天正电气2020年年度董事会经营评述

　　【天正电气(605066)、股吧】（605066）2020年年度董事会经营评述内容如下：

　　一、经营情况讨论与分析

　　2020年度，面临新冠疫情带来的冲击，公司在董事会的正确领导下，果断启动管理变革，在市场拓展、技术和产品研发、智能制造、人力资源管理等方面大刀阔斧地进行变革和升级，取得了良好的效果。报告期内，在一季度生产经营受到疫情较严重影响的情况下，公司取得了年度销售收入同比增长12.38%，归属于母公司股东净利润同比增长14.37%，扣非后净利润同比增长28.19%的良好业绩。

　　(一)市场拓展方面

　　行业大客户直销方面，公司将各重点行业龙头企业作为目标客户，努力通过“铁三角”的营销模式与这部分“长期价值客户”建立“组织型的客户关系”。在电力行业，公司时隔四年后再次在国网电表集中采购中中标，并在十余个省电力公司的招标中中标，电力行业销售收入同比增长超过70%。在通信行业，公司先后入围中国电信-48V直流电源列柜（2020年）集中采购项目、中国电信总部信息园区（内蒙古）电源列柜（2020年）采购项目，先后配套中标“中国移动2020年至2021年基站用交流配电箱产品集中采购项目”、“中国移动2020年至2021年交直流列头柜产品集中采购项目”，全年通信行业客户销售收入同比增长超过45%。在新能源行业，公司在国家能源集团中科嘉业海原高崖200MWp光伏发电项目、国家电力投资集团青海黄河公司项目、大唐集团瓦房店镇海风电场储能站工程等十余个新能源发电项目中实现销售。建筑行业，公司在碧桂园、保利、富力等知名房地产企业实现集采入围，集采入围的百强地产公司总家数超过30家，建筑行业销售收入增长超过50%。经销网络方面，报告期内公司继续大力发展新一级经销商，同时公司销售团队协助经销商大力发展二级网点和中小型企业客户以实现更加全面的区域覆盖。

　　（二）技术和产品研发方面

　　报告期内，公司继续加大对技术和产品的研发投入，全年研发费用投入超过9,400万元，同比增长约14%。报告期内，公司申请专利192项，其中发明专利40项；新获专利授权122项。

　　截至2020年12月31日，公司拥有专利570项，其中81项为发明专利。报告期内，公司主持及参与11项国家和行业、团体标准修订。

　　报告期内，公司对研发系统的组织架构进行了重大调整，组建配电和工控两大产品线为产品竞争力负最终责任，并按照IPD的要求建立相应的岗位职责和流程制度，确保新产品研发对市场需求的快速准确响应。

　　2020年度研发系统主要聚焦在前沿技术的研究和行业产品开发方面，完成DC1500V、

　　AC1140V、AC800V等高电压等级下的开断能力的技术攻关；可满足风电、光伏新能源等特殊行业应用新需求，助力高端智能配电领域，为实现智能配电的能源管控系统提供强大支持。

　　针对国家电网新需求，在电力线载波、高精度计量、拓扑识别、通讯网关等应用技术方面实现突破，完成TeM5R系列融合断路器、TeM5RC系列融合重合闸等产品开发，并参与3项国网电科院标准修订工作。针对国家电网《低压开关柜标准化设计方案》标准，开展了国网标准化柜解决方案相关产品的研发，并顺利通过测试。“多元源荷耦合干扰条件下的直流故障电弧特性与检测方法研究”的博士后项目，被列入“2020年中国博士后科学基金项目计划”。完成能源电力成套装备数字化解决方案的开发，技术创新团队入选温州市高水平创新团队；对B型漏电断路器的技术研究，入选温州市卡脖子项目计划。

　　（三）生产制造方面

　　生产制造方面，公司持续加大对主要产品生产线自动化、信息化的改造。2020年公司利用上市募集资金全面启动盐盘智能园区二期建设，推进产业规模再升级；终端智能工厂建设取得成效，顺利通过浙江省智能工厂认定；自动化设备投入力度逐年加大，自动化水平不断提升，生产效率及产品质量得到保障；完成公司级精益改善项目6个，通过流程优化、新设备导入及工艺改进等手段实现降本增效；建立“精益+信息化+自动化”的高效仓储发货管理体系，通过流程梳理，岗位合并、重组及抢单配货模式推进，备库SKU数量、库存健康度、人均发运效率均得到大幅提升；持续推进管理改善，以改善周为依托，带动基层员工参与管理，优化星级工厂体系建设，提升整体生产制造管理水平。

　　（四）信息化建设方面

　　2020年，公司信息化建设取得了以下成果：1）围绕客户服务：升级了DMC渠道云，便捷客户订单下达和支持客户拓展；2）建成并上线CRM销售云，统一了客户管理界面，提高了营销数字化管理能力；3）建成并上线FSC服务云，实现扫码自助报修，总部统一协同派单，提升了服务工程师人均效能，改善了客户体验；4）升级WMS系统，提高物流效率和管理准确度；

　　5）通过SRM商务在线覆盖全部核心供应商，通过API数据交互平台，和行业内3家大型平台

　　商实现伙伴系统业务拉通；6）公司及子公司天正智能分别通过两化融合管理体系评定并获得证书。

　　（五）管理方面

　　管理方面，公司持续推进管理变革来达到“方向大致正确、组织充满活力”的目标。

　　战略管理方面，公司借助外部高水平顾问的辅导，建立了较为完善的战略管理流程，从差距分析开始，通过深入市场洞察，发现潜在市场空间，根据市场洞察结果进行针对性的业务设计，由此确定公司的战略目标、战略举措和战略控制点。据此制定公司的年度经营计划，并通过战略解码将公司战略目标和重点工作逐级分解到各个业务部门和职能部门以达到横向和纵向的战略协同。

　　人力资源管理方面，公司聘请国际顶尖的人力咨询公司怡安翰威特协助实施了覆盖任职资格体系、职级体系、薪酬体系的人力资源项目，建立了以岗位胜任能力为核心的任职资格体系并以此为基础搭建了全新的职级体系和薪酬体系，为员工能力评估和发展提供了清晰的指引，为员工实现专业、管理双通道发展提供了坚实的制度保障，同时也打通公司人才引进、人才评价、人才选拔和人才发展的底层基础。绩效考核方面，公司围绕战略目标建立了全新的绩效考核体系，更强调团队考核和及时激励，并将考核与公司的重点战略事项紧密结合，实现“优秀的人做困难但是重要、长期工作”的目标。

　　2020年，公司优化了干部的评估、选拔、试用、监督的管理机制，强化对各层级新晋干部人岗匹配度的考评，并配套新晋干部转身培养计划，助力干部角色转身。公司下属部门天正大学管理学院启动不同层级储备干部的培养发展项目“天鹰班”、“天鹏班“、”天鸿班“等，通过行动学习、研讨会、导师制、标杆企业参访等方式全面提升储备干部的领导力素养与管理技能，实现干部团队能力系统性提升。

　　二、报告期内主要经营情况

　　报告期内，公司实现营业务收入247,323.35万元，比上年同期增长12.38%；实现归属于上市公司股东的净利润24,682.83万元，比上年同期上升14.37%；实现归属于上市公司股东的扣非净利润为22,418.84万元，比上年同期上升28.19%。

　　三、公司未来发展的讨论与分析

　　(一)行业格局和趋势

　　随着国内外政治经济形势的变化以及行业发展的动态，我们认为未来5-10年中国低压电器行业将呈现以下几点趋势：

　　1、国家十四五（2021-2025年）规划和2035年远景目标纲要正式发布，明确提出“把科技自立自强作为国家发展的战略支撑”、“加快构建以国内大循环为主体、国内国际双循环相互促进的新发展格局”、“完善技术创新市场导向机制，强化企业创新主体地位”，规划和纲要为各行各业的发展指明了方向，低压元器件行业也将迎来发展新阶段。

　　2、中国经济未来的持续发展，对电力需求呈现稳定增长态势，全国发电量和用电量将维持在较高水平，这将带动低压元器件需求的稳定增长，预计2025年中国低压元器件市场规模将达到1300亿元左右，其中配电与终端产品占据产品市场的三分之二，电力与建筑是最大的两个行业市场，总量超过全行业市场的60%。

　　3、以5G、充电桩、数据中心、工业互联网为代表的新基建行业，聚焦数字经济的基础设施建设，对低压元器件产品与解决方案的技术先进性、可靠性、稳定性提出了更高要求，对于低压元器件厂商来说，这是一个重要的转型机遇，也同时是一个重大的挑战。

　　4、智能、互联、节能是未来低压元器件产品的主要特征。以固态断路器、变频驱动为代表的电力电子技术，以及通讯、IT与云计算等技术，将在很大程度上影响低压元器件的产品形态与升级换代进程。

　　5、客户的需求从单一元器件、元器件解决方案、成套（盘柜）、解决方案（包含元器件、盘柜），开始逐渐转向基于行业与场景应用的全面智能解决方案（包含元器件、盘柜、物联网技术、软件、服务等），传统市场的外延不断延伸，市场空间增大的同时对厂商的能力也提出了更高的要求，例如物联网技术、软件开发能力、以系统集成服务为核心的全生命周期服务能力等，同时软件与服务产品的定价、销售交付也将对现有业务模式带来冲击。

　　6、渠道的多样性与行业的差异性使得客户的需求呈现较大的差异。在十四五“产业基础高级化、产业链现代化水平明显提高”的政策牵引与各行各业国产替代趋势影响下，国产品牌将会向中高端市场不断迈进。随着技术革新与产品升级换代，技术实力雄厚、品牌影响力大、有一定规模优势的国内企业或将脱颖而出，中低端市场企业的数量及其市场份额会相应减小，行业集中度将会提升。

　　(二)公司发展战略

　　公司致力于成为全球领先的智能低压电气解决方案提供商，加速实施向产品市场型企业的转型。

　　研发方面，公司将利用募集资金加快完成研发中心建设项目，持续加大基础技术研究和研发中心能力建设，加快高水平研发人才引进与培育，打造行业一流的研发中心。

　　在产品领域，公司公司将以IPD体系建设为牵引，持续提升产品和解决方案竞争力。公司将以天e产品为核心，持续提升产品和解决方案的智能化水平，打造中高端市场的产品竞争力，同时以“祥云”系列产品为核心，持续提升产品性价比，夯实通用产品市场的竞争优势。未来公司将继续做宽做深配电、终端与工控等核心产品线，迅速做大电源、仪表等业务。

　　在市场开拓方面，公司将继续推行双品牌、双轨制的营销策略。

　　1、基于双品牌的营销策略，对“天e”品牌将主要针对新能源、数据中心、高端建筑等细分行业，对标国际一流品牌实现国产化替代的目标。另一方面将继续提升“天正”品牌在通用型产品市场的知名度和影响力。

　　2、基于双轨制的营销策略，一方面公司将聚焦电力、新基建、OEM、建筑等重点行业的长期价值客户，深入洞察客户的痛点与需求，提供有针对性的行业产品与解决方案，并且与合作伙伴密切协作，凭借“铁三角”的联合攻关，与长期价值客户建立组织型的客户关系，形成较强的客户粘性，实现公司业绩的持续快速增长。另一方面，公司将继续深耕分销渠道，加速渠道的扁平化，通过“百城千县万店”战略持续提升营销网点的区域覆盖。

　　在人力资源管理方面，公司将持续建立高效的人才储备、选拔、评价与激励机制，以满足高速增长对人才数量与质量的要求；培育持续增长做大做强的企业文化氛围，全面贯彻执行高绩效目标牵引、获取分享制的考核机制。

　　公司还将借助募集资金项目的建设不断加快生产园区建设和产线自动化升级改造投入，持续提升核心产品产线的自动化、信息化、精益化水平，建设业内领先的低压电器智造基地。

　　(三)经营计划

　　1、技术和产品研发方面

　　2021年公司将在聚焦前沿技术及产品开发的基础上，加强基础技术和试验技术的研究。前沿技术方面：针对国家电网及行业发展的新需求，对高精度、带拓扑、载波等功能的交直流量测技术、固态及混合式断路器相关技术、智能直流供电系统、电能治理相关技术进行深入的研究；产品开发方面：重点推进量测开关、融合断路器、智能重合闸及电能治理等系列产品的开发；完成AC1140V/800V框架断路器、塑壳断路器、DC1500V塑壳断路器、小型断路器产品研发，补齐完善智慧微断、直流熔断器、浪涌保护器、自复式过欠压保护器等系列产品线，为行业客户提供系统、可靠、专业化的解决方案；基础技术和试验技术方面：拟联合西安交通大学、西安理工大学等国内知名高校、大力引进博士、硕士、行业优秀专家人才，对低压电器直流灭弧技术、电磁及机构仿真、制造工程、电器可靠性技术等进行深入研究；同时与上海电器科学研究所进行战略合作，推动研发试验室和试验技术能力建设，通过基础技术及前沿技术的研究，赋能产品开发工作，快速提升研发的效率和研发质量。

　　2、市场营销方面

　　2021年，公司将围绕市场与品牌，结合10大渠道，进一步深入贯彻落实品牌建设与市场推广活动。在电力领域努力推动产品上的联合创新，继续提升国网、南网及下属各省电力公司的招投标中标金额。在通信领域，增加电信运营商核心配电项目入围，提高公司品牌知名度。在OEM领域，聚焦水泵、电梯、空调等11个子行业，增加行业覆盖范围。在轨交行业，提高铁路专业设计系统的占有率，为进一步的行业应用拓展打下坚实基础。在天e品牌上，全力开发新能源解决方案和智能系统方案，在新能源、数据中心、高端建筑等细分行业努力加快对进口品牌的替代。在建筑渠道继续入围百强房企并提升在头部房企的采购份额，进一步提升公司在建筑行业影响力。在盘厂渠道，聚焦于区域龙头企业，实现以点带面，局部带动整体的拉动效应。在分销渠道目标新增千家网点，提高市场占有率和区域覆盖范围。同时，市场部与品牌部、信息部携手，全面升级销售工具，升级信息化管理平台，在新媒体领域及数字化领域，进行整合营销。

　　区域覆盖方面，公司将继续在重点城市增设销售联络处，实现对重点区域、重点行业的精耕细作，完成全方位、多领域、深层次的区域和行业覆盖。为满足业务要求，将持续增加一线销售人员数量，并配合天正大学，建立高素质的销售团队，更好的为客户创造价值。

　　3、生产制造方面

　　公司将完成盐盘智能园区基建，打造业内领先的低压电器智造基地；启动立体仓库建设，构建现代物流体系，实现信息流与物流同步，提升出入库效率及供应配送准确率；持续推进精益改善，实施精益2.0/3.0项目，全面提升公司生产及管理能力，助力企业降本增效目标实现；加大设备技改与自动化投入力度，提升主导产品产线自动化率；持续推进TPM，提升员工设备维保意识，保障工厂设备高效运行，全面采集设备数据，加快设备互联，实现生产设备智能化管理，提升设备OEE水平。

　　4、在信息建设方面

　　将全面梳理营销信息系统流程和架构，深化CRM销售云的应用，进一步提升营销协作能力，支持业务拓展；推进数字化工厂建设，规划和实施MOM制造运营系统，整合PLM、ERP、APS、WMS等系统，导入CAE、CAM等应用，满足未来智能工厂的建设要求；提升数据利用能力，通过营销战情中心的建设，实施主数据治理，构建数据仓库，建立主题分析模型，提升数字决策能力；加快信息安全管理体系建设，加强信息系统运营保障和数据安全防护能力，切实做好数据备份方案和恢复预案，筹划信息安全管理体系审核工作。

　　5、人力资源管理方面

　　公司将继续围绕“方向大致正确，组织充满活力”的目标，以关键岗位继任为核心，以关键岗位胜任标准为基础重点推进人才队伍的持续发展。公司将紧紧围绕战略目标，加大人才招聘力度，逐步扩大各类人才引进渠道，以有竞争力的薪酬加快研发人员和行业销售人才引进。还将通过定期人才盘点选拔识别后备人才，通过训战结合的发展方式，建立系统化规范化的关键岗位人才选拔和培养机制，夯实人才厚度，为公司经营发展提供源源不断高绩效、有战斗力的人才队伍。

　　(四)可能面对的风险

　　1、市场竞争风险

　　目前，国内低压电器市场处于充分竞争状态，形成了实力较强的跨国公司与本土优势企业共存的竞争格局，且在逐步的走向行业整合。跨国公司掌握了低压电器行业中较为先进的技术，而本土优势企业通过不断的技术和管理创新以提升市场竞争力，行业竞争趋于激烈。

　　公司在低压电器行业经营近二十年，有着丰富的行业经验，产品种类齐全。同时公司通过不断的研发投入、精细化管理、精益生产、优质服务在国内低压电器市场中形成了良好的品牌形象和较强的竞争力。但与同行业龙头企业相比，公司的产品差异化不够明显。如果公司在未来的一段时间内不能持续有效地提升产品和服务的差异化水平，将会对公司的经营业绩构成不利影响。

　　2、主要原材料价格波动的风险

　　公司生产经营所需要的原材料主要是金属件、塑料件、电子元件等。由于原材料成本占产品总成本比重较大，原材料价格的波动对主营业务毛利率的影响较大。如果原材料价格上涨，则公司的生产成本将相应增加，可能会影响公司的毛利和毛利率水平；如果原材料价格下降，也将可能导致原材料存货的跌价损失，对公司业绩造成不利影响。

　　3、人力成本上升的风险

　　公司主要生产基地位于长三角地区的浙江，人力成本相对较高，且随着中国经济的快速发展和生活成本的上升，该地区的劳动力成本呈现出不断上升的趋势。若未来公司人力成本持续上升，而公司工业化和精益生产的投入未能有效提高劳动效率，将对公司业绩产生一定的不利影响。

　　四、报告期内核心竞争力分析

　　作为国内低压电器行业的龙头企业之一，公司在技术和产品研发、营销渠道、智能制造、信息化、战略及人力资源管理方面具备较强的优势。

　　(一)技术和产品研发优势

　　公司将研发作为提升公司竞争力的核心要素，具备较强的研发实力。公司拥有“国家认定企业技术中心”、“博士后流动站”，并曾获“国家科技进步二等奖”。公司曾主导或参与多项电力、通信等行业国家或者行业标准的制定。截至2020年12月31日，公司拥有专利570项，其中81项为发明专利。2020年当年，公司申请专利192项，其中发明专利40项；新获专利授权122项。

　　在研发管理方面，公司在系统、产品平台搭建、项目管理、创新方法论上建立了一定的优势，成为未来研发进一步发展的基石。

　　(二)营销渠道的多样化优势

　　公司在传统的机电市场经销渠道建设方面居于国内同行业前列。目前公司在全国大部分地级市设有一级经销商，二级网点遍布全国各县和乡镇。强大的分销网络确保了公司对海量中小客户的区域覆盖。与此同时，公司针对电力、通信、新能源、建筑等市场容量较大、增长潜力较强的行业设置专业的行业直销团队，主攻各行业龙头企业。经销商将公司开发大型终端用户的经验进行复制，在其授权区域完成对行业内中小企业的开拓，形成“公司打龙头，经销商快速复制”的模式，能够更快速地完成行业覆盖。在电力行业，公司已累计在国网及全国数十个省电力公司实现中标。在通信行业，公司已连续数年在中国移动、中国电信、中国铁塔等大型电信运营商实现品牌入围，并与中兴通讯、台达等知名电信设备制造商长期合作。在新能源行业，公司在国家能源集团、国家电力投资集团、华能集团、大唐集团等大型光伏发电投资方入围。在建筑行业，目前公司已在超过30家百强房企实现了集采入围，其中包括碧桂园、融创、保利、恒大、绿地、富力、旭辉等国内排名前20的房产开发商。

　　(三)工业化、自动化、精益化带来的生产制造优势

　　公司自2008年开始实施精益生产，是业内较早实施精益生产变革的企业之一。公司设立专职工业化副总经理和工业化部，负责推进全公司的自动化、精益化、信息化改造，同时具备自行设计自动化产线以及各类工装夹具的能力。历经十余年探索与积累，已经形成了一套以“自动化、信息化、精益化”为核心的天正精益生产标准，精益生产在行业内有较强的竞争力。

　　为了提升公司的生产管理水平，公司与外部咨询公司合作引入汽车行业“星级工厂”评价体系，从精益成熟度、改善变革管理、全面流动管理、全员生产维护四个维度着手，涉及精益人才梯队的培养、持续改善系统、供应链体系管理等方面，从点、线、面、体多维度推进提升公司制造管理水平向汽车行业看齐。公司近年来加快了产品研发管理，供应链管理，制造执行系统，客户关系管理等信息系统升级，以上信息系统的升级与完善，与公司多年奠定的精益与自动化基础，有助于公司提升整体生产制造水平。

　　(四)信息化优势

　　公司历来重视对信息化的投入，早在2006年即建成了ERP系统，实现了与经销商、客户、供应商的信息化互通。在此基础上，公司已建成了包括CRM客户关系管理系统、EAP内部管理系统、BI系统、MES生产管理系统等涵盖采购、生产、销售、内部管理等领域的全面的信息化系统，有效地提升了运营和管理效率。

　　(五)管理优势

　　公司建立了高素质的职业经理人团队，形成了具有天正特色的管理优势。

　　在管理团队方面，公司主要管理岗位均由具备较高学历和丰富运营管理经验的职业经理人担任。校招大学生在经过数年历练后也成为公司的业务骨干和中层管理岗位的主要来源。与此同时，多位来自知名企业的职业经理人也很好的提高了公司管理手段的多样性。

　　在人力资源管理方面，公司基于公司战略来制定人力资源战略，通过分析公司的人力资源需求及现状，明确公司所需人才类型及开发方式。近年来，通过领导力提升计划、人才梯队建设等方式来支撑公司人才的选拔及培养，通过现任领导者末位帮扶及淘汰机制来建立内部竞争机制，同时根据公司的战略进行重点岗位的人才配置和储备，最大限度地挖掘人才潜能，推动企业战略的实施。战略人力资源管理帮助企业根据市场环境变化与公司自身需求，建立适合公司特点的长远供需计划，提升员工能力并激发员工的主观能动性，不断提升公司的人均效能，从而提升组织竞争力。