新三板：“泛融资”的起点是常态化的投资者关系管理

　　最近一位新三板企业的老总和达哥说：“我们来新三板的目的就是冲着融资来的，能融到最好，融不到我们就待着，其他什么也不太想做，反正我们现金流还可以。”

　　从某种意义上说，这代表了很大一批新三板企业负责人的心声，“融资”成为了登陆新三板市场最重要的砝码， 融到就赚了，融不到反正也“死不掉”。企业和投资人两边观望，企业在等待那个“众里寻他千百度，蓦然回首，那人却在灯火阑珊处”中的“他”出现，投资人更为谨慎，基本上按兵不动，于是随着市场越来越冷淡，大家的斗志逐渐消磨。

　　不如我们换一些角度，把思路打开。

　　融资的难度究竟是什么？

　　态度决定高度，思路决定出路，细节决定气节，环境决定心境，格局决定结局。

　　新三板企业所处的行业不同，阶段不同而且管理团队的能力不同，对自己的定位如果不清晰，就会把自己钻进“融到一大笔钱”的牛角尖里。

　　一部分企业不存在做大的机会。如果直截了当的和企业老板说，“你这家企业做不大。”可能这老板一下子就火了。但事实就是如此，能做大的企业毕竟是少数。布局“成长性”机会的投资机构在新三板市场上很多，他们不会去考虑那些做不大的企业。

　　一部分企业存在被并购的机会。并购型基金和战略投资机构今后在市场上会逐渐增多，在垂直产业链上进行布局，一些新三板企业在某项细分领域已经做到顶尖，势必会成为重要的标的，给予资源扶持长大，然后进行产业整合，不失为好的出路。

　　一部分企业需要生存。别先想着股权融资，如果能够通过银行给予中小企业的贷款类产品或者股权质押等方式，满足企业流动资金的需求，对稳固企业业绩相当重要。

　　一部分企业不得不退市。新三板退市制度已经浮出水面，接着就看谁会成为退市制度推出后，从新三板上离开的企业了。其实很可能会诞生出一批投资机构，专门喜欢这类企业，在欧美叫不良收购和投资（distressed M&A and investment）。

　　何为“泛融资”？

　　从上面这样的分类看到，明年新三板市场会出现更明显地分化，企业不仅仅只是被划分到不同的层次，更会体现在企业自己的选择和定位上，所谓的“泛融资”会逐渐显现。

　　成长性融资、战略融资、并购机会、财务性投资、做市商、优先股、二级市场活跃、股权质押等等，新三板企业会因为自己不同的情况，找到适合自己的融资方式。

　　最近有一家新三板企业老板和达哥说，“我们把企业卖了，也是我们之前的投资人和我一起决定张罗的。”从这个意义上说，企业和投资人在长期的磨合沟通中，为企业找到战略出路，或是提升企业价值，或是找到并购机会，这种投资人所扮演的角色就不单单是给钱，融资不再是一棒子买卖，而是适应企业长期发展的“左膀右臂”。

　　美国有一家很有名的精品投行叫“华利安”（Houlihan Lokey），专长就是帮助美国的中小型企业进行并购、资产重组、定价等，这类的精品投行是美国资本市场很独立的一个群体。可见一个成熟资本市场，中小型企业面临的机会更多样化，完全不是只盯着转板做大IPO那么简单。

　　“泛融资”的起点是常态化的投资者关系管理

　　事实上，新三板企业想要适应和进入这样的“泛融资”通道，必须从常态化的投资者关系管理开始，连市场情况都摸不清楚，连与市场长期的沟通都没完成，何谈“泛融资”？

　　达哥看到民间董秘组织“董秘一家人”曾经对投资者关系管理工作职责做过总结，相当完善，放在这里供大家参考，其中内容都不用过多解释，就看企业是否真的愿意去执行，做的好，必然会有好结果。

　　借助工具 事半功倍

　　达哥想问新三板企业董秘几个问题：1. 你能告诉我在你所处行业比较擅长的投资机构是谁吗并且他们这两年的投资情况怎样？2. 你知道某家做市商选择做市标的时有什么偏好吗？3. 你知道你在新三板市场上最大的竞争对手最近资本市场的动作吗？4. 你知道哪些机构是看了你的路演或者调研你的公司然后在二级市场加仓你家公司股票的吗？

　　如果你能很好地快速地回答出这几个问题，说明你常态化的投资者关系管理工作做得还不错，但如果这几个问题你回答不上来，或者需要再去查资料，那么你们公司离融到资或者“泛融资”还有很长的距离。

　　对于一家新三板企业来说，合理地使用线下服务和线上产品，也许不用花多少资金，就能为常态化的投资者关系管理添砖加瓦。比如现在市场上针对新三板企业的“投关易”这类SaaS平台，已经在利用大数据和CRM的技术优势，为企业提供信息、监测、沟通、分析等产品及服务，常态化的大数据投关管理，正是帮助企业实现登陆新三板市场的真正价值。

　　回到本文最开始那位新三板企业老总的抱怨，达哥想回答：“待着可以，同时做做常态化的投资者关系管理，说不定一块奶酪会砸下来。”