五粮液定制直分销模式实现新崛起

　　拓展系列酒渠道建设，52度五粮液出厂价不变

　　又是一年一度的五粮液1218厂商共建共赢大会，同样的日期，同样的地点；不同的是，时间又过去了一年。2014年白酒行业调整步入深水区，五粮液股份公司董事长刘中国坦言，面对行业调整，五粮液采取了主动调整，以期加速适应市场，但仍有很多无法预知的压力，因此年初预期的目标还没有完全实现。不过，刘中国对五粮液未来充满信心：“在新的经济条件下，五粮液一定会在新一轮调整中，实现新的崛起，与上下游产业链形成完美合作。”

　　金融投资报记者发现，本次经销商大会，五粮液提得最多的是三个词：新常态、转型、互联网思维。在高端上，将保持52度五粮液出厂价609元/瓶不动摇；在中低端上，成立专门的系列酒公司，负责系列酒的市场拓展、渠道建设。五粮液集团公司董事长唐桥说，在互联网时代，厂家和经销商都要转变思路贴近市场，要从坐商变为行商，才能适应当前市场。

　　以高带低争夺全国中价市场

　　每年五粮液的1218经销商大会，都会吸引众多来自全国各地的经销商参与，因为在这个会议上，五粮液将对来年政策进行定调。

　　在今年5月17日，五粮液宣布将其核心产品52度水晶瓶五粮液的出厂价由729元调整到609元/瓶，零售指导价由1109元/瓶降为729元/瓶。由此，打响了高端白酒价格战，茅台、国窖1573纷纷紧跟其后调整价格。

　　2015年，五粮液核心产品会降价还是挺价，成为最为关注的问题。对此，刘中国表示：“2015年全年保持52度五粮液出厂价609元/瓶不变。坚持控量保价，量价均衡，稳定价格，对现有渠道进行精耕细作。”

　　为维护价格体系，公司还将新成立五粮液事业部，直接管理7个营销中心的市场秩序。“一旦发现破坏市场的行为，绝不姑息。”刘中国直接表明了公司的态度。

　　为何要维护价格体系？唐桥答道：“价格的稳定，才能稳定运营商的信心，稳定运营商的利润。”

　　在中低端产品线上，公司也有自己的打算。“2015年会处理好各价位产品的问题，覆盖从高到低的产品线，以高端带动低端。”刘中国说，公司还将成立五粮液系列酒公司，重点负责系列酒的市场拓展、渠道建设，去争夺全国中价市场。“白酒消费已转向大众消费，要精耕细作，深入每一个城市，每一条街，抢占市场，在目标市场实现规模效应。”唐桥认为这样才能打造超级品牌。

　　建立新型的运营商盈利模式

　　如何抢占市场，这是经销商最为关注的问题，在本次经销商大会上，公司收到最多的建议之一就是希望企业团队能够跟厂家一起做市场，做好商家与企业的关系。

　　在2015年，五粮液十分重视渠道建设。刘中国表示，将在2015年将启动直分销模式建设，由公司指派专人到专门地区实行直分销建设，然后根据情况在其他地方推广。而这也是五粮液经销方式转型的一个试点。

　　除了直分销模式以外，公司还将根据实际情况、地域特点，共同探索合作模式。比如引入多元股权结构，参照运营商52度五粮液市场支持标准，支持500家连锁店形成直营店，盘活市场。“建立新型运营商盈利模式，由一线经验人士培养营销团队，对他们实施有针对性的绩效考核，调动销售人员的积极性，能者上，弱者下。”刘中国说。

　　而且，公司还将实行透明的政策传导。从2015起，公司将改变以前层层传达、没有透明性的原则，对所有商家一视同仁。另外，公司将成立专门的方案审批小组负责运营商提交的方案的审批，而营销中心负责评估方案的执行效果。

　　在唐桥看来，要实现共赢，厂商一定要分工合作：“我们的工作是产品的生产、质量的管理、渠道的规划等，广大商家有良好的资源，有终端开拓的经验，要强化渠道建设，加强市场的建设以及终端的维护等。分工合作，优势互补，才能形成长期的合作伙伴。”

　　唐桥：用互联网思维让客户赚钱

　　近年来电商的快速发展，对传统企业造成了巨大冲击。数据显示，2009年双十一天猫商城0.5亿元，2010年为9.36亿元，2011年天猫双十一的销售额已跃升至33.6亿元，2012年更是达到191亿元，2013年350.19亿元，2014年突破500亿元，达到571亿元。市场人士预计，超过千亿元，是大势所趋。

　　唐桥认为在目前的状态下，企业必须要有互联网思维。在高端白酒转向价值消费的情况下，高端白酒的消费由以前商家能卖多少，转变为消费者能喝多少，以卖方市场的时代，转向消费者为主的买方市场，消费回归理性。渠道的回归、利润的回归，是大势所趋。运营商躺着都能赚钱的时代已经过去，有先进的理念、有市场开发能力的运营商才能赚钱。“白酒行业回归新常态，是最大的机遇，谁能够调整思路，改变运作模式，谁就能在调整中取得先机。因此，我们需要观点的创新，需要用互联网思维为客户创造价值。”唐桥表示。

　　互联网思维是颠覆性的思维，现在个性化、多样化的消费已经渐成主流，要求消费者参与设计。在消费的主权时代，依靠简单的价格来谋取品牌地位已经不可能了。能卖多少钱，该卖多少钱，最终不是厂家说了算，应该由消费者决定。

　　互联网思维是一种商业模式的创新，在消费者主权时代，“产动销”的一体化现在要变成“产动消”的一体化，必须要适应消费者新的消费习惯。渠道模式、服务模式、盈利模式，需要相应的改变来适应现在的消费者诉求。

　　互联网思维是回归消费的本质，从消费者来到消费者去，找到消费者最根本的需求，为客户创造价值。