吃不了差价 董明珠的经销商怎么活

　　董明珠直播带货从今年4月开始到7月上旬，一个人干了格力三个月的销售量，对于格力，这是好消息。

　　但是格力的经销商们，内心却开始七上八下，有人正计划离开。但是，走吧，格力是块肥肉，不走吧，眼看着董小姐通过线上直播将他们的价值空间缩小了，中间商吃差价的日子似乎正在消失。

　　格力品牌是大腿，格力经销商是小腿，大腿小腿共进退，帮助格力在线下渠道争霸的年代不被国美、苏宁绑架，也在互联网跟电商时代不被线上流量绑架。

　　一场疫情，让格力终于认识到，移动互联网时代，随着流量平台的快速崛起，交易场景已经切切实实变了，死守线下渠道，已经不能适应消费者“转场”的需要。所以，董小姐危中寻机，顺应市场趋势，开启直播电商模式。不过，董小姐的直播带货，有别于直播网红的是，线下渠道和线上渠道是联动进行的，而不是依靠线上流量的独舞。完成线上线下流量整合的工具是基于地理位置的交易系统，可以保证线下渠道的利益。

　　但是直播卖货，却让经销商进销之间的差价，被直接干掉了。

　　本质上，商业模式的进化，就是一直要缩小交易费用，经销商是这些年来电子商务一直要干掉的对象。因此，某种意义上，格力的经销商不是董明珠要干掉他们，也不是直播要干掉他们，而是市场本身。

　　那么，是不是格力的经销商真的就没有机会依靠格力这条大腿赚钱了？

　　从品牌来看，目测在很长的未来，格力还是行业领先者，领先者收割红利，天经地义。

　　从董明珠的直播销售来看，董明珠的流量其实不完全是来自直播平台，很大一部分流量，来自线下渠道的提前推广。

　　事实上，如果从地域角度看，区域市场的线下地盘，就是经销商的私域流量池。激活这个区域流量池，让区域流量池逐渐通过线下最末梢的销售体系，转换成私域流量，那么，经销商与格力这条迈向线上的大腿，就可以保持高度的一致，从而线上线下才能共进退，也才不会被格力的转型所抛弃。

　　经销商如果死守进销差价这个过往红利点，董小姐不让他们退出，他们自己也会抛弃自己。

　　最新的一个例子是来自广东的一家服装品牌，一直走的是线下渠道的路子，在疫情期间，线下渠道完全关闭，独立去线上开拓市场吧，流量为0。厂家危中生智，决定开启全新的销售模式：通过直播平台，展示货品；让经销商成为区域市场的组织者，组织终端零售门店店主平常构建的“朋友圈”客户，进入直播间，了解产品；客户直接下单到终端店，厂家发货。最终，厂家、经销商、零售门店形成三赢局面。最新的情况是，厂家开始固化这一模式。

　　在这个案例中，可以看到，区域市场的经销商，通过整合手中的门店店主的私域流量，形成了区域市场可由自身掌控的区域流量，或者说区域市场的私域流量，从而成为利益链条上的参与者，而不是旁观者。

　　从厂家来说，通过这样的模式，可以减少资金周转、仓储、物流、推广等成本，让价格降下来，更具竞争力；从经销商的角度，则不需要投入大量资金和批发环节的人力、场地等资源；而零售店主，其实和从前一样，赚自己该赚的钱，同时将坐在店里等客人上门的模式转变成了线上与客户互动的模式。

　　虽然，看起来门店还是那个门店，经销商还是那个经销商，厂家还是那个厂家，但整个商业运行的内核已经变得和从前不一样了。

　　从这个例子看格力的经销商，或者说看更多传统领域的经销商，摆在他们面前的活法其实应该是：别再心心念念地想着吃差价了，做个区域市场的私域流量组织者，其实挺好的。