迈瑞医疗获613家机构调研:公司IVD业务在安徽省和南京市有望获得加速增长 海外市场全年获取约700家新高端客户（附调研问答）

　　迈瑞医疗（300760）10月22日发布投资者关系活动记录表，公司于2021年10月20日接受613家机构单位调研，机构类型为QFII、保险公司、其他、基金公司、海外机构、证券公司、阳光私募机构。

　　投资者关系活动主要内容介绍：

　　10月20日公司公布了2021年前三季度报告，经营业绩要点汇报和互动提问如下：

　　1、公司首先对2021年前三季度经营情况进行了介绍：

　　(1)2021年前三季度业绩情况2021年前三季度，集团营收总额达193.92亿元，较上年同期实现21%的增长。

　　从区域维度来看，得益于国内医疗新基建的开展，以及常规业务的复苏，国内市场前三季度实现了40%以上的高速增长，增速相比上半年进一步提速。国内三大产线全面向好：受益于医疗新基建，国内生命信息与支持产线实现了50%以上的高速增长。国内体外诊断和医学影像这两类在去年疫情中受损的业务均实现了35%以上的反弹性增长。国际市场前三季度略微下滑。

　　由于国际市场去年二季度开始进入疫情订单高峰期，大幅垫高今年二、三季度同比基数，叠加美元同比贬值7.5%使得人民币报表增长承压。若剔除新冠产品和汇率影响，国际市场前三季度增长也超过40%，其中体外诊断产线增长超过60%、医学影像产线增长超过40%、生命信息与支持产线增长超过25%。

　　从产线维度来看，医学影像领衔增长，体外诊断持续反弹，生命信息与支持保持稳定增长。由于国内和部分国际地区诊疗活动和超声常规采购显着恢复，以及公司在高端市场的持续突破，使得医学影像产线前三季度实现了30%以上的高速增长。若剔除抗疫相关的DR产品的影响，医学影像产线前三季度增长更是超过35%。随着国内和国际常规检测量逐步恢复，常规试剂消耗量持续复苏，同时高端荧光五分类和全自动末梢血高速CRP联检一体机BC-7500CRP等爆款新品的快速上量，带动体外诊断产线前三季度实现了25%以上的高速增长。若剔除抗疫相关的化学发光新冠检测试剂的影响，体外诊断产线前三季度增长更是超过40%。虽然生命信息与支持产线同比基数极高，但该产线持续受益于国内以大型公立医院扩容为主的医疗新基建热潮，前三季度仍然取得了10%以上的平稳增长，其中AED、微创外科等高潜力业务继续超高速增长。若剔除抗疫产品监护仪、呼吸机、输注泵的影响，生命信息与支持产线前三季度增长更是超过55%。

　　从盈利情况来看，2021年前三季度归母净利润66.63亿元，同比增长24%；归母净利润率34.36%，同比提升0.97个百分点；扣非归母净利润65.44亿元，同比增长24%。归母净利润增速高于收入，主要是由于国内和国际的散发性疫情原因，今年很多线下推广活动未全面开展，但是得益于公司从去年抗疫以来建立起的品牌效应和影响力扩大，同样的投入销售效率更高，叠加运费当中海运比例同比回升导致运费结构优化，使得销售费用率同比改善1.75个百分点至15.86%。同时，高效的经营和研发管理，使得管理和研发等相关费用率维持稳定水平，因此整体净利率有所优化。根据新收入准则，2021年前三季度与销售订单直接相关的运费从销售费用重分类至营业成本，导致2021年前三季度毛利率和销售费用率各降低了约1.19个百分点，去年同期无需追溯调整。为使口径可比，以上分析已剔除新准则影响。

　　2021年前三季度经营性现金流净额60.97亿元，同比增长2%，增长缓慢的主要原因为2020年前三季度合同负债环比激增约10亿元，大幅垫高同比基数，同时2021年前三季度合同负债环比大幅下降约13亿元。合同负债同期变动幅度较大，一是去年同期受到新冠疫情突发的影响，相关抗疫设备由于需求量激增、交付急迫造成短期产能缺口，客户纷纷提前打款，从而使得账上合同负债金额显着提升；二是今年国际疫情虽然仍未缓解，但订单需求更有计划性，并且公司加强对供应链的管理高效稳定，因此目前交付周期已回归正常水平。2021年第三季度经营性现金流净额25.74亿元，同比增长45%，增速显着高于利润增速。

　　(2)2021年第三季度新产品推出情况公司继续保证高研发投入，产品不断丰富，持续技术迭代，尤其在高端不断实现突破。2021年前三季度研发投入17.9亿元，同比增长19%。2021年第三季度，在体外诊断领域，公司推出了MC-80全自动细胞形态学分析仪、CL-8000i全自动化学发光免疫分析仪、BS-2800M全自动生化分析仪等新产品。在医学影像领域，主要推出了超声综合应用解决方案“昆仑R7”、妇儿应用解决方案“女娲R7”等新产品。在生命信息与支持领域，公司推出了HyBase V8新平台手术床、HyPort R80新吊桥I型、4K数字化手术室、单孔穿刺器/汉森穿刺器、切口保护套等新产品。

　　(3)2021年第三季度其他重大事项9月22日，迈瑞荷兰与海肽生物股东共同签署了《交割确认书》，交易价款约5.32亿欧元。交割完成后，公司间接持有海肽生物及其下属子公司100%的股权。1994年成立于芬兰的海肽生物是全球顶尖的专业体外诊断上游原料供应商，拥有优质抗原、抗体的创新、原研和自产能力，在心脏标志物、肿瘤标志物、传染病、炎症、凝血等优势领域建立了丰富的产品组合与扎实的技术积累。收购海肽生物填补了国内在体外诊断上游顶尖原料领域的众多空白，迈瑞医疗也将补强核心原料自研自产能力，提升核心原料自制比例，支撑高性能要求的产品研发。

　　8月24日，公司召开第七届董事会第十二次会议，审议通过了《关于回购公司股份方案的议案》，同意公司使用自有资金不超过10亿元，以集中竞价交易方式回购公司部分社会公众股份，用于实施股权激励计划或员工持股计划。截至9月1日，公司通过股份回购专用证券账户以集中竞价交易方式累计回购公司股份约305万股，支付的总金额约10亿元。至此，公司本次回购股份方案已实施完毕。

　　(4)2021年第三季度社会责任的履行情况为加强建设公司的社会责任管理体系，更好地指导和统筹公司履行社会责任方面的工作，公司第七届董事会第十次会议审议通过了《关于董事会战略委员会更名为董事会战略与社会责任委员会的议案》、《关于制定及修订公司部分治理制度的议案》等议案，将董事会战略委员会更名为董事会战略与社会责任委员会，并制定了《社会责任管理制度》，由董事会战略与社会责任委员会对社会责任相关议题开展研究，拟定公司社会责任战略和政策，对公司履行社会责任的情况进行监督、检查、评估及建议。为更好执行公司社会责任战略和政策，公司成立了环境、社会与管治(简称“ESG”)执行委员会及相关管理子委员会和小组，全面梳理公司ESG治理体系。报告期内公司履行的社会责任重要事项包括：

　　a、驰援前线、防汛救灾：2021年7月，在面对河南持续暴雨导致多个城市出现严重内涝并造成人员伤亡、财产损失的情况下，公司董事长李西廷向河南省慈善总会捐赠1000万元人民币，用于其紧急发起的“防汛抗洪驰援河南”慈善项目。同时，公司高度关注受灾区域医疗设备运转状况，用服工程师为相关医院维修医疗设备、更换受损设备零部件，接送医护，运送物资，并在受暴雨内涝影响地区巡检迈瑞设备运转状况，全力保障医院设备平稳运行；

　　b、乡村振兴、立体帮扶：在国家全面促进乡村振兴、推动实现共同富裕的战略下，公司积极响应党和国家的号召，力图以产业为依托，将高端医疗制造业引入一直以来产业结构以农业为主的安徽省砀山县(2020年之前为国家级重点贫困县)，以促进当地产业结构转型升级，实现从“输血”救济到“造血”振兴的立体帮扶。2021年9月27日，砀山县委县政府组织召开砀山迈瑞产业园区规划设计座谈会，基于谨慎的调研规划，公司在会上明确提出将砀山县迈瑞医疗科技产业园定位为迈瑞砀山生产基地，计划将其建为公司在全国的主要生产基地之一。

　　(5)结语面对后疫情时代，全球公共卫生补短板、医疗新基建将给公司带来巨大的机遇与挑战。只有保证持续的研发投入，构建国际领先的医疗产品创新体系，不断增强全球研发资源，才能在后疫情时代紧紧把握住新机遇。作为国内医疗器械行业龙头，迈瑞深知创新是我们的立身之本，也是公司持续健康发展的源动力。我们将以强大的工程实现能力为依托，坚持客户导向和技术创新双轮驱动，为早日成为全球医疗器械行业引领者而不断努力奋进。

　　2、互动提问

　　问：请问面对后疫情时代，医疗新基建、集采成为新的主题，在此背景下，公司对于未来三年的发展是怎么期待的？在新时代下公司会有哪些重大举措？

　　答：在疫情期间，公司整体取得比较瞩目的成绩，迈瑞也尽了最大努力支持全球抗疫。现在国内疫情逐步好转，从报表上也可以看到，中国市场增长恢复的比较好。展望未来三年：

　　一、政策层面：

　　1)集采：公司对集采持有比较积极的看法，认为集采本身是给具备核心竞争力的国产企业提供了一个加速实现进口替代的机会。从公司参与安徽省和南京市对IVD的议价谈判来看，有利于迈瑞和其他优质国产企业，公司的IVD业务在安徽省和南京市有望获得加速增长。当前集采的政策导向是在医保可承担、老百姓看得起病的前提下，同时保障产业的健康发展。集采将驱动优质企业发展，而不是造成威胁。因此在这个过程中，迈瑞将获得更大的增长驱动力，未来依然会有良好的表现。

　　2)新基建：医疗机构的新基建，带动了医疗器械市场的扩容。面对中国14亿人口的医疗需求，国内目前人均医疗资源还是非常匮乏，所以在这种情况下，中央政府、地方政府都在加大医疗机构的建设。迈瑞的设备比较适合新基建的需要。目前来看，新项目比较多，而且海外的新基建也在陆续开展。

　　受益于新基建的扩容，公司对今后三年的增长有足够的信心。

　　二、产品层面：

　　1)未来三年是迈瑞主营业务全线产品成为全球一流的攻坚期。一方面迈瑞有些产品已经达到国际顶尖水平了，比如监护仪、麻醉机等产品，我们有足够的底气在任何市场、与任何公司竞争。特别是监护仪，公司积累了30年的经验，作为公司最成熟的产品，到现在还是有非常快的增长，是拉动集团增长的一个非常重要的产品。而IVD和医学影像，包括生命信息与支持的其他产品，和国际领先企业相比仍然有差距，还在快速追赶领头企业的步伐。

　　公司的目标是通过三年左右时间使这其中大部分的产品都进入国际一流梯队，部分产品甚至成为全球引领的标杆，这也是保障公司未来稳定增长的根基。

　　2)除了现有的三大传统业务以外，公司还培育了动物医疗、微创外科、骨科、AED等高潜力业务。去年公司专门成立了动物医疗子公司，在海外疫情持续肆虐的情况下，以海外业务为主的动物医疗今年依旧取得高增长的成绩。骨科虽然面临集采，但对于公司而言更多是机会，在提升骨科的技术水平和产品质量的同时，如何扩大自动化生产降低成本是关键。因此公司计划在安徽省砀山县建设迈瑞砀山生产基地，建设智能化、信息化工厂，逐步承接部分骨科器械和机加工生产，在降低骨科业务成本、保障产品质量的同时，形成当地可持续发展的造血能力，这也与国家对于实现共同富裕这一远景目标高度一致。作为目前国内炙手可热的领域，微创外科和AED在疫情后时代也将持续发力、高速增长。这些新兴业务都将成为公司新的增长引擎。

　　三、研发方面：

　　公司要进一步加大研发投入力度，保证每年10%的研发投入，寻求顶尖的人才，并且重视新生代研发力量的补充和发展。迈瑞过去30年的经验告诉我们，只有做出好产品，才是支持公司发展最根本的源动力。我们不能只看眼前的利益，更要追求长远的发展。

　　四、治理方面：

　　上市公司健康发展像三好学生一样，需要全面抓好公司各方各面的高质量发展。除了提升产品竞争力以外，公司的产品、营销、服务、质量、供应链等方面的管理体系相比国际领先企业还有很多改进的空间，需要在未来三年通过IT的建设、管理水平的提升来不断完善、缩小差距。公司的稳定增长绝不会是基于积压渠道库存而实现的，我们要追求有现金流支撑的利润，每年给股东提供稳定的回报。

　　总体来说，面对后疫情时代，无论是从国家的政策方向、市场的发展前景，还是从公司的研发布局、当前的市场占有率和未来的成长空间来看，公司都有足够的信心在今后三年保持高速、稳定、高质量的发展。

　　问：受制于国际市场高基数的原因，国内市场成为了公司今年的主要增长点，请介绍国内医疗新基建的进展情况，以及新基建未来可以持续多久？

　　答：据公司统计，从迈瑞已布局产品的可及市场角度来看，国内医疗新基建的市场空间已经超过150亿元，并且还在不断增加，目前各个项目均进展顺利。并且由于国内的医疗新基建项目以大型公立医院扩容为主导，因此对于医疗器械的采购需求多以全院级大项目为主。作为国产器械龙头品牌，迈瑞的全院整体解决方案、“三瑞”生态系统等，更加适合新基建的需要，也能更好的支持智慧医院的建设。

　　如果要预测新基建会持续多久，公司认为加强医疗和疾控体系非一朝一夕之事，况且长远来看国内加大医疗投入是大势所趋，目前国内人均医疗资源相比发达国家仍有巨大差距，这一差距的缩小甚至需要十年以上时间。目前医疗新基建开展较快的地区主要集中在经济发展较好的省份，而在中西部等经济相对贫困的地区，医院新改扩建的进度是相对落后的。公司相信，基于国家坚定实现共同富裕这一目标，未来给中西部等地区更多的经济支持，从而加强其医疗资源水平的全面提升。

　　迈瑞医疗将持续关注并致力于改善国民医疗条件、降低医疗成本，普惠于民，积极践行公司愿景和使命。

　　问：由于未来更多的省份可能对更多的IVD领域进行集采或实施其他降价措施，请问如何判断公司IVD业务未来的发展前景、以及公司有哪些应对策略？

　　答：医保控费是国内医疗市场不可逆的趋势，新冠疫情加速了这一趋势。

　　但是国家实施控费的目的并不是为了缩减医疗支出，相反的，在医疗投入占GDP的比重和人均医疗资源仍然较低的基础上，疫情的爆发更加坚定了国家加大医疗投入的决心。而控费的目的是在医保资金不降低人均医疗支出的前提下，让更多的国民看得起病，享受到更优质的医疗服务，因此才会通过DRGs、DIP、阳光采购、集采等政策实现产品降价。作为国产器械龙头公司，迈瑞将积极配合政府的举措，坚定履行“普及高端科技，让更多人分享优质生命关怀”这一企业使命。

　　基于人口老龄化、人均医疗需求增长等因素，IVD的检测量将持续提升。

　　并且从近期骨科等高值耗材的带量采购、以及安徽和南京对IVD的议价谈判结果来看，医保局在降价的过程中越来越重视行业的健康发展，维护生产企业合理的利润。作为可及市场规模和进口替代空间最大的业务领域，IVD一直是公司的重点投入方向，也是未来重要的业绩增长点。通过集采或集中谈判，公司能够打开原先市占率较小的产品市场，加速产品入院，扩大试剂采购需求，给迈瑞创造前所未有的机会。而骨科集采就是一个很好的案例，集采后公司骨科产品的市场需求得以迅速扩大。

　　公司未来在IVD领域的业务规划包括：

　　(1)研发方面，公司将继续以MPI医疗产品创新体系作为研发的基石，不断深化理解客户导向和并行工程这两个核心思想，打造高度符合和满足临床需求的爆款新品。并且通过Hytest的并购，加速布局IVD上游原材料领域，提升试剂质量、降低成本的同时，保证核心原料的供应安全；

　　(2)营销方面，在国内市场积极配合和应对各地政府的采购政策，通过高性价比的实验室解决方案和IT信息化方案，加速IVD产品在高端医院的渗透。通过搭建海外IVD业务平台，加速海外IVD客户从小样本量到中样本量的转变，提升海外IVD业务的收入占比。

　　问：在集采等降价政策的影响下，如果进口和国产的IVD产品价差持续缩小，是否会削弱国产品牌的性价比优势，特别是在技术水平仍处于追赶进口的化学发光领域？

　　答：按终端客户的占比分布来看，化学发光属于典型的倒三角市场，其中二、三级医院占据了绝大部分的市场需求，市场对于化学发光的产品质量要求相比其他IVD领域要更高，进口品牌在市场中也占据绝对主导地位，因此决定了市场竞争格局的最重要因素是产品质量，而不是单纯的性价比优势。即便在集采等降价政策的影响下，公司相比进口品牌仍然具备足够的性价比优势，但医院选择化学发光供应商的第一要素仍然是产品能否满足临床端的需求，不会只因为便宜而从进口切换到国产供应商。公司将不断加大化学发光仪器、试剂、上游原材料的研发投入力度，提升产品质量的同时优化产品成本，以期实现二、三级医院的全面突破。

　　问：由于国内不断扩大集采范围，对二级市场而言公司的国际化拓展能力显得尤为重要，请介绍后疫情时代公司在国际市场的战略规划？

　　答：从2000年开始出口产品以来，公司的国际化旅程已经走到了第21个年头。从最初的国内外派员工出差，到如今海外超过30个国家设立超过40家子公司、海外雇员超过1600人。2020年，凭借抗疫期间迈瑞产品强大的临床支持能力和迈瑞人不懈的努力，公司在海外市场全年突破了共计约700家全新高端客户，全面打开了海外高端突破的局面。

　　未来，公司将继续深度融合中国和发展中国家的营销体系，将国内营销“切得细、吃得透、绑得紧”这一成功的独特竞争力复制到发展中国家，提升整个营销系统的组织能力，建立健全全球统一的管理标准、机制、流程，构建起真正的矩阵式组织架构，助力发展中国家成为公司重要的增长动力源。

　　由于疫情期间公司全面打开了欧洲市场高端突破的局面，而欧洲无论从市场空间还是公司的占有率来看都有巨大的发展机会。未来，公司将在欧洲实施直销和经销并行的营销策略，通过成熟产品和产品间的协同效应，加速提升欧洲市场的渗透率。

　　作为全球医疗器械的战略高地，美国市场未来的投入仍将持续。通过在技术领域最前沿的市场布局，打造高度贴合临床需求的爆款产品，并提升迈瑞品牌的全球影响力和知名度。

　　问：IVD作为公司国际化程度较低、但市场空间最大的一条产线，请问公司在后疫情时代对于该产线的国际化拓展是如何规划的？

　　答：公司过去在国际市场的IVD业务以仪器销售为主，目标客户主要为小样本量实验室。而从仪器销售到试剂销售、从小样本量到中高样本量的转变背后需要的是一个成熟的海外IVD业务平台，包括试剂的运输、仓储管理平台，以及成熟的耗材渠道资源，公司在最近几年已经完成了其中大部分的前期准备工作。2020年，通过新冠抗体检测试剂优异的临床表现，公司在俄罗斯实现了大量的顶尖医院和连锁实验室零的突破。今年前三季度突破的高端客户包括俄罗斯远东第一大公立医院、俄罗斯Top2私立连锁实验室、沙特顶级私立集团医院、波兰教学医院等。

　　未来几年，公司将继续加强建设海外IVD业务平台，实现支撑从仪器销售到试剂销售、从小样本量到中样本量这一业务模式的全面转变。并通过已经实现技术全球领先的血球产品全面打开高端客户的突破局面，从销售血球单机到血球流水线，快速提升血球业务的国际市场占有率和IVD业务的影响力。最后通过血球建立的影响力和IVD产品间的协同效应，带动化学发光、生化、凝血等其他IVD业务的入院，从而向客户提供全面的实验室整体解决方案和IT信息化方案，提升渗透率的同时加深客户粘性，为IVD的国际化拓展奠定坚实的基础。

　　问：近期不少上市公司均受到了限产限电的影响，请问公司的生产和经营是否有受到这方面的影响？

　　答：公司所处的领域不属于高污染高耗能的行业，目前公司的生产和经营基本没受到限产限电的影响。公司秉持节能降耗、低碳环保的原则，推动实施能源管理认证工作，于2020年12月获得了ISO50001能源管理体系认证。对于通用用能设备、办公耗材等，公司在保证安全和质量的前提下，优先采购节能型产品或效率高、能耗低的产品。同时，鼓励节约能源和优化用能结构，优先使用新能源或可再生能源，并加大对原有老化、高耗能设备的技术改造升级，坚定履行公司应尽的社会责任。此外，公司持续在优化供应链管理，保证上游供应的持续、稳定，确保生产按计划进行并如期交付产品;

　　深圳迈瑞生物医疗电子股份有限公司主要从事医疗器械的研发、制造、营销及服务，主要产品涵盖三大领域:生命信息与支持、体外诊断以及医学影像。公司总部设在中国深圳，在北美、欧洲、亚洲、非洲、拉美等地区的超过30个国家设有40家境外子公司；在国内设有17家子公司，超过40家分支机构，形成了庞大的全球化研发、营销及服务网络。在2019年公布的第五批优秀国产医疗设备产品目录中，公司共有4个型号的全自动尿液工作站、5个型号的除颤仪、8个型号的腹腔镜、7个型号的注射泵、6个型号的输液泵、6个型号的便携式输液泵以及2个型号的输注工作站入选。

　　调研参与机构详情如下：