新晋带货女王董小姐 笑了

　　疫情导致线下门店销售和营销活动受限，为了拯救今年的业绩，不少品牌企业和商业大佬开始试水直播销售，他们的工作地点也从原来的峰会论坛现场走到了“卖货”镜头直播间。

　　01 哪位大佬“带货”强？

　　5月10日晚，格力电器（000651）董事长兼总裁董明珠在快手开启直播。继半个月前在抖音因网络问题出现直播“翻车”后，这次的快手直播展现了董明珠的实际带货能力。

　　据快手数据显示，董明珠此次直播吸引了1600万快手用户，最高同时在线人数达100万人。直播30分钟，3个产品的销售额突破1亿元；60分钟，单品销售破1亿元；全场3个小时，成交额达到3.1亿元，几乎赶上网店去年一整年的销售额。

　　据悉，在去年格力电器举行的“2019让世界爱上中国造高峰论坛”上，董明珠曾透露，董明珠线上店在2019年销售格力电器产品达到3.5亿元。

　　可以说，董明珠这一次在快手打了个“翻身仗”。她在直播间中表示，疫情让她对格力产品的销售带来了全新的思考，直播能够充分了解消费者的诉求。她接下来打算开通一个董明珠直播间，“把直播常态化”。

　　除了电器“女王”董明珠，携程创始人兼董事长梁建章、连续创业者罗永浩、盒马总裁侯毅等企业大佬也交出了亮眼的直播带货成绩单。

　　其中，截至5月6日，梁建章通过8场直播，在线售卖折扣酒店套餐券超2.55亿元；据抖音数据显示，4月1日，罗永浩直播持续3小时，支付交易总额超1.1亿元，累计观看人数超过4800万人，创下了平台目前已知的最高带货纪录；4月21日晚，盒马总裁侯毅在淘宝直播时长半小时，盒马鲜生天猫旗舰店内，网友们买光了600万只湖北小龙虾，25万斤秭归伦晚脐橙在3秒内也被抢光……

　　02靠补贴、服饰造型“涨粉”

　　站在供应链整合端的企业大佬，在产品销售的专业性和价格方面具有一定优势。比如在上架当晚首个产品便携榨汁杯前，董明珠就向直播用户仔细介绍了榨汁杯的功能、设计细节、使用注意事项，并亲自示范榨汁杯如何使用，“我做过调研，在外面买果汁要48块钱，自己做可能就3块钱。”

　　另外，企业联合直播平台推出的补贴贡献，也成为吸引网友下单的主要动力。5月10日晚，格力空调的价格靠快手补贴直接击穿“地板价”。据快手此前流出的官方宣传，补贴幅度最大的格力金贝II变频空调原价15899元，补贴金额达6900元、到手价8999元，接近5.4折。

　　此外，当晚直播间格力上架的20余款商品在快手的平台补贴下，价格大降20元至6900元不等，产品也从空调，延伸至电饭煲、加湿器、热水器、冰箱、空气净化器等多个品类。

　　企业大佬在多次尝试直播“卖货”过程中，还玩出了个人特色风格。5月6日晚上8点，梁建章身穿棕黄色短款皮衣、头戴可照明帽子、鼻子下贴着假胡子、手中拿一把工兵铲，化身为寻宝校尉“梁八一”，在直播间向消费者推荐酒店产品。在这场直播中，梁建章共卖出80万间酒店客房，成为卖酒店客房“一哥”。

　　今年以来，梁建章不仅造型百变，从扮起白衣公子、苗王到夜礼服假面、江南才子等，还在直播过程中加入变脸表演、连线多位影星、旅游达人、快手达人等形式，在近日的采访中，他还透露自己“写脚本”，现在的他已是一副专业主播的姿态。

　　▲梁建章在直播间的造型携程截图

　　在多次直播过程中，企业大佬的“卖货”功力也在增强。据携程数据显示，3月23日晚，梁建章在三亚首次试水直播，观众下单了6710个订单，累计总观众人数51万，1小时内卖出的三亚本地酒店套餐交易额达1025万元。而在4月29日，也是梁建章的第7场直播中，当日直播间交易额为7204万元，当日直播累计观看人数206万。

　　03企业大佬要抢主播的“饭碗”

　　5月2日，电商品牌报发布的《中国带货主播排名》显示，在100名知名主播中，薇娅、李佳琦、辛有志、罗永浩、张沫凡位列前五。其中，薇娅和李佳琦的直播平均在线业绩分别为3000万及2000万，带货销售值分别为85%、84%。而今年3月刚杀入直播带货行业的罗永浩，在短短2个月的时间里业绩就挺进了前四，直播平均在线业绩是1600万，带货销售值为79%。

　　▲主播直播资料图

　　值得注意的是，目前，无论是电器“女王”董明珠，还是其他企业家，在直播过程中还是严重依赖主播的带领和流量倾斜。比如昨晚快手主播二驴“0佣金”帮董明珠卖货；盒马总裁侯毅在薇娅的淘宝直播卖水果；罗永浩则是在抖音直播的起步阶段入局，获得了平台3亿流量曝光。

　　中信证券认为，直播电商通过聚合零散消费者，对上游具有强议价能力。头部主播/MCN（多渠道网络服务）机构为打造“全网最低价”的价格优惠，通常直接触及供应链上游，缩短中间各个供应环节以流通成本，获得更低的价格。根据草根调研，头部带货主播具有明显的价格优势。加上优惠券、赠品后，直播电商比品牌旗舰店有3-7折的优惠幅度。再加上直播间抽奖，直播电商性价比极为优势明显。

　　招商证券分析道，在后电商时代，电商研究从互联网思维向零售思维转变，平台电商变现方式从流量变现向效率提升转变。招商证券认为，直播电商作为电商代运营的一种方式，平台最先受益，其次由于产业链上下游分散且充分竞争，具有供应链优势、规模人设打造的MCN或将胜出。