠道开拓能力。

　　世纪明德董事长——王学辉

　　一般而言，学校客户具有进入难但黏性较好特点，一旦学校选定供应商，短期内不会轻易改变。对于游学行业来说，市场抢占期销售能力是关键，这也是其他机构短期内难以复制的资源。

　　2014年6月底，世纪明德获得国内最大OTA（在线旅游电子商务公司）携程的A轮投资，积极发展to C业务。此轮融资使得世纪明德的业务发生了重大变化，在依托与学校、机构合作的B2B业务模式基础上，逐步形成了面向散客的B2C业务模式，并取得了快速发展。

　　借力资本之后，公司产品研发力量也日益雄厚，一方面扩充专职教育研发人员队伍，另一方面启动研学智库计划，邀请学校一线学科带头人、特级教师、校长等通过产品研发话题讨论、主题分享等方式完成课程理论设计、课程研发等任务。由于课程研发能力的提升，世纪明德游学产品已从最初的北京励志游学营发展到目前覆盖国际国内各类主题两百多个游学课程，能够满足不同客户的多样化需求。

　　除此以外，世纪明德还通过向酒店、餐厅、景点采购服务等方式，为客户提供教师培训、教育论坛、春秋游活动及其他合作交流服务，并获得服务收入。

　　值得关注的是，教师培训业务是公司对在教育领域深耕十余载积累的上下游资源的二次发掘，并逐渐成为拓展游学研学市场的新渠道。此外，教师培训所需资金来自国家拨款，专款专用，不受地方经济差异影响。随着国家政策对教师培训经费投入和培训学时要求的力度不断加大，未来，教师培训有望成为公司重要的业绩增长点。

　　不难看出，世纪明德一方面依靠销售体系维护老客户、拓展新客户，另一方面依托教育论坛与教师培训项目强化客户关系。二者相辅相成，确保公司在销售及客户渠道维护方面的竞争优势。

　　夯实主营业务 打造营地教育板块

　　据2017年财报披露，世纪明德2018年将下沉业务重心，成立十余家省级子公司应对各地研学旅行政策的落地，继续夯实主营业务的优势。同时，公司将加大力度支持国际游学业务的快速发展，争取进入细分行业领先地位。

　　此外，随着2016 年底教育部将研学旅行纳入中小学教育教学计划，组织研学旅行的学校数量急速扩张，上游营地资源的供给瓶颈显现。世纪明德迅速抓住这一机遇，与陕西省地方政府联手开发明德大荔营地项目，主打B端营地教育业务，可以预见，该项目将帮助公司在营地教育领域把握先机。

　　2018年3月7日，明德大荔营地正式开工奠基。项目计划总投资48939.9万元，总规划面积3212亩,设有营地综合服务中心、科技主题体验区、人文兴趣主题区、沙地运动主题区、森林拓展主题区、特色宿营主题区、生态休闲主题区等一心六区，以建设国际性文化教育交流服务平台、国家级研学旅行创新示范基地为目标，塑造3至18岁青少年的国际户外研学营地。一期工程将于2018年底结束，预计2019年春季正式开门营业。

　　在C端营地板块，世纪明德成立的主打C端高端主题式夏冬令营品牌的参股子公司——青青部落，表现也非常不俗。2017年青青部落接待量较上年翻番，截至17年底已接待4000多名营员，跻身营地教育第一梯队。青青部落曾在2016年12月获得资本的青睐，得到鸿坤地产旗下亿润基金与好未来的联手投资的千万级Pre-A轮融资，借助二者线下+线上的资源优势，青青部落未来业务也将会有较大发展。

　　并购方面，公司加速“罗马同盟”的投资与收购步伐，计划2018年筹划设立产业并购基金，将投资重心放在文艺、体育、Steam（集科学，技术，工程，艺术，数学多学科融合的综合教育）、国内外营地、国际学校以及优质民办学校等标的。世纪明德董事长王学辉指出：“未来公司将发展成为集产业链上下游一体的综合型平台企业”。

　　游学行业目前已进入了快速发展阶段，政策持续利好，行业逐渐规范。行走中的课堂，将走向更多目的地。世纪明德作为国内游学行业龙头者，有望在政策红利的推动下快速发展！

　　不过，需要注意的是，出游安全问题并不会因为公司知名度的提升而消失，这始终是该行业面临的潜在大问题，政策也有可能因为影响大的安全事故而改变，对于世纪明德等一众游学公司来说，安全管理和经营尤其值得重视。