杀得凶！竞手一吨虾料送5包！通威反手干了件让市场沸腾的事

　　  号称30万亩养殖规模的粤东地区，亩利润曾能稳定在3000元以上的鱼虾混养主流模式，近些年由于养殖环境恶化、虾苗质量退化、养殖观念老化等原因，“印钞机”变成了“碎钞机”。据了解，2020年当地的对虾养殖存活率普遍只有7-10%，以致仅15%左右的养殖户盈利（绝大部分是微利），85%处于亏本或保本的状态——这已经成为粤东鱼虾混养圈子中一种不正常的常态，养殖持续不盈利让整个市场不断失血，也将经销商、饲料企业拖入了泥沼。

　　  为了锁定客户，部分饲料企业、经销商最近将传统营销“三板斧”（让利、促销、折扣）玩出了新高度。“周边有经销商联合饲料厂放政策，虾料1吨送5包，现在还有几家企业放出话要跟。”当地陈姓经销商觉得市场烂透了，“迟早一起完蛋”。焦虑、无奈，是被挟裹于洪流中经销商的普遍写照：既要对客户进行持续输血，也要面对客户“大赚才还钱，小赚先花钱”的推辞。何时才是头？陈姓经销商叹息中也觉得不能再年复一年地顺着老路走，但，路在哪里？

　　通威快虾模式养出的大规格虾

　　  通威快虾模式让他们成为佼佼者

　　  困局面前，总有一些探路者。2019年，揭阳通威（海壹）营销总经理李镇泉小范围组团前往200公里以外的福建龙海考察当地的淡水精养模式，核心思想是投放快大一代苗+合理密度+高档料+高投喂率+高溶氧+精细化管理。这种将对虾的潜能用最短的时间完全激发出来以获取高额效益的“短平快”模式，一造亩产大规格虾超过1700斤的养殖案例在龙海比比皆是，三造虾下来亩盈利甚至过10万元。

　　  ——这会是粤东鱼虾混养市场的良方吗？揭阳通威结合市场的特点，推出了“2+1”的通威快虾模式，即2造冬虾（9-2月一造供新年，2-5月一造供清明、端午）+1造夏虾（6-8月一造供中秋），以“海壹苗+开口乐+模式”的组合拳于2019年底开始试点推行。

　　表1,“2+1”通威快虾模式养殖规划

　　  头次接触水产、刚与同伴拿下100亩鱼塘的郑老板率先尝了个鲜，拿出5口塘共计9.8亩试养通威快虾模式。相关养殖数据显示，郑老板于2020年年底所养的冬造虾，9.8亩地总共放了70.5万尾海壹快大苗，最终产出17182斤虾，虾苗存活率接近90%，平均亩产量1753斤，平均规格35头/斤左右。“一造虾平均亩产超过1700斤，高的亩产有2400多斤，周围很多养殖户觉得不现实，因为他们一年可能放四五批苗，产量能去到五六百斤都算不错，而且还是80-100头/斤的小规格虾。”初涉养虾的郑老板及同伴倒成了当地的养虾红人，今年1-2月份期间多了好些养殖户前来基地参观，“按以前的方式实在养不下去了，大家其实都想变”。

　　虾体色非常漂亮，肉也很饱满

　　  有了好的开端，今年郑老板及同伴扩大了养虾的规模，将基地的塘口划出将近60亩来养虾。交流中，郑老板对通威“虾肝强”料的表现赞不绝口：“基本上我们喂多少虾料，就能1：1产多少虾出来，最多也只是去到1.1，而且虾体色非常漂亮，肉也很饱满。”

　　表2,2020年汕尾郑老板9.8亩试点塘口的冬造虾养殖情况

　　  潮阳的徐老板，是名有着近二十年经验的养殖户，鉴于用土苗的养殖模式难以赚到钱，去年底也开始尝试通威快虾模式。“以前用土苗养，只能养到百把头的规格，再养大就容易死虾，成本虽然只要7-9块左右，但规格偏小也只能卖10-11元/斤，赚不了什么钱。去年底用0.8亩塘试养，放了4万尾海壹快大苗，从86头/斤起抓一直到十几头，最大的尾重31克，喂了790斤料，产出823斤虾，料比0.96，一造亩产达到1028斤。虽然养殖成本去到12元/斤，但是虾的规格大了，最低卖28元/斤，最高卖到36元/斤，净赚大概1.3万元。算来算去，还是通威快虾模式能赚到钱。”徐老板称。同样，今年徐老板也加大了规模，把33亩塘中的将近15亩用来实践通威快虾模式。

　　  揭阳通威投入2000万围绕“质量”做技改

　　  随着身边财富故事的出现，加上揭阳通威等饲料企业的引导和宣传，越来越多的养殖户开始关注通威快虾模式。据李镇泉透露，今年揭阳通威（海壹）通过数十场塘头会的交流推广，已经有上千亩的养殖塘口开始尝试。尽管比例还不高，但至少市场信心在重建的过程中。

　　  从粤东地区鱼虾混养市场的变迁，可以看出：当养殖能持续盈利时，放大营销动作是饲料企业上量的法宝；但是当养殖遇到问题，不能持续盈利时，饲料企业还通过传统营销手段来做市场，无异于饮鸩止渴。此时，肯定不是饲料便宜就能解决养殖盈利的问题，还是需要回归到盈利模式的重建，并重新定位产品。当下，思变的养殖户践行通威快虾模式所取得的成绩，也证实了这一逻辑的正确性。

　　  事实上也当如此，饲料作为提升养殖效益、保障水产品安全的核心要素，必须“全面提质”才能适应变化中的行业与社会的发展诉求。近两年，通威股份重塑“质量方针”，要求：准确识别客户本质需求，始终以养殖效益最大化为目标规范全员意识和行为，以专业化、标准化、规模化水平严格管控产品质量形成的设计、制造、使用全过程。换句话说，用切合水产动物真实营养需求的配方组成、最优的原料搭配，再通过对原料营养损失度低、能提升消化吸收率的加工工艺，环环相扣才能最终生产出品质稳定、具有更高养殖效益表现的饲料产品。

　　  “如果用一些乱七八糟的原料，生产过程中容易因效率低导致生产成本升高，而且养殖户用了这种附加值不高的饲料，投资回报率也低，这种情况下说要实现养殖效益最大化就是吹牛。”通威股份华南二区总经理温佳霖表示。从去年11月开始，揭阳通威投入2000万围绕“质量”启动技改工程，对粉碎细度、混合均匀度、冷却温度、调质温度、配料精度等关键工段实行标准化作业，并通过配方、原料以及生产工艺控制参数的协同统一，才有了用户对“1斤料换1斤虾”的通威饲料的由衷认可，也开启了粤东鱼虾混养市场的“造富运动”。

　　全员对“质量方针”形成共识，积极参与到标准化改造中

　　  回过头来看，历经一整年的沉淀，通威从“养殖效益最大化”出发而部署的产业链资源、模式优化、标准化生产等动作，日渐生根发芽、硕果渐呈。水产养殖凭借日新月异的技术革新，理应在稳定饲料质量的保驾下，逐步突破亩产量和亩效益记录，而非在价格战中迷失。

　　  选择“产品低价格”还是“产品高性价比”，是终端养殖者和饲料生产厂家都需要慎重思考和取舍的两条道路。通威毅然选择后者，坚定认为这是行业可持续发展之路，并将回归质量、斩断营销的市场策略作为企业管理长治久安之举。