农资经营：要“量”还是要“利”？

　　要量还是要利，代表的是当下农资经营的两种不同策略。量即销量，利即利润。本来，量与利是正相关，两者是统一的，量越大，利润理应越高。但在激烈的市场竞争下，要上量往往意味着要牺牲更多的利润来换取市场，比如杀价、赊销等等。这是当下农资市场的怪状之一，也是一个两难的选择，孰优孰劣，令人困惑。

　　甲方：缩减规模利润至上

　　很多经销商感叹，一年到头忙忙碌碌，看上去货进货出热热闹闹，年底一算账，没挣几个钢镚儿。原因是什么？一句话解释之，就是一味地追求上量和上规模，有意无意地把利润放在了第二位。

　　从商业的角度看，这并非是理性的选择。大至一个企业，小至一名普通的零售户，在任何时候保有足够的现金流都是极其关键的，特别是在当前行情低迷和经济不景气的背景下，稳健远远胜过冒进，毕竟在残酷的洗牌期，生存下去才是第一位的选择。

　　片面地扩大市场份额，其实是透支了未来。很多经销商为了维护在区域市场的老大地位，不惜代价地砸价，甚至无底线地恶性赊销，虽然排挤了竞争对手，但这种做法最终损人也不利已，可谓杀敌一千自伤八百。从长远看，并不可持续。

　　我们看到，这两年有些醒悟过来的经销商已经慢慢调整思路，宁愿压缩部分低价和同质化的产品，而改做利润更高的差异化品种，虽然市场份额会难免有所萎缩，但保证了利润。有些善于经营的，甚至能够做到量减利增。

　　其实，放弃单纯的销量和规模导向，其内涵并不仅仅是为了保住利润。收缩经营阵地，能够让经销商从过去的大面积撒网式的粗放式经营中解脱出来，转而深耕市场、精准服务，这样的模式会更有生命力。

　　乙方：薄利多销固守领地

　　对更多的经销商而言，当下最现实的选择是：保量比保利更重要。面对洗牌，如果再固守利润不放，最终会在对手的蚕食下丧失所有城池，这是非常严峻的考验。

　　当前有一种不好的现象，为了寻求更高的利润，打着各种差异化和新型概念旗号的产品层出不穷。事实上，圈子内的人都明白，只要按照标准和正规流程生产的产品，不偷含量，不以次充好，产品效果并无本质区别。一些所谓的新技术新产品，无非是为抬价找一块遮羞布而已。

　　但是要指出的是，这种做法会慢慢失去市场。原因也很简单，土地流转正在催生越来越多的大户，他们农业经营方式完全不等于小农户，他们的辨别能力和把农业当做产业化来经营的特点，决定了虚高的产品很难被认同。因此，如果着眼于未来，肥料还是要还原大宗生产资料的属性，这就是要以低价和规模来取胜市场。

　　我们注意到，在白热化的竞争下，资金越来越成为制约经销商生存的第一根基，因为没有资金，就没办法保证正常销售，更没办法用赊销等重磅手段挤压对手。而且，赊销是很常见的商业行为，在其他行业同样司空见惯。

　　因此，不要再幻想回到农资行业曾经的暴利日子，薄利多销并在此基础上做好服务，这才是正确的选择。或许会暂时很艰难，但趟过去了就是胜利。

　　结语：尽管我们讨论的是量和利的取舍，但事实上，量和利从一个更长远的时空看，两者还是会统一的，之所以当下出现量和利的背离，这是市场洗牌阶段的标志。打一个不恰当的比喻，滴滴打车在最初市场导入的时候大量烧钱，这是竞争之下的临时性选择，最终还是要找到自己的赢利点所在。农资也是这样，在当下这个阶段，无论是以利润为导向，还是追求规模，其实都不算错，因为目的都只有一个：活下去最重要。至于靠量还是靠利，那就要斟酌自身情况灵活选择了。