客研新主张 揭秘京投发展的“读心术”

　　客户研究是构建“TOD智慧生态圈”的核心。

　　——【京投发展(600683)、股吧】高一轩

　　随着房地产市场的不断成熟与发展，越来越多的房企在应对增量与存量竞争的过程中，开始转型深耕细分市场，通过以客户为中心，进行深入的客户研究，提升产品与服务的方式，让产品打造与企业管理上一个台阶。

　　具有市场前瞻性眼光的京投发展（600683）同样发现了客研体系的重要性，并针对轨道物业的特殊性，开发了TOD智慧生态圈专属客研体系，提出了“四维定式”理论，组建了强大的客研团队，并成功应用到多个项目的开发运营中，为项目的规划与建筑提供了重要的客研依据。

　　“四维定式”——京投发展客研方法论

　　四维定式即是通过生活场景预置、行为触点捕捉、多元需求构建、强化痛点感受四大维度，全方位了解区域市民的生活，深度研究需求空间与服务痛点，分析客户心理，描摹未来生活，构建出能满足客群需求的理想产品。

　　以北京回天地区商业状况的客户调研为例，京投发展针对回龙观地区的基础商业配套和服务设施开展了详尽的专项市场调研工作。她们在区域居民中开展了24组定性访谈及388份定量问卷的居民研究，深入了解供给端现状和客户端需求，并针对性地提出在区域内推进便民商业网点计划，实现商业与新经济有机结合及不同业态因地制宜的综合服务的解决方案，从而改善回天地区居民生活，提升城市功能品质、推动区域可持续发展。

　　在调研过程中，京投发展采用深访与座谈会抽样的方式，调研该区域53.51万人口和150多个社区，并结合项目覆盖圈层以及客户的人生阶段建立抽样框，根据客群扫描结果，对样本进行分配和落位，同时覆盖区域内主流客群背景情况，统计出区域内居民的家庭结构占比。

　　客研人员深度了解区域变迁历史，考察区域内商业消费现状，并围绕区域内17项重点任务进行了重点调研。她们发现区域内表示满意的受访者不足20%，几乎90%的受访者在区域消费的原因仅仅是因为“效率”，居民商业消费体验的满意度普遍偏低，综合性不强、传统老旧、档次不够等问题已成区域商业消费痛点。超过50%的受访者认为“布局高品质综合商业、书店、剧场、影院、图书馆等品质类生活设施”是最需解决的问题。

　　同时，京投发展还详细分析区域人口类型，计算出区域内的人流量和消费力等数据，落位六大消费群体，勾画出市场的潜力空间，发觉区域内消费者对更有品质感、甚至具备轻奢与格调气质的商业广场的憧憬。

　　通过科学系统对客研结果的分析，京投发展结合用户偏好与定位差异性，找到商业业态甄选的依据，提取三大主题方向，引入和运营“精品潮流”、“品味体验”、“多元市集”三大主力业态，丰富了区域内生活配套，增加了居民的幸福感。该客研成果直接写进了高一轩总裁政协提案中，得到了社会广泛。

　　“线性生态链”——京投发展客研理论

　　与其他专注于普通地产项目的客研体系有所不同，以发展TOD轨道物业见长的京投发展所面对客群，更多是与轨道交通的用户一致的同一批人群，而了解这些客群的生活和工作状态，对京投发展未来项目规划和运营将提供更多的数据支持。

　　因此，京投发展的客研体系不只是局限于区域居民生活，更是以区域站点为圆心，沿地铁轨道线路进行全面调研，包括轨道沿线各区域的学校、商业、住宅、养老等在内的生态属性，而这种高海拔、全维度的线性生态链客研体系，也在不断实践和完善TOD智慧生态圈，助力京投发展向城市运营商转型发展。

　　“以人为本”——京投发展客研团队

　　众所周知，客研体系的建立需要经历漫长的实践过程，而每一次客户调研的成果，都不是空口无凭的泛泛而谈，需要进行大量的实地走访、数据统计、资料整理等繁杂工作，这些都需要有一个强大的客研团队，可以说客研团队的建设也是京投发展客研体系的重要支撑。

　　京投发展的客研团队在面对每一次调研课题时都全力以赴、精益求精，在回龙观、天通苑区域配套调研过程中，团队持续奋斗了3个月，面对面沟通超过400人次，累计加班200小时。

　　而在攻克五路居修复项目的客研过程中，客研团队更是亲自走访了周边7个小区，收集了1000多条网络建议、2000余份调查问卷，实地路访近400余户居民，入户访问2000多户……

　　正因为有这些默默付出，才能得出更加精准的客研结果。

　　由科学的理论研究、系统的调研方式、成熟的客研团队……共同构成的京投发展客研体系，不断完善发展TOD智慧生态圈，推动京投发展轨道物业开发和城市运营，走上更加完善、辉煌发展之路。