神州数码瞄准海外SaaS公司 推出SaaS Hosting模式帮其入华

　　摘要： 美国网络安全公司派拓网络，通过SaaS Hosting模式将Prisma Cloud正式落地中国。

　　中国SaaS市场正处于一个快速成长期，对于国外SaaS公司来说，此时进入中国市场也正是时候。

　　上周，美国网络安全公司派拓网络（Palo Alto Networks，NYSE：PANW）宣布正式在中国推出Prisma Cloud商业合规版。Prisma Cloud可以在云移动环境、云连接分支、云安全、云治理与常规云数据、云威胁等多个方面为企业提供安全防护。

　　在Gartner 网络防火墙魔力象限中，派拓网络已经连续8年处于领导者象限中，对于国内企业来说，派拓网络进入中国市场可以算得上是个利好消息。

　　派拓网络Prisma Cloud商业合规版落地中国，使用的是神州数码（000034）的SaaS Hosting模式，从宣布启动该项目，到Prisma Cloud正式在中国上线，双方经历了将近7个月的筹备。

　　SaaS Hosting是一种什么样的合作方式？这7个月，派拓网络解决了哪些问题才能够实现在国内的上线？

　　在与神州云计算总经理李京的交谈中，了解到，多年来，国外云计算企业在国内的落地一直在探索更有有效的方式，SaaS Hosting是神州数码给出的海外SaaS企业入华方法论。

　　从纯分销，到“全托管”

　　SaaS Hosting是神州数码专门针对海外SaaS推出的一项帮助其落地中国的业务模式。“对于神码而言，我们自己理解它其实是过往主营分销业务的升级。”李京说。

　　在神州数码的财报中，分销业务是公司业绩占比最大的一部分，未来很长一段时间，神州数码也会将“分销”作为其主营业务，只不过在这一过程中，它也在不断探索分销业务的新模式。

　　相对于原来的分销业务，在SaaS Hosting业务上，神州数码已经不再是单纯的分销商，而是承担了一个SaaS“全托管”的角色。

　　“我们是运营商也是发行商，我们也会承担营销业务，并帮助他们做好本地化服务、生态体系搭建等等”，李京说，“对于我们而言，确实是非常重视这一块的业务模式，这是神州数码在新的技术领域里的新定位。”

　　这样一个新定位，给神州数码增加了不少工作量。实际上，派拓网络通过神州数码落地将Prisma Cloud落地中国，已经早有前兆。在2019年8月26日，在神州数码吉林长春合作伙伴大会上就已经放出了，与派拓网络携手推进Prisma Cloud进入中国市场的消息。截止今年3月12日，这一服务的落地用了将近7个月的时间。

　　“这是一套蛮复杂的流程。这个过程当中，我们落地完技术平台邀请客户适用，然后完成所有财务流程，包括生态体系的构建等，才最终在这个时间点上完全正式向市场宣布和推荐产品线。”李京谈到。

　　神州数码SaaS Hosting业务模式基本上瞄准了两类国外的合作伙伴，第一类是原来跟神码有非常好的合作关系，后来通过收并购或者产品转型，推出SaaS产品的企业；第二类则是云原生的SaaS公司，也可以理解为创业型的SaaS企业。

　　对于前一类服务商，李京判断：“从国外而言，大部分IT厂商SaaS占整体的业务，就是云化占整体业务基本上已经超过20%了。而这20%，基本上作为一条产品线还没有进入中国。这一类企业是天然要跟神码合作。”

　　对于第二类企业，虽然是创业公司，但成长比较快，“会有生态合作伙伴跟我们一起，不断地跟他们灌输这些信息，告诉他们中国市场的预期，教他们怎么落地中国。比如，我们跟AWS、微软、阿里在这个领域都有非常好的合作关系。”李京说。

　　海外SaaS落地中国的六个步骤

　　几年前，当云计算的角逐还处于IaaS层面的时候，微软Azure与亚马逊AWS在国内的落地是业界讨论较为广泛的问题，最终微软Azure通过世纪互联落地中国，亚马逊AWS在国内先后选择了光环新网（300383）与云上贵州两家公司支撑中国两个区域的云计算业务运营，整个过程经历了长达3-4年的时间才最终使得业务在中国合规。

　　现在IaaS格局基本一定，SaaS进入快速发展期。在IaaS服务商趟过前路之后，SaaS入华的模式已经较为清晰。李京梳理了一家SaaS公司要在中国落地需要经历的几个步骤：

　　从流程上来讲，一家国外SaaS在国内的落地首先要解决的合规与牌照问题。解决牌照有几种方式，一种方式是成立合资公司，中国占股51%以上，由于这种方式的复杂度比较高，所以最简单的方式是找到一个持牌的合作方去合作，就是类似SaaS Hosting这种模式。

　　第二个，因为客户的数据、所有运营的数据一定要落在中国境内，不能出境，所以所有的服务平台、运营平台一定要落在中国本土。所以他们必须要为中国的客户单独搭一个平台，保证所有运营的数据、客户数据是留在中国境内，不会流出到中国境外。所以在这个过程中，从平台整个往中国的部署、落地，也需要运营商帮他去完成。

　　另外一块，本身落地完成以后，需要重构服务保障协议（SLA），这一块的SLA需要基于运营商对于技术平台本身的理解，参考原厂商本身的一些技术条款，再加上本土运营、线路等等，最终是要制订出来针对中国企业客户的SLA。即便境外的客户想要买中国这部分服务的资源，其实遵循的是国内新的SLA。

　　同时要保证客户服务，无论是线上还是邮件，要保证7×24小时或者8×5。同时，在产品售卖过程中客户出现的任何问题，也都需要有国内的运营商帮助解决，这其中包含一些技术问题或者环境问题。

　　李京也认为，定价也是入华企业需要关心的，因为在中国整个的运营模式的复杂度，大部分在中国的价格跟全球的价格存在有差异，会涉及到中国产品新的定价。

　　有了定价以后，go to Marketing是比较关键的一步，“如果需要其他合作伙伴来帮你推广，或者跟这条业务线有关系，如何制订合作伙伴的渠道政策、激励政策？其实也是这个产品线要考量的问题。”

　　李京提到，在上述条件满足之外，SaaS企业会偏向于考虑独立的第三方运营商，因为这可能会更好地支撑SaaS平台去服务处于不同云计算平台上的客户。“比如说服务的客户群体有可能在AWS上，也有可能在阿里云上，也有可能在微软云上，在这种条件下，国内运营商需要能够帮海外企业同时服务于不同的客户群体，甚至需要与不同的底层公有云平台去对接。”

　　根据IDC的数据，2018年中国SaaS规模仅占到整个公有云（IaaS+SaaS+PaaS）市场服务规模的27.5%，这一数据，同期的美国为71.40%。这恰恰证明，中国现阶段的SaaS市场大有可为。在SaaS入华模式相对清晰的情况下，实时引进一批海外优秀的SaaS公司，将会推动国内SaaS的进入良性竞争，助于中国SaaS行业的长期发展。

　　但值得注意的是，“本土化”是否彻底一直是海外入华企业在经营一段时间后很难迈过的坎儿，SaaS Hosting能否解决彻底本土化的问题，还留待时间验证。