深圳市兰亭科技股份有限公司董事长张许昌： 产品才是核心“演员”

　　张许昌，深圳市兰亭科技股份有限公司董事长、深圳市美容美发协会副会长。1993年，他做出人生中最重要的决定：响应改革开放号召，离开江南故土只身前往深圳，怀揣振兴民族品牌的梦想，开始了漫长艰辛的“兰亭”品牌之路。27年来，他矢志不渝，致力于创建能走向世界的民族品牌，并坚信只有科技创新才能成就民族品牌。在他的带领下，“兰亭”肩负使命和责任，让中国民族企业发光发热。

　　国内新冠肺炎疫情暴发伊始，护目镜起雾一度成为困扰抗疫一线工作者的“拦路虎”。2月份，我国自主研发出防雾新材料，火速制成防雾酒精湿巾与防雾酒精喷剂驰援湖北，从而化解了难题。防雾产品的幕后制造英雄，就是国产护肤品牌“兰亭”创始人、深圳市兰亭科技股份有限公司董事长张许昌。

　　用时间打磨专业能力

　　“这款防雾产品的核心――纳米亲水材料，由南方科技大学自主研发，兰亭科技临危受命负责生产制造。当时，交货时间非常紧。”张许昌回忆，小小喷雾剂要保证24小时防雾效果，从获得配方到包装完工，48小时内就要出货，这对生产线品质与速度要求很高。“幸运的是，兰亭科技有着27年护肤品、面膜、免洗消毒液生产经验，原材料储备充足。接到通知后，我们第一时间停下原有产品生产，专门腾出2条生产线待命，技术、生产、管理、物流运输各部门全面保障，顺利完成了任务。”张许昌说。

　　“专业的人做专业的事。”兰亭科技的专业能力来自长期深耕打磨。张许昌是我国最早一批精细化工专业的大学生，也是国内护肤品研发先行者。他1984年考入现今的江南大学化工系，此后专注深耕化妆品行业，于1993年创办兰亭科技，致力于打造国产高端护肤民族自主品牌。

　　“护肤品涉及人体健康，必须做到安全性和有效性兼顾。”张许昌说，他们注重结合国人皮肤特性深入研究，先后完成高分子量桑蚕丝素肽（NMSP）研究开发、表皮细胞生长因子（EGF）在日化领域的应用、天然果酸护肤研究等多个科研项目。

　　工作中，张许昌将创新视为重要一环，致力于持续系统性改进产品、材料、装置、工艺和服务。在他带领下，兰亭科技目前拥有数十项专利、多项软件着作权、3个护肤品品牌线；在深圳、上海、海南建有符合国际标准的生产基地，国内外设有6个分公司，客户辐射全球。

　　为推动研发，他们还与江南大学合作，投资数千万元建立护肤科技研究中心，产学研合作推动化学、生物、发酵及天然萃取等技术以及新型护肤品领域合作研究；聘请上海中医药大学教授龚彪、复旦大学生物学领域专家阮元元出任研发专家顾问，为研发中遇到的各种难题提供解决方案和技术支持。

　　“推动创新迭代的同时，不能忽视质量保障与提升。”张许昌的经验是严把三关，做到三不――“原料进货检验方面，不合格原辅料绝不入库；过程检验方面，不合格中间品绝不流转；成品检验方面，不合格成品绝不出厂”。

　　“我们全年仅检测费一项就达300万元，把别人做广告宣传的投资都放在质量控制和研发上，力求让品牌走得更远。”张许昌说，他们注重在源头和过程中保证质量，已通过ISO22716、GMPC质量体系认证，获得美国食品药品监督管理局（FDA）认证等；2万多平方米的GMP10万级净化生产车间，具有现代化自动生产灌装线、专业RO反渗水处理系统、先进的灭菌工艺等。

　　“目前，我们正在开展数字化工厂全面升级，将引进多套国际先进生产设备、检验设备、MES管理系统。完成升级后，我们将用数字化系统操控、记录工厂生产的每一次操作，更加严格确保生产流程标准化，全面实现数字化高标准管理。”张许昌说。

　　用过硬产品为品牌立言

　　“市场发生变化时，一定要嗅觉灵敏、行动迅速、及时调整。”作为企业创始人，张许昌在数十年事业坚守中总结出生存发展之道――坚持与时俱进。“随着互联网新零售发展，我们及时调整战略，逐步将市场重心从线下转到线上，虽然有过阵痛，但目前来看是正确的。”张许昌说，“决定转型时，我们在全国有300多个代理商，小日子过得很不错。尽管如此，在护肤品市场国际大牌一统天下的形势下，没有创新，企业很难做大做优做强”。

　　他坦言，当时行业内砸广告、重营销的氛围越来越浓，线下销售终端对一线大牌不停妥协，成本不断转嫁给非知名品牌，发展成本不断提高。只有转型发展，企业才有前途。然而，转型之路一定是艰难曲折、充满变数的。“我们从2013年就试图转型，2015年才实施计划。”张许昌说，起初想带着代理商共同转到线上，但代理商不配合、员工不理解。后来决定壮士断腕，线上部分与代理商剥离，第一年转型十分艰难。

　　对于广大消费者而言，线下美容店能提供有针对性的护理服务，满足消费者极具个性化的护肤需求，但价格不菲，许多消费者无力长期消费。随着新媒体蓬勃发展，参差不齐的护肤类品牌广告、营销又阻碍了消费者通过低成本线上渠道获得真实有效护肤资讯。结合这些“痛点”，张许昌带领兰亭科技在转型期，推出免费的兰亭肌肤护理中心线上“一对一”专享服务，提供经过品牌认证的专业护肤顾问，解决客户护肤问题，为消费者创造价值。

　　“过程虽艰难，但我们的转型效果超出预判――原来计划用四五年时间完成转型，最终仅用了20个月，线上销售额就达到原有线下水平。”张许昌十分感慨。

　　目前，兰亭科技的营销模式主打闭环销售――从工厂到销售部门，然后直接面向顾客端，大幅减少中间费用和环节，毛利率大幅提升。“我们把省下来的钱投在研发等核心业务环节，实现了良性循环。”张许昌说，更重要的是，点对点闭环销售令消费体验实现了第一时间反馈。以前推出一款新产品，先要经过代理商、商场、消费者，再从消费者反向走完整个过程才能获得消费体验数据，信息严重滞后。“1993年到2014年，我们的客服系统里几乎没有客户数据积累；现在，网上日活跃客户已超过50万人，粉丝群有1000万人以上，‘回头客’达30%，仅7月份销售额就达1亿元。更为关键的是，我们能随时根据回馈数据开展新的研发与产品生产。”张许昌很是自豪。

　　在他看来，无论线上还是线下，不同的销售渠道始终只是舞台，产品才是核心“演员”。“台上一分钟，台下10年功。兰亭科技取得今天的成就，归因于我们用近30年时间苦练内功，始终把精力放在培育产品这个‘演员’上。”张许昌说。

　　年轻消费群助民族品牌崛起

　　“中国消费市场庞大，是知名护肤品消费大国。”张许昌认为，随着国内护肤行业整体水平提升，国人消费观念日渐健康理性，销售渠道随着新技术不断变化和调整，国产品牌目前正迎来快速崛起的重要时机。

　　“过去40年，国际护肤品牌严重挤压国产品牌生存空间。”张许昌分析，上世纪八九十年代，国际护肤品牌快速进入中国，他们发展时间久，口碑积累、产品研发投入、宣传营销比较成熟，相比之下国内企业存在明显差距。这段时间，也是中国护肤品行业从小到大，由弱到强，从粗放到逐渐精细化发展的过程。

　　“早期，护肤品市场过于注重市场营销，忽视了最根本的产品质量本身，一批国产品牌靠广告拼杀出来，随后昙花一现，很快淡出市场。”张许昌做了一个形象比喻：这就好比消费者看到一家装修豪华的餐厅，抱着好奇心去体验一次两次，结果发现口味、品质都不好，就不会再登门了。

　　“大数据分析显示，兰亭科技的用户群集中在26岁左右年轻一代。”张许昌告诉记者，这批消费者没有固化消费习惯，敢于尝新，更看重产品是否适合自己，不盲目追求国际大牌。

　　“我们更专注研究国人的肌肤特性，产品更具有针对性。如今，很多国产护肤品在效果上完全不输国际大牌，消费者多试用几次就能深切感受到。”张许昌十分自信，“兰亭”目前已成为一张深圳名片，深深植根在民族品牌的基因上，为千万中国女性、亚洲女性解决各类肌肤问题。

　　随着全球刮起“中国风”，张许昌带领兰亭科技正酝酿推出含有“中国元素”的高端护肤系列，围绕“凤、鹤、麒麟、鹿”等元素，把中国文化故事写进产品包装，打破人们对护肤品包装的刻板印象，为“兰亭”品牌赋予更富底蕴的文化氛围，让人们在美丽护肤的同时感受中华传统文化艺术的魅力。“产品包装是产品内在文化、内在生命力的体现，是产品灵魂的一扇窗口。”张许昌说。