董明珠放下身段 格力拥抱电商直播

       3小时3亿，董明珠“真香”

　　董小姐又带货了。

　　5月10日晚，格力电器（000651）董事长董明珠开始了快手平台的直播首秀。虽然她在直播间停留的时间不长，但这一次带货的成绩却十分亮眼。

　　开播仅30分钟，3个产品的销售额就破了1亿元；60分钟后，单品销售突破1亿；3个小时的直播结束，总销售额被定格在3.1亿元！以董明珠的战绩，在整个快手的带货史上都排得上号。

　　关注电商圈的朋友们都知道，这不是董明珠第一次带货了。4月24日，董明珠在抖音的首场直播以失败告终，一个多小时的直播销售额仅22万。通过这次快手的直播，董明珠总算是“一雪前耻”，证明了自己的带货实力。

　　然而，就在不久前，董明珠接受央视采访时才说，“直播带货这是一种新模式，大家都往这个方向走的时候，我依然还是坚持我的线下。”结果没过几天就下场做起了直播，看来即使是董明珠也没能逃过“真香”定律。

　　更值得一提的是，这场直播并非董明珠的独角戏。为了使直播更“接地气”，董明珠放下身段，与二驴、驴嫂平荣、李鑫等快手主播同台卖货。“铁娘子”完美融入“老铁”之中，让人们看到了她和格力满满的诚意。

　　不过，凭这个并不足以达成3.1亿元的“恐怖”销量。3.1亿是什么概念？几乎是格力网店一年的业绩，与老罗五次带货的总和差不多。对比董明珠上次在抖音的销量，可以说是天壤之别。

　　董明珠究竟施了什么“魔法”，才能创造出这般耀眼的战绩？

　　在最佳的时机，给最大的优惠

　　电商直播发展至今，已经没有什么秘密可言了，所有提高销量的方法几乎都写在搜索引擎里，只是看具体执行的力度而已。

　　比如说董明珠之所以能一晚卖出三亿，很大程度上是因为低得吓人的价格。

　　董明珠给的价格有多低呢？以空调为例，格力金贝II变频空调原价15899元，董明珠直接给出了6900元的补贴、消费者花8999元就能买到，几乎是打了5.4折。

　　当然，这款空调即使是降到这个价位也是有很多人买不起的，因此董明珠特意给三款十分“亲民”的空调打了不同程度的折扣，价格均在2000元左右，大多数消费者都能接受。

　　据粗略估算，光是这三款空调，就给这场直播带来了2亿的销售额，成为了当晚的主力商品。董明珠很清楚格力的产品中空调的名字最响，因此对症下药，以“爆款”取胜。

　　当然，过于反常的价格不可避免地会引起观众对质量的怀疑，这时董明珠的个人信誉优势就显现出来了。董明珠多年来亲自代言格力，早已给公众留下了深刻的印象。况且上她本身就是一线销售出身，对自家产品的特性如数家珍，能完美解决消费者的疑问。

　　今年以来，亲自为品牌带货的CEO有很多，但像董明珠这样兼具认知度、影响力和业务能力的却很少。她本身就算“半个网红”，因此很快就能适应直播的节奏，与同台的主播完美配合，以达到预期的效果。

　　除此之外，董明珠这次直播选择的时间也非常恰当。五一刚过，盛夏来临，全国各地开始升温，正是需要空调的时候。再加上疫情后的“报复性消费”热潮，人们的消费意愿空前高涨，因此才迎来了爆发。

　　而且不知是故意还是巧合，董明珠刚好选在了母亲节直播。在炎炎夏日，无论是两千块钱的空调还是两百块钱的榨汁机，都能表达子女的一片孝心，可以说董明珠此次占尽了天时之利。

　　最后还要补充的一点是，董明珠吸取了上次抖音的教训，做足了前期宣传和后勤保障，在直播之前就投放了不少广告，并且调试好了设备和网络，没有像上次那样卡顿连连。

　　总而言之，为了营造最好的直播效果，董明珠和格力没少花心思，能达到3.1亿的销售额也是应得的。

　　紧跟时代，也要保住基本盘

　　董明珠从坚持线下渠道到拥抱电商直播，既是大势所趋，也是无奈之举。

　　根据格力4月15日发布的《2020年第一季度业绩预告》显示，今年第一季度格力电器预计营业收入是207亿元至229亿元，相比于上年同期少了近200亿，预计盈利在13.3亿元至17.1亿元之间，同比下降70%~77%。

　　从数据上看，以线下渠道为主的格力销售情况不甚理想，且多半是受了疫情的影响。“老路”不好走的情况下，开辟新销路也属实正常。

　　另外，这次直播促销可能也有为“清库存”作考虑。格力近年来一直在高速增长，因此渠道中库存水平相比行业中其他公司处于较高的水平。把产品以低价卖掉，总比在仓库中积压要好。

　　除了“被动”改变，格力也有“主动”求变的意思。

　　我们都知道2019年是电商直播元年，大大小小的品牌都开始与直播平台、带货主播合作。身为国内电器巨头的格力自然也要紧跟时代潮流。

　　而这次与快手的合作，则是一次成功的直播“试水”。快手是当前国内第二大电商直播平台，总市场份额约1500亿，仅次于淘宝。能与快手进行合作，等于找到了一个可靠的盟友。

　　并且，通过这场直播也能看出，格力与快手调性比较契合，借助这次合作，格力说不定能进军下沉市场，快手也能由此“升级”，对双方来说都是不错的结果。

　　但值得注意的是，线下渠道才是格力的“基本盘”，不管直播电商如何火爆，对于格力来说都只是锦上添花而已。况且以折扣为核心的促销方式并非长久之计，稳扎稳打才是实体企业的正道。

　　如果要打比方的话，电商直播就像一壶好酒，小酌几杯或可怡情，但切莫贪杯，否则长此以往难免会喝坏了身子，得不偿失。