亿联网络2020年年度董事会经营评述

　　亿联网络2020年年度董事会经营评述内容如下：

　　一、概述

　　2020年，公司实现营业收入27.54亿，同比增长10.64%；实现净利润12.79亿，同比增长3.52%。受新冠疫情影响，公司经营面临的机遇与挑战并存，业绩受到了一定的影响出现短期的波动，但公司抓住市场机遇加大研发投入，持续推出新品，竞争力得到进一步稳固。同时，美元汇率波动等因素，也对公司报告期内的净利润水平带来了一定的影响。

　　桌面通信终端方面，报告期内实现销售收入21.01亿元，同比下滑1.15%。桌面通信终端适用于固定办公场景，因此，短期业绩受疫情影响较为明显，随着下半年疫情对经济活动的影响逐步减弱，该产品线的业绩也逐渐呈现复苏态势；同时，高端机型呈现出较好的市场竞争力，销售占比持续提升，业务发展整体稳健，依然保持行业领先的位置。

　　会议产品方面，报告期内实现销售收入5.28亿元，增长61.94%。会议产品从长期发展来看受益于疫情带来的远程协同办公需求，公司也持续加大研发和销售推广资源的投入，提升产品竞争力；但短期的线下销售业务及终端客户项目部署也受疫情的影响在上半年遇到了一定的阻碍，随着下半年经济活动的恢复，该产品线亦达成原定的经营目标。

　　云办公终端方面，报告期内实现了247.92%的增长幅度，达到了1.22亿元。公司于2019年开始布局相关产品，2020年受疫情影响，个人远程移动办公终端得到了更加广泛的市场认知，需求快速增长，公司亦快速应对，立即成立了独立的产品线，全方位保障该产品线的快速发展，并最终超额完成原定目标，取得了新产品线的阶段性突破。

　　整体而言，新冠疫情对全球经济产生了较大的影响，对公司所处行业亦是如此。中长期来看，企业混合式办公将会形成新常态，对云办公终端及云视频服务的需求提升，给公司带来新的业务机会，公司也及时成立新产品线并取得了积极的市场反馈；短期来看，由于经济活动被中断，需要线下部署的桌面通信终端推广活动被暂停，桌面通信终端的销售出现暂时性的下滑，从而影响了公司全年的经营业绩，但除销售推广活动外，新品开发、管理改进等工作未受疫情影响、持续推进。总体来看，公司在全年经营稳健，各项业务有序推进。

　　1、继续保持研发投入，提升技术、产品和解决方案的竞争力

　　2020年研发投入同比增长53.93%，达2.96亿元，占公司销售收入的比例为10.74%，公司研发和技术服务人员占比约50%，继续保持较大规模的研发投入。

　　公司在桌面通信终端方面继续保持投入，加快新系列、新机型及新功能的推出，确保最大可能地满足用户需求；在会议产品方面，投入持续高速上升，分别从基础研发、产品研发、功能改善这三个不同的层面入手，确保技术与产品的改进得到有效保障；同时，公司顺应疫情后混合办公常态化的趋势，大力投入云办公终端产品线，完善公司统一通信终端产品形态，进一步提升公司解决方案的完整性。

　　2、调整营销投入策略，持续推进渠道建设

　　2020年公司海外市场的营销活动因疫情而受到较大影响，销售费用同比下降11.06%。但基于长期稳固的渠道关系，公司仍积极通过远程协调等方式拓展渠道业务，尽最大可能减少疫情对营销业务的影响。

　　同时，为了确保新业务的开展获得足够的资源支撑，公司将营销业务分为三个不同层次，即：成熟业务以提升人均产出为核心；新细分市场以快速实现可复制性为目标；新业务大幅加大投入，保证资源投入的倾斜。在有效的资源协调策略下，公司一方面保障了新业务的资源投入，另一方面提升了原有业务的规模效应，在确保经营目标达成的情况下，将销售费用的提升控制在合理范围之内。

　　3、继续推进管理变革，加大激励推动人才发展

　　为适应业务发展的需要，2020年公司在组织架构上进行了调整，使各业务单元的职责更加明确、更加聚焦，从而加强各业务单元间的协同性，提升决策效率，提高战斗力，在进一步提升研发效率、营销效率的同时能够更快更高效地满足客户需求、服务好用户。

　　同时，为激励员工，继2018年后，2020年公司实施新一轮限制性股票激励计划，该计划覆盖了公司核心业务骨干及管理人员，有效保障了核心人才的稳定性和积极性，有效提升了在人才市场的竞争力，是人才精英计划的重要保障，也为公司的持续发展打下良好的基础。

　　二、核心竞争力分析

　　1、围绕用户需求，精准定位产品

　　公司始终坚持对用户群体进行细分，对细分群体的共性需求进行深入地总结和分析，由用户需求推动产品设计，由产品设计推动研发，逐步形成了既能够精准地满足用户需求，又能够高效地使用研发资源的体系。

　　公司按企业通信的三个使用场景划分了三条产品线，即个人桌面办公场景对应桌面办公终端、会议室场景对应会议产品、远程办公场景对应云办公终端，每条产品线均有明确的应用场景；同时，针对不同产品线对应不同的目标用户群体又进一步细分产品系列，并通过标准化的硬件产品搭载不同的软件进一步满足更小颗粒度的细分群体需求。通过这样的方式，公司在最大化地满足用户需求和研发效率之间不断寻找最佳平衡点。

　　满足用户需求，为用户创造价值，是保持用户粘性及竞争力的根本所在，为此，亿联网络长期以来不断完善相关体系和方法论，深入市场前沿、深入用户群体，保持着对行业、市场需求的敏锐嗅觉。

　　2、长期坚持高研发投入，不断完善研发管理体系，提升研发效率

　　公司自成立以来坚持以研发为核心竞争力，长期坚持研发的高投入、长期坚持研发能力的建设，保持技术的前瞻性。公司的产品涉及许多学科，云、交互、人工智能技术及应用、音视频编解码、处理算法、通信协议、人机交互、工业设计、硬件设计等等，在每个领域，公司都通过自主研发形成相关技术的积累，从研发的角度为公司创造比较竞争优势。

　　研发管理方面，经过长期积累，亿联网络逐步形成一套较为完善的研发项目管理机制及方法论，使得研发项目计划的可实现性、按时完成率、效率均大大提升，有效保障了客户需求的满足及市场机会的把握。同时，结合研发项目的管理机制，形成了一套以价值为导向的评价与激励体系，有效地推动了研发能力的进步与积累。

　　3、不断完善渠道管理体系，用服务创造价值，拓展渠道网络

　　公司多年在企业通信市场的开拓，在全球范围积累了较为稳定的渠道分销体系，并通过持续有效的渠道管理方式，不断优化渠道质量。

　　公司对于渠道管理的理念方面，始终坚持兼顾效率、独立、可控。效率是指最大化利用渠道资源，提升销售效率；独立是指通过自身销售人员频繁地、深入地走访和调研，保持对市场的独立理解，不仅不过分依赖渠道，反而能够制定营销策略对渠道进行业务开拓指导和服务，形成独特价值；可控是指通过数据快速获得市场变化的第一手信息，并进行营销策略的调整。

　　价值是保持渠道忠诚度的根本。产品符合客户需求，服务满足渠道需求，营销能够帮助渠道，公司始终坚持用组合拳来保持渠道忠诚度，最大可能性地获得渠道资源，推动公司业务发展。

　　4、以价值为导向，公平客观的评价体系及立体化的激励机制、培养机制

　　人才是企业发展的根本。亿联网络始终把人才管理当做所有管理工作的重中之重。公司以价值为导向，构建了公正客观的评价体系，使得员工可以专注于价值的创造、能力的提升而无后顾之忧；同时，构建管理与专业双职业发展通道、不断完善任职资格体系，在提供评价标准的同时，也为员工的自我提升指明方向；再者，公司通过多层次的激励机制，对不同级别的价值贡献者进行奖励，覆盖范围广，有效激励了各个层级的员工，并区分短期激励及中长期激励，让员工不止关注短期价值，更引导其关注中长期的价值创造。

　　公司目前已推出2018年及2020年的股权激励计划，覆盖了核心业务骨干及管理人员，有效保障了核心人才的稳定性和积极性。

　　三、公司未来发展的展望

　　（一）公司可能面临的风险

　　当前，统一通信终端解决方案行业市场竞争的日趋激烈，公司经营业绩及高利润率的情形可能会波动，公司未来经营所面临的相关行业和经营等风险如下：

　　1、市场竞争风险

　　公司经过多年的努力与积累，已成为我国统一通信终端领域内的领先企业，具有较强的自主创新能力和研究开发实力，具有成熟的经营模式和稳定的客户群体，具有较强的竞争优势。但国内外市场竞争正在加剧，公司同时面临来自国际国内企业的竞争。目前，公司主要的竞争对手为Poly等国际巨头，该类企业在品牌、系统支持等方面具有明显优势，如果公司不能正确判断和把握市场动态及行业发展趋势，不能根据技术发展、行业标准和客户需求及时进行技术创新和业务模式创新，则存在因竞争优势减弱而导致经营业绩不能达到预期目标的风险。

　　2、技术风险

　　（1）新产品开发的风险

　　公司自成立以来，根据市场需求不断进行新产品的开发，产品的不断升级也形成了公司的核心竞争力。但是，新产品研发存在较大的不确定性，具有核心竞争力的产品研发难度高，研发投入大，研发周期长，且存在研发失败的风险；另一方面，即使新产品顺利开发完成并推向市场，也存在得不到市场认可的风险，导致新产品推出后的经济效益与预期收益存在较大差距。如果公司不能保持持续创新能力，及时准确地把握产品的发展趋势，或新产品研发决策失误，不能有效地推广运用，将可能造成公司研发投入较大、新产品经济效益低于预期、丧失发展契机等不利影响，进而削弱公司已有的竞争优势。

　　（2）现有产品被替代的风险

　　公司现有产品主要是统一通信终端产品，重点是服务于企业客户，与主要服务于个人用户通信需求的即时聊天软件、在线视频会议软件等基于移动终端的虚拟产品有明显区别，短期内被替代的可能性较小。但随着通信技术的进步及通信基础设施的不断发展，移动终端的虚拟产品不断推出，用户使用习惯可能会逐渐改变，公司所经营的统一通信终端产品可能存在被减少使用或被虚拟产品替代的风险。

　　（3）人才流失和核心技术失密的风险

　　公司的市场竞争优势较大程度上依赖于公司掌握的核心技术以及多年来培养、集聚的一批行业技术专业人才。目前，公司具备通过激励及约束机制保持现有人员稳定并通过业务培训不断扩充人才队伍的能力，但仍面临人才流失和核心技术失密的风险。如果核心技术骨干较多地流失，将影响公司组织架构稳定性、产品研发进度以及销售目标的实现，进而影响公司整体发展。

　　3、经营风险

　　（1）主要原材料价格波动的风险

　　公司产品生产所需的主要原材料包括芯片、液晶显示器材、塑胶外壳、PCB板、电源、包材和其他元器件等。报告期内，公司大部分原材料及零部件均采购自国内供应商。除此之外，产品的重要零部件——系统芯片主要来自海外供应商。公司拥有较强的成本转移能力和基于规模优势的原材料采购议价能力，能够消化原材料价格波动带来的大部分风险。但如果未来主要原材料价格出现大幅波动，公司仍将面临着主要原材料价格波动对公司经营业绩带来不利影响的风险。

　　（2）现海外市场占比较高的风险

　　公司产品主要销往海外。公司在国际市场拥有较多优质稳定的客户，具备较强的市场竞争力。目前，随着国际市场竞争日趋激烈，发达国家利用安全标准、质量标准、环境标准等非关税壁垒，压制包括中国在内的发展中国家相关产业，贸易摩擦日益增多。一旦未来我国出口政策发生重大变化，或者主要出口国和地区出现政治经济形势恶化、贸易政策发生重大变化、与我国发生重大贸易争端等影响这些国家和地区产品需求的情况，都将影响公司的产品出口，使公司面临销售收入及盈利水平下降的风险。公司的运营受公司产品销售地所属的城市、州郡、国家及司法权区的各项法律及法规所监管。该等法律及法规监管公司运营的多个范畴，包括但不限于环保法、产品质量法、知识产权法、海关法、劳工法、客户保障法及反垄断法等法律法规。尽管公司当前尽力遵守所适用的全部法律及法规，但仍无法保证公司所采取的措施足以使得公司持续遵守该等法律及法规及任何于日后颁布的有关法律及法规。如果公司未能遵守任何该等法律及法规，可能须缴纳行政罚款及接受处罚、承担民事及/或刑事责任，并会妨碍公司的业务活动及经营。此外，为遵守该等法律法规，公司或将承担额外的成本，而公司未必能将该等成本转嫁至客户，从而导致公司的盈利能力下降，经营业绩下滑。同时，目前受全球新冠病毒疫情影响，公司业务所覆盖的大部分国家与地区为控制疫情扩散都采取了一定程度的管制措施，导致了终端客户需求萎缩，下游经销商市场开拓困难，公司销售人员也无往前往当地市场等问题，可能导致公司盈利能力下降。

　　4、汇率风险

　　公司出口业务主要采用美元结算，受汇率波动影响较为明显，主要体现在两个方面：一是影响产品出口的价格竞争力，如果人民币升值将在一定程度削弱公司产品在国际市场的价格优势；另一方面汇兑损益造成公司业绩波动。如果公司未能通过加快回款和结汇速度，减少汇兑损失，或通过金融工具保值避险，可能会对公司的财务状况及经营业绩构成不利影响。目前公司运营情况良好稳定，但由于公司所处通信行业竞争较为激烈，产品更新换代较快；因此，能否准确把握行业发展趋势、能否准确判断市场并能否及时推出符合市场期待的产品，是决定公司经营业绩和未来发展的重要因素。如果公司不能有效应对，公司经营业绩可能波动或下滑，从而导致不能保持业绩持续增长。

　　（二）公司采取的应对措施

　　2020年受全球新冠疫情的影响，全球经济不确定性因素加大，下半年的宏观环境依旧复杂，公司只能不断夯实内部经营管理能力，为应对外部环境的变化提供更多的安全空间。2021年，公司将继续着重从如下几个方面，稳固公司在行业的竞争力：

　　1、研发投入：持续加大研发投入。语音产品以持续提升产品竞争力为目标；会议产品则以提升产品解决方案的核心性能、功能体验为目标；云办公终端将继续提升产品的多样化，补齐细分场景的产品多样化需求。

　　2、市场与营销：随着公司目标客户市场逐渐往高端化发展，公司将构建大项目销售体系，从团队、渠道及服务能力等方面持续构建有竞争力的营销体系，提升大项目的获客能力及服务满意度。

　　3、管理与运营保障：加强内控制度建设在满足新业务发展需求的同时，持续提升内部治理水平；积极建设公司总部大楼，以解决办公场所紧缺问题；同时，建设智能制造产业园，优化公司的供应链管理水平，提升公司竞争力。