66岁的董明珠 比你想象的更开放

　　66岁的董明珠看起来还能再战30年。

　　30年前，她告别中年时期的安逸工作，南下珠海当起了一名普通的销售员。30年的拼搏岁月后，她成为被人们津津乐道的“董小姐”。如今，66岁的董明珠开微店、搞直播，不仅看起来永远精力充沛，甚至她拥抱潮流的速度，比大多数年轻人都快。

　　她曾公开称自己的心理年龄只有25岁。而单从董小姐今年在直播间的表现上来看，这句话并不是开玩笑。从直播首秀网卡“翻车”到两场直播销售超过10个亿，董明珠生动诠释了自己“越困难，越有能力，越有信心”的座右铭。

　　这一次，董小姐又来直播了，还带上了格力线下3万家门店，在6月1日“格力董明珠店”现场连线线下销售门店。

　　“直播是一种新形式，我希望能把线上和线下结合起来。我算是开了一个头，替他们探路，希望他们也能逐步体验线上的感觉。”在快手直播中“探路”的董明珠，很快兑现了自己的承诺，“手把手”带着线下门店探索新零售模式。

　　事实上，随着互联网电商和直播的兴起，私域流量、个人IP越来越多被提及，新形式逐渐渗透进人们的生活和经营之中。但在一众的直播大军里，像董明珠这样重量级的企业家并不多，此番“躬身入局”也如预期般成了直播界和制造业的双重焦点。

　　“董小姐”的故事和酒：绝不低头、从不认输

　　就像每个成功人士的背后都有一段成长故事，董小姐也是一个“有故事的女同学”。1990年，36岁的她告别南京安逸的行政文员生活，只身来到珠海，成为一名基层空调销售员。

　　现在看来，这是董明珠最重要的人生选择之一。而她选择珠海的理由也很简单：“这座海滨城市很漂亮。”

　　但新工作并不简单。1992年，为了降低公司损失，董明珠从一个安徽经销商那里追回上一个销售员留下的42万元贷款，她连续蹲守40天，最后一人拉回了42万的货物，并与这个经销商断绝来往。

　　正是凭借这股韧劲，董明珠的销售业绩飞速增长，快速成长为行业知名的“金牌销售员”。甚至，她曾凭借一人之力贡献了格力电器（000651）当年六分之一的销售额。

　　但她的销售智慧并不仅仅体现在销售业绩上，还体现在探索销售模式变革。1994年，格力总部销售人员“集体哗变”，董明珠临危受命，出任经营部部长。她重管理、正风气、建制度，建立区域销售公司模式和淡季返利等多个模式，格力的行业龙头地位在一次次变革中逐渐稳固，而这套独特的营销模式，也被学术界称为“21世纪经济领域的全新营销模式。”

　　韧性、求变，是格力电器发展历程中的关键词，也是董明珠个人成长的鲜明标签。不服输、敢变革，这些鲜明的个性特征成就了“有故事的董小姐”，也丰富了“勤奋进取”的格力精神。

　　困难面前不低头，直面挑战不服输。可以说，渠道变革的大背景下，董明珠再次发起营销变革是必然事件。

　　“营销女王”的变革布局：左手线上直播，右手线下体验

　　“一个好的服务商要适应时代的变化，这个变化就是用户满意，用户需要的就是我们要做的。”在不久前的京东直播中，董明珠对格力的营销布局做出如此回应。

　　时间倒转到一年前，在“全国两会”代表通道上，董明珠亲自为自家微店打起了小广告，而在这之前不久，格力电器已经开启了“全员销售”的新模式。在过去一年多的时间里，“董明珠的店”频频出现在微信朋友圈，她本人也亲力亲为，在各大场合宣传推广。据统计，2019年全年，“董明珠的店”注册分销店铺超过10万家，全年销售额累计突破14亿。当然，这只是董明珠探索变革模式的“小试牛刀”。

　　随着线上“新零售”概念的日渐普及，全行业的营销模式正在悄然发生变化，疫情的爆发也将网络直播再次推上了风口浪尖。而董明珠在这次新的环境变化中再次“后来居上”。抖音、快手、京东，在一个月左右的时间内，董明珠辗转几大直播平台，锋芒毕露。

　　赚足了线上直播的眼球，董明珠没有忘记线下的体验的功能。她在接受采访时表示：“直播属于渠道建设，它只是服务中的一部分，更重要的是产品质量”。因此，董明珠提出线下专卖店要承担引导消费者体验的工作，通过让消费者在看得见、摸得着的产品面前直接体验功能效果，为用户推荐更适合的家电。

　　在董明珠看来，线上和线下的功能有所差异，所承担的服务也有区别，但不变的是为用户提供好产品的初衷。因此，她积极探索线上线下合作模式，借助互联网渠道推行全员销售，就变得“势在必行”。

　　即将到来的线上线下联动大型直播或许正在见证历史。而对于“永远25岁”的董明珠而言，还有漫漫长路待求索。