天禾股份：持续升级服务模式 推助现代农业发展

　　农资产品是重要的农业投入品，是发展现代农业的重要物资保障和基础。我国政府历来高度重视“三农”问题，始终把农业发展放在发展国民经济极其重要的位置。近年来，农资流通行业享有多项国家鼓励政策，有利的政策环境进一步促进了行业的健康快速发展。

　　广东天禾农资股份有限公司（简称“【天禾股份(002999)、股吧】”，002999.SZ）以现代农技服务为先导、直达终端的配送体系为支撑，主要从事化肥、农药等农资产品的销售并提供专业农技服务。公司在华南地区的农资流通及农技服务领域，具有重要地位，为区域内的农业发展、农民致富做出了突出贡献，并于2020年9月3日在深交所上市。

　　根据中国农资流通协会评比结果显示，天禾股份在2019/2020年全国农资流通企业综合竞争力排名中位列第七名，具备较强的竞争优势。

　　以农技服务为先导，强大渠道网络奠定龙头地位

　　当前，我国农资流通行业整合并购加速，马太效应进一步凸显。一方面，为提高农资流通效率及质量，国家鼓励农资经营企业跨行业、跨地区、跨所有制的兼并、联合，培育具有市场引领能力的头部农资流通企业；另一方面，常规农资产品进入微利时代，再加上疫情影响，传统经营模式难以为继，倒逼农资经销商更新服务模式和服务手段，加快步伐向综合性的农资服务商转型。

　　在农资流通行业集中度提升的趋势下，天禾股份“以现代农技服务为先导、直达终端的配送体系为支撑”，逐步拓展市场份额并成长为行业龙头企业之一。公司突破了农资流通行业“重产品、轻服务”的多级分销传统模式，结合现代农业技术组合多种优质产品，为多种作物的植物营养和植物保护制定了专门的解决方案，满足了农户对优质产品和农技服务的双重需求。

　　农技服务方面，天禾股份通过长期的服务队伍、服务网络建设，形成了公司的核心竞争优势之一。据了解，天禾股份拥有专业农技服务人员100多名，拥有丰富、专业的农技服务推广经验，同时通过内部培养和外部引进相结合，构建起了售前、售中和售后一体化的农资流通及农技服务体系。

　　天禾股份通过多种形式满足下游经销商及客户不同层次、维度的农技服务需求。面向经销商、零售商，公司广泛开展知识培训，不断提升其农技服务能力；面向农户，则不定期组织召开产品示范推广会、农民会，宣传普及农技知识，指导农户正确育种、施肥、选药、科学用药，推广植保新技术与农药新产品。此外，公司还设立了免费咨询电话，聘请农业专家在线解答农户种植、用药方面的问题。

　　同时需要重视的是，不管服务形式如何变化，渠道与网点始终是农资服务商做好服务的核心抓手。而天禾股份在广东省内已经形成了基本覆盖全省农业主产区的服务网络，是广东省内最大的农业综合服务商，并在全国16个省区建立了配送中心。截至2019年12月31日，天禾股份已经建立了76家配送中心，其中省内35家，省外41家。

　　目前，部分农资公司经营理念仍停留在以产品贸易为主的阶段，农技服务意识不强、能力不足，同时受限于下游渠道，也难以对基层农户提供全方位的农技服务。未来，天禾股份依托深度和广度不断延伸的配送网络及规模不断扩大、质量不断提升的核心门店体系，其农资产品附加价值、企业品牌效应和客户忠诚度将进一步得到提升，成为行业内引领发展趋势的重要龙头企业。

　　构建核心产品资源体系，持续提升市场竞争能力

　　天禾股份另一个突出的优势在于其优质的产品资源。据悉，公司已经取得多项优质核心产品的区域或全国总经销，而上游优质核心产品资源相对稀缺，这也会对新进企业构成一定壁垒。

　　目前，天禾股份的主要市场在广东、广西、云南、福建等经济作物种植大省，由于经济作物价值较高，相对于粮食作物农户则较多施用价格高、肥效快的高端化肥及高效、低毒的高端农药，而天禾股份具备的优质产品资源基本覆盖了华南地区多种农作物的需求。公司既是以色列钾肥、加拿大钾肥、富岛尿素等优质基础农资商品的区域独家经销商，是华南地区基础农资商品的主要供应商；又是多种面向终端的高端差异化产品如雅苒复合肥、拜耳“好力克”、先正达“立收谷”、世科姆“优美达”等产品的区域或全国总经销商。

　　同时，多种优质农资产品的经销权使公司获得了较强的市场议价能力、稳定的供货渠道、较强的品牌影响力等优势，从而保障了公司的持续盈利能力。招股书显示，2017-2019年，公司复合肥业务综合毛利率分别为14.59％、13.85％及10.36％，处于行业内较高水平；公司农药业务毛利率分别为13.43％、13.75％及14.91％，稳中有升。

　　未来，随着现代农业发展和“绿色农资”行动的深入推进，农业生产理念、技术模式等将发生深刻变革，各地将持续发力节肥节药，对高效低毒的优质农资产品的需求将持续提升，而天禾股份等拥有核心优质产品资源、完善的终端配送网络以及专业农技服务体系的农资流通企业，将有望进一步提升市场竞争能力，助推国家现代农业发展。