又一家巨头加码！数字化平台战略下 居然装饰如何打好手里的牌

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　　01 一次战略会引发的“转型思考”

　　2020年12月19日，【居然之家(000785)、股吧】（000785）数字化战略发布会上，首次披露6大自营IP业务，也可称之为「六大赛道」：躺平设计家、居然装饰、丽屋超市、智慧物联、居然数码、居然管家。

　　以此为基础，居然之家要构建的是，数字化时代家装家居产业服务平台，打通从设计到施工，从材料采购到家具采购，从物流配送到居家服务等全链路，这是巨头林立的大赛道里，居然之家作为重要参与者向行业提交的一份方案。

　　这份方案背后，是居然之家的企业使命：让家装家居快乐简单。

　　居然之家董事长兼CEO汪林朋在这次发布会上直言，传统家居卖场模式必定走下坡路，想要生存下去必须加快转型升级的脚步，居然之家要通过数字化转型，打通线上线下（300959）全链路，让最复杂、难度最大的家装家居消费变得快乐简单。

　　敢于承认传统家居卖场显露颓势，选择主动去拥抱数字化转型，这是居然之家的一种勇气体现。1999年成立，截至2021年一季度末，居然之家共经营了393个家居卖场，并在湖北多个城市经营7家现代百货店、1家购物 中心、123家生活超市。

　　仅从家居卖场的数量变化看，能够明显看到居然之家的扩张脚步，最近5年的数据显示，2015年，居然之家有110家卖场，2021年一季度末，跃升到393家，净增长2.57倍，成为国内目前拥有庞大线下卖场网络的龙头企业之一。

　　但393家的数字这不是终点。家居卖场的数量还在持续增长，从居然之家官网可以看到，签约门店727家。

　　选择转型的背后，居然之家肯定不满足于传统意义上，以收租金为主要营收方式的家居卖场，这种生意模型太过于简单，价值感不够厚。产业在升级，用户消费在加速迭代，原有商业模式和打法已经无法满足时代和消费者需求，如果长期受历史经验的牵绊，不主动调整经营思路，创造新的产品价值，恐怕也只能是上一个时代的企业，无法在产业发展的新阶段下，找到更好的位置。

　　02巨头围猎“家装”，居然装饰的战略选择

　　2020年，对整个家装行业，又是一个新的时间节点，这一年，几乎线上线下巨头都在发力家装家居业务，这是前所未有，也是最大的变量。不同于2015年资本驱动的互联网家装，这次的玩家带着更大的筹码和耐心进场，打造深度的行业平台。

　　进入2021年，巨头进场的声势更浩大，有几大巨头布局家装的战略逐渐“官宣”。居然之家作为家居卖场的龙头企业，势必要参与其中，对外披露的6大赛道中，家装业务是整个数字化战略中的重要子集。

　　线下家居卖场布局家装业务，不算什么新鲜事，消费场景也存在天然的链接，关键在于采取什么样的实施路径。那么，居然之家对家装业务，到底是怎么思考的？近期，《树懒生活Fine》深度访谈了居然之家新零售集团副总裁、居然装饰总经理曹晓龙，从各个维度分析居然装饰如何在数字化战略的指引下，助力家装业务快速发展。

　　先说一下居然装饰的基本面介绍及数据：

　　2007年，居然装饰成立。目前旗下有居然顶层设计中心、乐屋装饰、快屋装饰、章鱼买手四大品牌，分别定位于高端设计、个性化装修、套餐装修、主材套餐四大类别。

　　截至目前，居然装饰覆盖32个城市，70家门店（北京16家），合作设计师超过1000人，合作品牌商355家，2020年实现产值6亿元。

　　“家装是一个数万亿的大消费市场，但是无论从供给侧还是需求侧，家装都是一个痛点很多的行业，长期存在过程不透明、服务体验不好、缺乏标准化、重度依赖于人、管理效率低下等诸多困扰，数字化转型是推送家装行业升级的最优出路。让家装家居快乐简单，既是我们的企业使命，也是居然装饰定位及发展方向的重要灯塔，我们想要打造的是一个数字化、智能化家装服务平台。”曹晓龙向《树懒生活Fine》谈到。

　　布局时间上，居然装饰不算晚，但是客观讲重视程度不够，很长一段时间，居然之家还处在卖场业务的快速扩张阶段。但是现在要开始调整节奏了，尤其是像居然之家这样的家居卖场，接下来真的要把家装业务重视起来，快速找到新的扩张路径。

　　曹晓龙告诉《树懒生活Fine》，居然装饰在具体的扩张路径上，不同于其他玩家，我们一直在坚持做C端的自营，不允许碰B端业务和加盟，即便家居卖场是加盟店，其中的家装公司也必须是自营的，虽然这样相对慢一些，但整体比较可控，我们比较担心家装公司在扩张中导致交付出现大量负面，行业过去这样的例子太多了，我们的业绩也在稳步增长，今年前7个月的业绩，已经超过2020全年的业绩，也超过2019全年的业绩。

　　03 寻找新的增长函数

　　任何一个商业形态、任何一个品牌都会经历一个典型的曲线发展过程，在你出现往下的趋势的时候，你要找到一个新的函数，新的动力和新的方向，再往上走，直到下一个高点，原有业务只代表了第一曲线，在原有商业模式出现疲软态势，必须要主动寻找第二曲线，否则组织会面临巨大的挑战，这是企业寻求更大发展空间的转型需要。

　　不可否认的是，居然之家的卖场还在高速扩张中，未来几年可能会开到一千家门店，随着密度的提高，这形成了一种壁垒和能力，短期内不容易被逾越；但也无法回避的一点是，原有家居卖场的生意模式的确受到一些挑战，寻找第二曲线的需求更为迫切，否则很容易掉队。

　　什么业务能够支撑居然之家的第二曲线？至少家装业务应该是其中之一。家居卖场积累这么多年下来，线下门店的密度和品类丰富度都是优势资源，能够最大限度地满足消费者对于品牌的选择，如果用人、货、场的维度来看，传统的家居卖场存在短板，具备了「场」的能力，缺乏对「货」和「人」有深度的运营。

　　从业务属性看，众多业务中，有能力把各个品类都能串起来、把用户运营起来的，只有家装这么一个业态。家装不是一个产品的销售过程，而是多个品类的产品加不同工种，在客户家里进行组装的服务逻辑，其本质是服务属性，依托是设计、交付、和服务者。

　　家装业务还有一个天然的优势，可以跟第一曲线的家居卖场业务形成衔接，家装公司作为中间桥梁，可以把获取的流量转化到卖场内部，提升卖场客流量、客单价，实现家居家装一体化，也就是说，通过家装业务有可能会带动家居卖场、家居品牌、设计师、施工队等服务链的几方共赢，做出增量市场，这就是居然装饰的价值所在。

　　居然装饰服务平台目前有“线性”和“平台”两条主线。一是，线性服务，将家装服务的各个流程链条标准化、线上化、透明化，2020年4月1日上线“居然装饰APP”，利用APP实现施工管理全程线上业务流转，完成预约、量房、签约、设计、施工、验收、交付全过程、全角色线上协同，优化整个组织的效率，降低管理成本。通过施工质量的把控、节点验收、工地巡检、以及售后服务，来解决交付的痛点。

　　二是，平台服务，依托数字化技术，整合产业链的上下游资源，搭建云设计平台、云施工管理平台和云材料采购平台，三大平台服务体系，打通前后端一体化，构建数字化智能家装管理平台，实现数字化，为业主提供是设计、施工、主材采购的品质家装服务，赋能给行业中小企业。

　　04 家装全流程数字化变革的“共识点”

　　顺着居然装饰的服务平台逻辑，这就延伸出一个新的热门话题――家装行业数字化。曹晓龙最开始说的，打造数字化、智能化家装服务平台。居然装饰是如何构建数字化智能家装管理平台的？具体是怎么落地的？从更大的层面来讲，为什么要选择重视家装行业的数字化？

　　实际上，家装行业经历了长达20年的数字化空白期，整个行业经历了粗放式发展，资本也并未催熟数字化。从产业自身而言，市场红利消失，生意确实不好做，行业从高毛利区进入低毛利区后，让大家产生不舒适反应，也倒逼创业者回过头来反思，市场快速增长阶段时，掩盖了管理问题，也忽视了对数字化的重视，新的竞争环境让大家意识到这是一块要补齐的短板。

　　直到2014年互联网家装的概念出现，大量资本开始注意到这个行业，让众多玩家开始对互联网、对数字化技术抱有憧憬，甚至是崇拜，这也成就了一批技术性的企业在市场上站稳脚跟，也在一定程度上推动了数字化的进程。

　　传统产业对数字化抱有期待，方向也是正确的。难就难在，家装是一个足够长且复杂的链条，每一个环节都涉及到专业的「技术」和「工种」，想要真正实现全流程数字化并不容易。事实也的确如此，市面上的效果图软件，只能解决B端设计营销签单转化的问题，没法解决C端业主交付的痛点，这是最大的难题。

　　家装是个技术活，家装要把「家装的技术」变成数字化。如果一个产业的数字化仅停留在设计的营销展示，未免有些过窄，价值也不长远，设计只是整个复杂流程的一个环节，后面还有施工、制造、管理、运维等多个端口的协同。

　　如果把家装产业的数字化分为上半场和下半场，上半场的数字化主要以营销展示为主，那么下半年比拼的则是，全链路的落地实施交付系统，每个环节都能形成闭环。

　　家装的核心是交付，这已经是共识，后端的实施交付更为重要，但是要通过数字化的方式解决交付，是一件很有难度的事情。因为软件端和工程端存在一个鸿沟，IT人才和工程人才，很难统一语言，这是个挑战。只有真正实现前后端的融通，形成新的生产力和生产关系，这是产业完成数字化变革的必经之路。

　　行业当前的发展阶段，是居然装饰打造数字化智能家装管理平台的出发点，也是给未来整个体系快速发展步下的局。曹晓龙向《树懒生活Fine》介绍，这个数字化平台，主要分为三个部分：

　　第一，云设计平台。这个比较容易理解，通俗来讲，就是前端设计营销数字化，也是最基础的、最容易实现的部分。居然装饰研发适配移动端设备使用的智能AR量房工具，并联合躺平设计家打造设计系统，设计师使用躺平设计家3D云设计工具进行离线+实时渲染，实时预览装修后的整体效果图，大大提升设计师的工作效率，并通过打通丰富的真实可售3D商品模型库，让设计方案可实际落地，为消费者提供“所见即所得”的家装家居购物体验。

　　第二，云材料平台。居然装饰与居然自营智慧物流，建材超市“丽屋”深度合作，构建“家装中央厨房”式加工和智能装配服务体系，实现统一的材料加工、仓储、配送、安装的一体化服务，避免商家多次送货和消费者多次收货的前提下，保证主材和辅材能够及时准确地送达，提升服务环节的送装效率，改善了用户体验。

　　第三，云施工管理平台。家装的交付过程重度依赖于人，工人手艺参差不齐，偷工减料、材料以次充好，都是影响交付质量的因素，所以，也是最容易导致客户不满意的环节。居然装饰研发的标准化线上施工管理系统，可在移动端设备上实现工地实况直播、安全管理、工人考勤管理、预警提醒等功能。同时，利用系统自动排期和派单功能，提高施工管理过程的透明化，客户可远程通过居然装饰APP查看施工进度、在线验收重要节点的施工，提升客户的体验感。

　　居然装饰打造了一套完整的客户管理数字化系统，建立公海和私海管理制度，倒逼组织内部的客户跟进和签约效率。为了保护客户隐私安全，防止信息泄露，增加虚拟号功能，整个服务过程中，全部采用电子签约合同，一切消费都明细可查，信息透明化，装修完成后，客户的所有图纸都在云端储存，信息透明化，未来在整个居住过程中，如果需要维修和检修，可随时查看图纸对应节点。

　　值得一提的是，躺平设计家一整套SaaS解决方案和居然装饰的ERP已经完全打通，实现了设计施工一体化，从设计开始，到渲染、算量、报价、签约、施工、交付等环节，都在同一个工作台内完成，设计师不需要多个独立的工具来完成这些工作。真正打通从设计链路到施工链路的数字化能力，目前已经在居然装饰的北京部分门店开始测试应用。

　　05 打好手里的牌

　　基于一整套数字化平台建设，未来将居然装饰的垂直业务快速复制到全国门店，把业绩做大，更长远的角度来看，这是正在打造的一个产业开放平台，而且已经有新业务开始小范围测试。

　　我们注意到， 居然装饰旗下的章鱼买手作为一个新业务逐渐成型，其假设逻辑是，面向设计师、工长、设计师工作室、小型家装公司，以入驻会员的方式，为这类群体提供5大品类主材的一站式采购，包含瓷砖、地板、木门、橱柜、卫浴。

　　家居消费是绕不过去线下场景体验，高客单价、重体验的生意实际上很难在线上完成，这对家居卖场来说，是优势，也是机会点。居然之家以及装饰业务现在要思考的是，如何打好手里的牌，发挥好品牌势能，盘活线下的卖场资源。

　　今天大家都在质疑家居卖场客流量不及以前，这是对企业传统业态最大的提醒。过去，关于消费者的思考太少了，很少从消费者需求思考，用户需要什么。接下来，要敢于打破传统卖场孤立的经营业态和陈列方式，从原有的招商模式向消费需求模式切换，才是正解。否则长此以往下去，商家不满意、客户不满意，这种生意模式走下坡路是迟早的事。

　　章鱼买手倒是个值得关注的思路，用这个业务来打磨闭环，同时也要想清楚卖场在哪些维度上可以赋能给设计师、工长、小型家装公司等参与者，真正为这类群体创造出价值，把最难啃的环节拿下，比如建立标准化的施工交付体系和协作体系，大多数会员没有供应链优势和交付能力，一旦能够在这些关键环节上赋能并且能够跑通，心态上愿意承担最苦最累的活，商业上得到验证，那对居然装饰整个体系来说，是一次“升级”。

　　由纵向垂直化发展向横向平台化发展，也会离行业深度运营平台更进一步。居然装饰基于垂直家装业务、基于数字化变革、基于行业平台的思考，不管路径如何，最终的落脚点还是解决企业规模化和客户满意度的问题，这是根本。让家装家居快乐简单，看似平淡的需求，实际上需要整个行业前仆后继的努力。

　　今天家装行业的关注点在发生变化，都在由原来的营销驱动，转变为组织、交付、技术、管理驱动，这是头部装企正在夯实的基本功，这是行业进步的表现，整个行业的玩家越来越大牌，都在酝酿新一轮的变革。

　　不管是什么类型、多大规模的企业都要朝着这个方向去做，找准自己的角色定位，谁成为行业级平台，谁要朝着行业龙头企业方向发展，小微企业扎根自己的细分赛道，做好专业化和精细化运作，适当的时候拥抱大平台，或许也是很好的选择。对于居然之家这样的企业，想要锁定行业的门票，必须得在人、钱、方向上都能跟上节奏，有魄力甩掉历史包袱，做出变革，才有机会搭上家装行业发展的快车道。祝福！