九州通拿下华海厄贝沙坦全渠道销售 目标销售9亿片

　　【九州通(600998)、股吧】将负责全渠道销售华海药业(18.780, 0.12,0.64%)4+7中选品种厄贝沙坦。

　　九州通拿下华海厄贝沙坦全渠道销售

　　11月26日，九州通发布公告，华海4+7扩围中标品种厄贝沙坦片的全渠道销售委托给九州通。

　　公告显示，华海医药将其在国家组织带量采购试点扩围中的中标品种“厄贝沙坦片” 在除4+7带量采购城市及福建、河北医院之外的全渠道销售，全部委托给九州通，九州通将负责在这些渠道的销售推广及在联盟采购中选省份的医疗配送保障。

　　就厄贝沙坦全国销售渠道的定价，有了解此次合作的九州通相关人士，对赛柏蓝表示，医院市场按照国家组织药品集中带量采购扩围中，华海的中标价格供应，在零售市场，会根据我国政策制定不同的价格，但是和医院市场的差异不会特别大。

　　据赛柏蓝查询，【华海药业(600521)、股吧】在此次4+7全国扩围中选择的厄贝沙坦（75mg*28片）供应省份为：江西、安徽、山东、陕西、内蒙古、吉林、青海、江苏8省。

　　值得注意的是，厄贝沙坦另外两家中选药企为瀚晖制药、江苏恒瑞，也就是说，除上述8个省份的其余扩围省份由瀚晖制药、江苏恒瑞负责供应。

　  14个月，目标销售9亿片

　　据4+7集采扩围文件，厄贝沙坦口服常释剂型（75mg）的首年约定采购量计算基数为29739.96万片，70%的采购量为20817.97万片，超过2亿片。

　　根据公告，双方此次约定的厄贝沙坦销售目标为9亿片（厄贝沙坦在“4+7”城市药品集中采购拟中标数量为1.37亿片），协议有效期为2019年11月1日至2020年 12月31日。

　　9亿片的销售目标已经达到4+7扩围省份厄贝沙坦（75mg）70%采购量的4倍多。

　　不难看出，4+7中选药企拓展更多公立医院和医药零售市场的意图明显，华海药业作为此次4+7全国扩围中选7个品种的药企，选择与九州通合作，此举无疑值得关注。

　　就此次和华海药业合作，上述相关人士对赛柏蓝表示，华海药业这个品种在零售市场没有销售团队，而九州通已经有健全的全国网络，完备的推广团队，可以承接下来这个品种的全国销售。

　　就国家组织药品集中带量采购中选药品的配送，相关人士对赛柏蓝说，大型医药商业公司一般拥有全国性的配送网络，业务同步性比较强，执行能力也相对较强，可以有效保证中选药品的供应。

　　在此次合作中，九州通将配合华海药业进行市场渠道搭建、做好渠道管控、进销存管理、提升零售市场覆盖。九州通需要承诺100%保障厄贝沙坦片联盟采购中选省份的医疗配送——根据《联盟地区药品集中采购文件》，中选药企必须保障中选药品的正常供应。

　　华海药业也将配合九州通做好学术推广，提供相应资源做好九州通专业知识团队建设，并给予相应的物料、人员、动销支持及货源保障，确保目标的圆满达成。

　　九州通在公告中表示，将发挥广泛的市场优势资源及市场推广能力，配合华海医药进行渠道搭建及管控，提升厄贝沙坦在“4+7”带量采购城市及福建、河北医院之外的全渠道覆盖，并保障“厄贝沙坦片”在联盟采购中选省份的医疗配送。

　　据相关人士向赛柏蓝透露，接下来，过了一致性评价的品种和4+7品种都可能纳入九州通对外合作的范围。

　　九州通将积极争取4+7中标品种代理

　　据公告，通过本次合作，华海药业和九州通将进一步提升运营效率，降低运营成本，实现双方未来的市场发展策略并获得更大市场份额，为双方合作创造更大的商业价值。

　　根据公告，基于九州通广泛的零售市场资源、全面市场推广的优势和华海药业丰富的产品资源，双方将于2019年11月开始进一步扩大合作，建立战略合作关系，实现共赢目标。

　　九州通2019年半年报显示，目前，九州通的销售终端已覆盖各级医院、卫生站、诊所及终端药店，并完成了电子商务平台销售渠道的搭建。

　　九州通的营销网络已经覆盖中国大部分的行政区域，构成全国性网络，同时在全国范围内拥有1132家零售药店（含加盟店）。

　　华海药业2019年半年报显示，在制剂方面，主要以心脑血管类、神经系统类、抗病毒类等产品为主导——主要产品有甲磺酸帕罗西汀胶囊、盐酸强力霉素缓释片、氯沙坦钾片、盐酸帕罗西汀片、盐酸多奈哌齐片、罗匹尼罗片、拉莫三嗪缓释片、安非他酮缓释片等。

　　在4+7全国扩围中，华海药业的厄贝沙坦片、厄贝沙坦氢氯噻嗪片、赖诺普利片、利培酮片、氯沙坦钾片、盐酸帕罗西汀片、福辛普利钠片7个品种中标联盟地区药品集中采购。

　　此外，九州通还表示，此次合作是其在“4+7”带量采购政策及扩围背景下，积极争取品牌供应商及其中标品种全渠道代理模式的尝试，该模式能充分发挥九州通在全渠道的配送资源优势及市场推广能力，对其医疗渠道的拓展具有积极意义。

　　主要深耕基层和零售药店的九州通，在此次合作背后也有拓展医院资源的诉求，相关人士对赛柏蓝说，通过这次合作，根据国家的相关政策，九州通可以直接在联盟集采地区的公立医院开户，向医院展示九州通的配送能力，为九州通更多的开拓医院市场，与医院建立更多的联系夯实基础。

　　未来，九州通将继续拓展其他品牌供应商中标品种及其他非中标品种在医疗机构及零售药店等全渠道的销售，促进公司主营业务的持续快速发展。

　　相关人士对赛柏蓝说，在国家政策的引领下，越来越多的仿制药，价格会降下来，一些药企为了节省成本，会解散销售团队，九州通可以利用现有的优势和这些仿制药企业合作。

　　其实，早在4+7首批试点阶段，由于国家组织药品集中带量采购对于试点品种配送的高要求，就有声音指出国控、华润、上药、九州通等流通巨头将承担主要的配送职责。