丁祖昱：解读克而瑞2018年上半年房企销售百强排行榜

　　【中信建投(601066,股吧)房地产】干货！丁祖昱带您解读克而瑞2018年上半年房企销售百强排行榜

　　来源：陈慎 地产真心话

　　市场判断及榜单解读

　　政策研判：“房住不炒”的政策基调成为常态

　　从今年上半年来看，虽然政策层出不穷，但房地产相关的政策的基调已经确定下来，而且在中短期都不会发生大的改变，目前的政策已经成为整个行业未来发展的一个基本背景，且政策对市场影响也会越来越趋小，在这样一个常态化、长期化的政策影响下，市场会回归市场本身。

　　过去十多年的调控或者说在16年之前的几轮调控都出现了调控一年或一年半之后就出现180度的反转，刺激性政策又出现了，调控政策一年到一年半，然后刺激性政策又出台，然后再是一年到一年半之后又出调控政策这样的循环往复的一种状况。但这一次在确定了“房子是用来住的不是用来炒的”之后，这个限制性政策会长期伴随着中国房地产行业，四限政策会持续下去。从具体实施的政策上而言，接下来还是会出各种各样的政策补丁，特别是一些具体城市根据各自情况制定，可能微观上面还会有各种各样的变化，但这不足以影响整个市场大格局的变化，或者说市场趋势的变化。

　　市场行情：各城市市场行情各自独立

　　当前的市场情况就是各个城市会走他们自己独立的行情，或者说会由自身的供求关系决定这个城市未来的市场发展，所以一荣俱荣，一损俱损的时代已经过去，每个城市它们的走势可能都是不一样的。一线城市比如说今年可能供应、成交情况会比去年略好一点，但是一线城市也出现了冰火两重天的情况，比如我们能看到深圳华润城三期6000多个人参加摇号，冻结130亿，而这仅仅是保证金，同时我们也看到上海一个楼盘500套房只有9个人参加摇号等等，这种情况在一线城市已经很普遍。我们统计今年上半年上海50多个新推盘中，供不应求的大约不到20个，供求基本平衡的大约在20个左右，然后剩下的10来个项目都是供大于求的。所以在同一个城市当中也出现了不同的市场状况。

　　即使每个城市走自己的独立行情，每个城市里面每个不同的区域板块供求关系也在发生不同的变化。过去那种比较笼统的对行业的判断已不适用。这也是为什么有的城市恒大、碧桂园进去挺好，但是换一家国企进去就可能出现问题，同样一个城市甚至同一个板块进去不同的企业，或者说在一个城市不同的板块进去同一个企业都会出现不同的结果。

　　城市分化：三四线城市也将开始出现分化

　　三四线城市当中除了一部分的三线城市，差不多有20、30个三四线城市，市场容量已经接近二线甚至达到二线的标准，那么它们可以归并进二线城市。剩下的很多的三四线城市，或者大多数三四线城市，甚至五六线城市，它们行情的持久性还是堪忧。不仅仅是最近棚改的问题，实际主要的核心原因还是市场容量、市场规模的问题，由于人口、需求等诸多方面的原因，这些城市不具备长期稳定的市场需求，或者说比较大的市场需求是不具备的。在出现一轮爆发式的行情后（这种爆发式行情一般都指在短期内，一年左右的时间里面，房价上升50%到100%，然后成交量上升50%到100%，甚至更高）会进入到一个相对比较长的调整行情当中。所以为什么有些企业适合进三四线，有些企业不适合进三四线，今天而言高周转的企业才能够进三四线，可以控制风险，做不到高周转的企业今天进三四线可能都是风险。

　　棚改货币化：是三四线城市的重要内因

　　去年乃至于今天，三四线城市启动的很重要的一个内因就是棚改，棚改带动了这些城市的住宅消费需求，特别是货币化的分配使得被拆迁的消费者拥有了比较大的购买能力，这些购买能力最终会反映到房地产市场当中，既反映在本地的房地产市场，也反映在周边的一二线城市当中。如果棚改规模下降，包括货币化比重下降的话，一定会对这部分需求产生影响。还没进入到棚改周期的城市仍然具备棚改的推动力，但是已经棚改两三年的城市，这个刺激作用会大幅减小。

　　此外影响三四线城市市场成交的另一个因素在于土地和房价产生的价差，这些价差导致外来投资客对于三四线城市销量的带动。因此对于三四线城市而言，一个外因是投资需求，一个内因是棚改需求，推动了过去1年内三四线城市房地产爆发。未来如果价差消失，地价和房价都涨，那么三四线城市市场将会面临一定压力。

　　销售排行榜解读：集中度快速提升，千亿房企数量将破30家

　　今年企业压力明显会比去年大，一方面来自不断上涨的销售压力，无论是100强还是30强，销售规模基本上都在去年基础上有大幅提升。另一方面就是金融环境对于房企的限制，使得他们销售压力比较大。前十强今年上半年土地投资比去年有所下降，一定程度上反映了当前房企资金上的压力。在消费者端，对按揭的限制、对利率的提升，都是影响房企资金回笼的重要因素，因此我们看到房企资金面压力还是较大。

　　今年房企集中度提高非常快，我们流量销售数据显示前30强集中度达48.5%，权益达38%，都比去年大幅提升，在2017年上半年的时候也就40%左右。今年前3强流量销售集中度已经占到15.4%，前3强中，碧桂园提升明显更多（其数据不仅没有水分，可能还保留了一些）。今年前10强比重为29.9%，前20强集中度能达到40%，前50强是58.2%，百强是69.3%，200强是75.8%，强者恒强在规模房企中体现比较明显。

　　50强占比虽然有所增加，但是主要靠前面企业市占率的提升，50强之后门槛值上升幅度也不同，像100强房企门槛值上升幅度是27%，200强下跌了11%，所以排名靠后的房企增长幅度是比前面的企业要慢的。

　　增长最快的是前20强的门槛值，增长了53%，其中要赶超一线房企的大中型房企增长速度会更快一点，排在第二位的是前50强房企，即想冲千亿的房企，我认为今年是最重要的机会，再不抓住，他们压力会更大，当然他们也是现金流最紧张的房企，上半年会在销售上加大投入。

　　前30强房企门槛值增长了39.8%，也是非常快的。前3强增长了25%，前10强增长了21%，相对来说，前10强增长幅度更慢一些，因为基数比较高了，所以增速提高20%也是不容易的，特别是从去年下半年到现在，投资这块增长有压力，导致未来销售增长难度会越来越大。

　　从具体房企来说，碧桂园最突出，恒大和万科比较稳定，30强房企中有一些表现突出，比如金茂是因为去年一个大单，像新城、祥生、龙光、金科5、6月份销售提升速度更快一些，像金科、世茂、富力这几家房企6月单月销售金额都在200亿左右，按照他们现在企业规模来计算，又相当上了一个台阶，当然6月份冲业绩也是一个重要因素。

　　目前6月份单月销售超过百亿的房企已经有37家，理论上今年过千亿的房企的数量比我预测的30家要多。因为一般供货、销售都集中在下半年，也有个别房企上半年就达到50%以上的目标，包括金科、金茂、建业、荣光、保利、恒大、阳光城(000671,股吧)、奥园、新城、正荣、世茂、招商、中海。一是因为有些可能年初目标制定保守，第二是因为上半年天时地利人和，他们自己的货量能够出来。

　　还有一些企业上半年完成情况差一点，低于40%，原因多种多样。所以如果上半年就完成目标的房企，那全年完成目标问题不大，上半年都能单月过100亿，那全年过1000亿的难度不太大。现在过400亿的房企有33家，33家过千亿肯定有；6月份单月过百亿有37家，所以 33到37家是目前我做的年末千亿公司数量上的预测。

　　易居中国上市进展

　　顺利的话本月就可以在香港上市，易居一个比较大的特色是中国百大房企都入股了我们公司。其中万科、恒大、碧桂园都是第二大股东，各占15%的股权，所以我们和一线房企是在一条战线上的，当然我们是做的销售、大数据和二手房的平台。二手房的平台经纪业务我们是不参与的，都是一些中小二手房门店加入我们平台。我们主要是把一手房的分销业务转移过来，让这些中小门店参与这些渠道。所以我们核心还是在做一手房的生意，也就是增量的生意。

　　我对增量的基本判断是，未来5年中国总的一手房市场规模不会下降，金额上甚至还会有上升，去年13.3万亿，今年会略高，未来5年在13-15万亿的高位波动，而且强者恒强，30强和50强的房企占的市场份额也会越来越高。我们股东也给了我们很大的支持，和我们有为期6年的合作战略协议，每年也会确保给我们最低的合作金额。易居希望今年完成6000亿的销售额，明年冲万亿。

　　Q&A

　　本周地产行业的话题很多，包括棚改和融资、还有就是七部委下半年要整治一些乱象，像长沙也出台了一些新的政策，您觉得下半年行业政策的走向，升级的具体方向和内容？

　　A：大政策不会有大的改变。大家关注的几个问题：

　　1、房地产税的问题，今年有望进入到立法程序，之后明后年有望出台，最晚2020年出台。但是房地产税对市场的威慑力主要在进入立法程序到出台的阶段，而且对二手房的影响比较大，对一手房影响不大。但是出台后影响会很快消除，因为一方面税率不是很高，另一方面三四线基本都不会收，一二线也有很大免税的空间。所以房地产税也不用太过于担心，靴子落地后影响会慢慢消除。另外目前网上在传房地产税要全国征收，这是不合常识的，因为房地产税是地税，不可能全国征收。就不用担心你总数有多少，你只需要担心你在各地的数量就行了。

　　2、关于补丁政策，由于政策基调规定了“房住不炒”，所以一旦出现某个区域或某个城市特别火爆，特别是在摇号的过程中特别火爆又出现了猫腻，或者又出现了什么供大于求、假离婚等情况，那么地方政府压力就会非常大，那么他就会去想政策上面有什么漏洞、问题，之前像长沙、像成都，限购政策方面完全都是几乎是不限购的，他们是按照个人来算的，每个人可以买两套房，那么现在改成家庭是正常的，其他城市都是家庭，个别城市竟然是按个人来算的，这个补丁肯定是要打的。

　　3、企业买房的问题，企业买房像杭州、长沙其实现在是非常非常少的，企业买房比重占的比较多的是一线城市，上海、深圳这些限购比较严格、企业意识比较强的这些城市，企业买房的比重比较大，杭州到目前为止，企业买房的占比大概1%都不到，上海、深圳这些城市其实也不太会限制，因为从法律上来讲，没有办法来限制企业购房的问题，最多在摇号过程当中把企业购房的摇号放在后面一些。

　　所以这些方面也不用过于担心，最需要担心的其实还是棚改政策，棚改政策目前因为影响会比较大，所以相关部门也没有特别明确的表态，但这次传出来的情况也不是空穴来风，但棚改政策的变化不会影响今年的市场，或者说不会影响今年棚改启动的三四线，因为今年上半年的棚改货币化已经达到了相对高点，棚改对市场的影响要明后年才能体现出来。对于企业来说，今年财务报表体现出来的利润率并不会下降，但是再上升的可能性比较小，因为去年的利润率已经达到了一个相对高点，所以今年的财报还是不会难看的，所以地产股最近的调整我认为是短期的机会。

　　请问易居房友目前发展进展？它和目前市场上已有的这些二手房中介平台相比有些什么突出的特色和优势呢？

　　A：易居房友的模式是联盟平台模式，和目前的直营、中介加盟的模式都不太一样，这个平台提供品牌，提供系统，提供专业服务，然后整合相关的中小门店，希望这些中小门店能够加入到这个平台当中，也不收加盟费，也不收所谓的佣金提成，加入之后这些中小门店要换易居房友的品牌，用易居房友的系统。

　　我们赚的还是一手房的钱，因为我们能够整合比较多的一手房相关资源，来做分销和渠道，那这部分的佣金我们是二八开，80%归这些中小微门店，20%归平台所有。今年上半年开始试点以来，已经接近100亿的交易额，下半年我们希望再做个400-500亿的交易额，明年希望超过2000亿的交易额，因为渠道这块是目前开发企业最看重的，比如三四线城市的项目，或者投资型的项目，又或者一些非住宅类的项目，开发商渠道费用可能占到营销费用的90%以上。另外我们现在已经超过8000家店，希望能够在8月份突破10000家店，就是累计的签约合作门店数达到10000家，能够在全国主要城市包括一些三线城市都能够有我们的平台和渠道。当然未来也在引入比如金融的合作，也在引入装修的合作，也在引入租赁的合作，那么这些合作引入之后我们也都可以和中介公司来分享这些佣金，这个都不是我们自己直营的，都是引入一些第三方来提供这些商业服务的，我们其实是起到了一个大中介平台的作用。

　　请问对于房企未来集中度的预判上大概还有多少上升空间？

　　A：因为到今年上半年TOP30房企是50%的市场占有率，我认为集中度的快速上升应该至少达到TOP30房企拥有70%的市场占有率，后面才会慢慢慢下来或者说缓和下来，所以应该还有一两年的快速发展空间。

　　易居和中介公司新房销售的佣金二八分成，首先给到谁？具体是个什么情况？

　　A：首先给到易居，易居再分配出去。分销的佣金是比较高的，我们目前代理的佣金大约在0.9%左右，其中已经把各种各样的奖励费用、人头费等全都算上去了，基础费用大概在0.8%。但是分销佣金平均在2%到3%，因为分销具体按套数来算，所以分销佣金比较高。现在签合同是我们以易居房友的名义去和开发企业签下来，再分发到所有的易居房友平台上的中介公司，让他们来参与分销的工作。

　　比较依赖分销的是销售在三四线城市的开发商还是一二线城市的开发商？

　　A：一二线城市中心城区不依赖分销，但是远郊非常依赖分销，就像之前提到的上海某个项目500套只有9人购买，所以不依赖分销是卖不动的，包括北京、深圳，一些远郊刚需项目。由于现在房价相对较高，而客户购买力水平不够，投资客又非常谨慎，在一二线城市只投资中心城区的一些项目，所以一些远郊项目压力非常大。除了一线城市城区内的项目，环一线的项目都靠分销，一些热点二线城市，比如成都、武汉、南京等，以前不靠分销，但最近新政出来，市场出现比较大的压力，分销比重开始上升，所以今天一线城市远郊依赖分销，二线城市开始依赖分销，三四线非常依赖分销。

　　易居合作的公司很多，业务覆盖面也很广，从您了解的情况来看，三四线城市甚至四五线城市的需求，主要是投资客居多，还是自居客居多？

　　A：三四线城市，在销售的第一轮高峰期中，区域内部的客户比重相对较高，而在销售的第二轮高峰，很多地方外来的投资客比重较高。尤其是环一线和环二线地区，投资客的比重非常高。但是在相对独立的三四线城市中，投资客的比重较为有限。

　　如何看未来一二手房价差的延续性？

　　A：从价差的情况来看，会随着时间慢慢消除。因为16-17年价格的传导机制是：土地到一手房到二手房，所以当时需要控制土地市场。但是目前的传导机制发生了一定转变，即一手房的限价影响了土地的价格，再有地价传导到二手房，所以目前一二线城市溢价率在下降。虽然在4、5月份二手房的价格有所上升，尤其在一线城市有10%左右的回升，但是可以看到在一线城市郊区一二手房没有倒挂的价差，所以一二手房价格的倒挂，需要一定的时间来消除，只要限价坚持，价差一定会缩小。