高端化“拯救”酒鬼酒

　　白酒行业利润丰厚，似乎是大家的共识，但其实不然。白酒行业真正躺着赚钱的，只有中高端白酒。低端白酒市场实则竞争激烈，利润微薄。

　　这也是各家酒企，都希望在高端白酒市场有所突破的核心逻辑。过去几年，白酒行业的高景气度，给了各大酒企突围的机会。

　　近两年来，酒鬼酒（000799）(SZ:000799)一直在发力高端白酒市场。这成为公司业绩增长的动力之一。在2020年第一季度，高端白酒甚至成为酒鬼酒的“救命稻草”。

　　受疫情影响，2020年第一季度，酒鬼酒旗下次高端白酒销售下滑严重，营收主要来自高端白酒。而在过去，次高端白酒才是公司主要收入来源，占总收入比重基本在65%左右。

　　好在酒鬼酒高端白酒收入增速不错，填补了次高端白酒的“空缺”。2020年第一季度公司收入3.12亿元，同比仅下滑9.68%；由于高端白酒毛利率更高，酒鬼酒扣非净利润达9488万元，逆势增长了30.96%。

　　不难预见，随着疫情影响淡去，次高端白酒恢复销售，酒鬼酒业绩反弹是大概率事件。

　　但酒鬼酒是否就此走上逆袭之路，还需观察。当前，酒鬼酒高端白酒销量的增长，还主要由渠道推动。

　　为了提高经销商销售高端白酒的积极性，2018年底，酒鬼酒联合经销商设立了销售公司；另外，酒鬼酒还主动降低高端酒的毛利率，让利经销商。

　　对于想要在高端酒市场发力的酒鬼酒来说，前期只能选择让利渠道的经营策略。

　　短期内，让利渠道的效果会显而易见。但高端白酒最核心的竞争力是品牌，而不是渠道。只有品牌影响力足够，才能保障销量持续增长。这也是茅台、五粮液（000858）业绩增长的核心逻辑。

　　从这一点来说，酒鬼酒能否凭借高端白酒“蜕变”，还需要时间来验证。

　　/ 01 /净利润逆势增长，全靠高端酒

　　近几年，借助白酒行业大牛市，各大酒企收入与利润齐飞，业绩规模均迈上了新台阶。

　　酒鬼酒自然不甘落后，过去几年公司业绩涨势喜人。2017年―2019年，公司营收增速分别为34.13%、35.13%、27.38%；净利润增速分别为79.51%、27.86%、34.50%。

　　即便疫情严重，导致消费场景缺失，酒鬼酒受到的影响并不算太大。2020年一季度，酒鬼酒营收3.13亿元，同比仅下滑9.68%。

　　更重要的是，营收下滑没有妨碍净利润继续增长。2020年一季度，酒鬼酒净利润0.96亿元，同比增长了32.24%。

　　酒鬼酒净利润为什么能够逆势增长呢？答案是，酒鬼酒旗下高端白酒“内参酒”表现给力。

　　当前，酒鬼酒旗下包含三款系列酒，分别是：“内参系列”、“酒鬼酒系列”、“湘泉系列”。

　　其中酒鬼酒系列的定位是次高端白酒，而内参酒的定位是高端白酒，湘泉定位低端白酒。这一点，你可以通过几款酒的零售价差距来感受。

　　根据酒鬼天猫官方旗舰店，内参系列零售价为1499元，基本和茅台建议零售价相当；红坛酒鬼酒零售价为588元，传承酒鬼酒零售价为528元，而湘泉系列零售价普遍低于100元。

　　高端白酒售价高，也更有“赚头”。根据酒鬼酒年报，2019年酒鬼系列酒毛利率为80.35%，而内参酒毛利率达89.89%。

　　2020年第一季度，酒鬼酒毛利率达到85.40%。这意味着，酒鬼酒收入主要来自内参酒。若非如此，酒鬼酒的毛利率不可能如此“丰厚”。

　　收入主要来自内参酒，说明酒鬼酒受疫情影响不小。

　　在过去，次高端白酒才是酒鬼酒的主要收入来源。2019年，次高端白酒收入占比高达66.51%，而内参酒收入占比仅21.96%。在疫情的影响下，酒鬼酒产品结构可谓是“大变脸”。

　　公司产品结构“大变脸”可以理解。毕竟次高端白酒的消费场景主要是餐饮渠道。疫情之下，谁还聚众喝酒？次高端酒系列销量自然下滑严重。而高端白酒的消费场景，餐饮渠道占比较小，影响也会较小。

　　疫情之下，酒鬼酒的内参酒表现不错。在主力产品次高端白酒销售基本停滞的情况下，内参酒挑起了大梁。

　　因为高端白酒毛利率高于次高端白酒，这让酒鬼酒盈利能力大幅提升。相比去年同期，酒鬼酒毛利率增长了7.8个百分点。这让酒鬼酒收入下滑的情况下，净利润逆势增长。

　　/ 02/内参酒销售“火爆”真相

　　白酒行业利润丰厚，似乎是大家的共识，但其实不然。白酒行业真正躺着赚大钱的，只有中高端白酒。低端白酒市场实则竞争激烈，利润微薄。

　　这也是各家酒企，都希望在高端白酒市场有所突破的核心逻辑。过去几年，白酒行业的高景气度，给了各大酒企推动高端白酒销量增长的机会。

　　如果熟悉白酒市场的朋友应该清楚，当白酒行业处于上行周期时，行业翘楚茅台酒的价格不仅会水涨船高，还会供不应求。当前，茅台零售价两千出头，还很难买到。

　　茅台酒供不应求，为二线白酒品牌留出了机会。毕竟高端白酒的需求一直存在，买不到茅台酒，需要别的品牌替代。这正是白酒老二五粮液，业绩增长的核心逻辑。

　　对这个市场虎视眈眈的，还包括众多白酒厂商，比如酒鬼酒。针对高端市场，酒鬼酒于2004年就推出了内参酒。在今年一季度，内参酒没有让酒鬼酒失望。

　　但与茅台五粮液由品牌推动销量增长不同，酒鬼酒内参酒销量增长，还主要是由渠道推动。

　　上文提及，酒鬼酒早在2004年就已经推出内参酒，但一直不温不火。2018年，内参酒销售收入不过2.44亿元，销售额甚至不如网红品牌江小白。

　　2018年底，为了推动内参酒销量增长，酒鬼酒联合30多位“亿元大商”（经销商），共同出资成立了销售公司。

　　酒鬼酒只持有内参酒销售公司20.94%的股份。换句话说，内参酒销售公司大部分收益，归属于渠道商。

　　这无疑会提高经销商销售内参酒的积极性。过去几十年，因为深度绑定经销商，产品收入大幅上涨的例子比比皆是，比如格力电器（000651）。

　　不过，即便与经销商深度绑定，内参酒销量依然一般。2019年上半年，内参酒收入增速看上去不错，同比增长了56.13%，但收入规模只有1.59亿元。

　　为了推动内参酒的销量增长，酒鬼酒再出大招：“让利”经销商。2019年上半年，酒鬼酒内参酒的毛利率为91.26%，而2019年全年，这一数字为89.89%。

　　相较于2019年上半年，酒鬼酒内参酒毛利率减少了1.37个百分点；相较于2018年，酒鬼酒内参酒的毛利率，减少了4.57个百分点。

　　国金证券在研报中指出，内参酒2019年毛利率下滑，主要是因为出厂价有所折让。在“利益驱动”之下，内参酒销售规模持续增长。

　　那么，通过提高渠道销售积极性，酒鬼酒内参酒的销量，能否持续高增长呢？

　　/ 03/内参酒的“天花板”

　　要回答这个问题，我们需要明白，高端白酒的核心竞争力是什么？

　　说到核心竞争力，大家可能会想到产品质量、渠道布局甚至企业管理人的能力。的确，这些都是一个白酒品牌的竞争力，但还漏掉了最核心、最关键的一点――品牌。

　　如果说，产品质量、渠道布局是高端白酒的生命，那么品牌无疑是高端白酒的灵魂。

　　例如，过去五粮液因为产品线盲目多元化、甚至授权贴牌销售，严重影响了品牌形象。

　　但好在及时“止损”。放弃盲目多元化和贴牌销售之后，五粮液现在依然是当仁不让的老二。这背后的逻辑在于，五粮液高端白酒品牌的形象，依然“稳固”。

　　而反观洋河，依靠领先的销售渠道，排名一度挤进行业前三，大有挑战五粮液之势。但在2019年行业一片向好的背景下，洋河业绩竟然暴雷了，其核心原因还在于消费者对其品牌认识度不足。

　　高端白酒的消费场景主要是社交，所以品牌认知度极其关键。如果你要和朋友或者客人“共事”，饭桌上摆着茅台、五粮液，效果一定与二锅头不同。如果品牌辨识度不够，很难在社交领域渗透。

　　要想完成品牌打造，并非一朝一夕之事。品牌的建立，需要很长的周期。说茅台品牌强的，也不看看人家专供的路子走了多少年，“国酒茅台”的口号喊了多少年。

　　等什么时候，大家在社交场景中，除了聊到茅台、五粮液，还很自然地谈起内参酒，就说明内参酒成功了。

　　但在此之前，内参酒的“天花板”不会太高。依靠渠道增长，终究只是“权益之计”。