主打产品海外拓展受阻 嘉必优如何扭转局势

　　撰文丨黄依婷

　　编辑丨马诗晴

　　营养素已成为各大品牌奶粉营销的头号招牌：“特别添加DHA、ARA成分，帮助宝宝健康成长”、“含DHA益智营养素，让宝宝更聪明”…诸如ARA、DHA这些营养成分，频频出现在奶粉电视广告中，消费者早已司空见惯。

　　但是，很少有消费者知道，ARA有个很专业的全名――花生四烯酸，DHA也有个很长的名字――二十二碳六烯酸。更没有消费者知道，它们背后都有家叫做【嘉必优(688089)、股吧】（688089）的公司。

　　嘉必优是国内率先实现ARA量产的公司。目前奶粉中普遍添加有ARA成分，大半要归功于嘉必优的产业化突破。

　　那么，这家“默默无闻”的公司，是如何将ARA带入大众视野的？其发展之路，经历过怎样的波折？ 而未来能否继续凭ARA走遍天下？

　　小市场中的大赢家

　　ARA――花生四烯酸，本质属于多不饱和脂肪酸，在人体中主要担当“益智”的角色，可促进婴儿大脑发育。由于婴幼儿自身难以合成足量ARA，而自然摄取量又有限，因此在食品中添加的ARA成了刚需。

　　很长时间内，ARA技术在国内是一片空白。直至1999年，嘉必优投资的中科院物理研究所利用“高山被孢霉发酵法”，掌握了ARA制取秘诀。在当时国内无经验、无设备、甚至无应用市场的状况下，嘉必优成为“第一个吃螃蟹的人”，每年耗资百万用于生产和推广产品。

　　2010年左右，嘉必优终迎来发展春天。彼时，国内奶粉业掀起产业升级浪潮。惠氏、飞鹤（06186）、合生元等奶粉，纷纷注意到ARA这块营养素招牌，将其作为产品重要卖点。嘉必优由于掌握“独门秘诀”，成了它们合作的不二选择。

　　做菜的时候，掌握了火候、配料、手法，就获得了“独门秘诀”。而在微生物发酵上，“独门秘诀”就在于发酵工序和后处理工艺。发酵工序中的温度、培养液浓度、投料时间、搅拌速度等参数，需要长时间的实践方能掌握。后处理工艺也同样如此，需要大量试错和积累。

　　嘉必优独特的“ARA微生物发酵制取法”，构成了强大的技术护城河，令竞争对手望而却步。直至今日，亦很少有企业具备ARA制取技术。

　　国产龙头的宝座毫无悬念落至嘉必优身上。在已完成婴幼儿配方乳品注册的100多家企业中，与嘉必优合作的超过70家，占比超过65%。在国际领域，嘉必优亦有所拓展，其产品已占据9%的全球份额。

　　先进技术下，嘉必优竞争优势愈发明显：

　　生产工艺精益求精、规模效应快速释放，令公司成本控制能力更加突出。2016年以来，在产品均价下降的情况之下，嘉必优ARA的毛利率仍然保持平稳状态，高出同行平均值2%以上。提升了品牌知名度，公司广告费又大幅缩减，致使销售费用率显着低于同行。连续两年，嘉必优营业收入增速维持在20%以上，净利润更是以年均40%以上高速增长。

　　尽管在迅猛增势下，嘉必优ARA产品市占率不断提升。但ARA产品本身却并不属于一片广阔天地。2018年，全球ARA市场规模为1.90亿美元。预计到2025年，其规模也只达到2.81亿美元。7年时间，年均增长率仅为5.75%。

　　如此狭小的空间之内，嘉必优该如何施展？唯一之道只有不断提升市场份额，直至吃尽整片市场。

　　一大举措是筹资扩产。最近三年，嘉必优ARA产品现有产能利用率从75%飙升至125%，产能瓶颈显现，难以匹配迅速增长的业务规模。嘉必优披露，未来拟筹资1.97亿，用于ARA生产线扩建。届时其生产力将显着提升，可迅速触及中、美、欧、韩等30多个国家和地区。

　　另一举措是加强销售。“境内直销+境外经销”模式，推进了公司产品畅销海内外的进程。直销模式下，嘉必优积极对接客户需求，与诸多奶粉品牌建立长期合作。2016年以来，其10万元以上年销售额的客户数量由38家增至67家，客户网络拓展迅速。经销模式下，公司通过嘉吉、沃尔夫坎亚等海外经销商提升产品销量。其经销商数量两年内亦翻番。

　　一手建起国内ARA市场的嘉必优，未来志在征服世界。

　　受阻海外另辟蹊径

　　尽管嘉必优已是国内ARA老大，但国际老大的位置，却不属于它，而在它的老对头――帝斯曼手中。要想称霸世界，嘉必优必须从帝斯曼手中抢夺疆土。

　　抢夺过程不可避免是要“流血”的。2012年，在与帝斯曼谈判未果后，嘉必优愤然对其提起诉讼。裁决的结果，是帝斯曼从2017年起，每年以采购产品或是现金补偿方式，向嘉必优支付巨额资金，直至2023年双方协议结束。截止目前，这些资金每年占据嘉必优净利润高达30%以上。

　　而代价就是嘉必优境外市场销售严重受阻：在帝斯曼专利国家和地区，嘉必优每年销售产品合计不得超过60吨，若要找这些地区的中国厂商销售，必须支付给帝斯曼5美元/公斤的专利许可费。

　　得到了巨额赔款，代价却是2023年以前嘉必优在海外市场近乎寸步难行。其ARA产品扩张全球的计划，遭遇到了巨大阻力。

　　所幸嘉必优手中不止ARA这一张牌：利用独有的微生物发酵工艺，嘉必优开发出了DHA、SA、-胡萝卜素等一系列产品大家族。

　　DHA全名二十二碳六烯酸，是人类视网膜和大脑生长发育不可或缺的脂肪酸。用在婴儿身上，它可促进婴儿大脑和视网膜发育；用在老人身上，它可防痴呆、抗衰老、预防心血管疾病。这种“老少咸宜”的营养素，正越来越受人们重视。

　　当前，DHA主流产品分为鱼油DHA和藻油DHA两类。其中，藻油DHA渗透率尚低，但由于绿色可持续、质量可控等独有优势，规模正快速增长。2018年，全球藻油DHA市场规模为2.57亿美元，至2025年将达7.58亿美元，年复合增速16.7%。

　　嘉必优的藻油DHA产品，正越来越成为其第二张“名片”。得益于微生物发酵工艺环保、高效的巨大优势，嘉必优的藻油DHA在过氧化值、含铅量、反式脂肪酸等核心指标上，远远优于国家乃至世界级标准，因而被广泛应用于婴幼儿配方食品、膳食营养补充剂和健康食品等领域。

　　2016年以来，嘉必优DHA产品营收已从1400万涨至4700万，每年以翻番的速度增长，收入占比已达16.6%。在实现规模化生产之后，公司DHA产品成本迅速下降，毛利率达到45%以上，且仍呈现增长态势。

　　此外，公司从燕窝中提炼而来的SA产品自2018年正式推出以来，已实现750万元的营收规模。其补充维生素A的-胡萝卜素产品亦处在大规模产业化前夕。

　　婴幼儿配方奶粉之外，健康食品的兴起将为嘉必优产品家族发展注入新动力：

　　受益于经济水平提高和人们健康意识增强，健康食品逐渐在儿童、孕妇和老年人市场中获得较快发展。预计到2021年，全球健康食品规模将达1224亿美元，5年复合增速6.52%。增长的健康食品市场带动了对上游营养素的需求：以DHA为首的脂肪酸市场需求将从2018年的10.6万吨增长至2022年的17.8万吨，年复合增长率达14%，呈快速增长态势。

　　在ARA产品之外开疆拓土，嘉必优各大产品线正全面开花，带动公司驶入快车道。

　　将ARA营养素从教科书里的名词变成国内奶粉品牌的“硬通货”，嘉必优研发实力凸显。以特有的微生物发酵工艺为据点，嘉必优稳扎稳打，逐渐开拓出DHA、胡萝卜素等一系列营养素“产品大家族”。有独门营养素制取技术保驾护航，嘉必优更将受益消费升级、民族消费品牌升级大潮流，风靡国产乃至全球奶粉和保健行业。