华帝股份经销商跑路背后：曝光了华帝转嫁债务经营风险的“阳谋”

　　华帝股份(002035,股吧)的一则世界杯的另类营销让自己跻身世界杯的热门话题，不过与此同时，其第二大经销商因不能承受债务压力导致被查封的消息，除致使公司股价大跌，更暴露了华帝股份产品滞销，以及其代理经销模式中，总公司将经营存在的信贷循环，转嫁给经销商的“阳谋”，而华帝股份的C端，在这次“暴雷”中，不像是真正的消费者，而是货物积压的经销商们。

　　随着法国队战胜阿根廷首先入围本届世界杯八强，依靠赞助法国队的另类广告营销，华帝股份可谓是赚取了眼球。据悉，华帝在本届世界杯之前曾作出承诺，如果法国队夺冠，对于在2018年6月1日至6月30日购买华帝“夺冠套餐”的消费者，将按照发票金额退款。

　　不过，就在华帝备受因赞助世界杯一事热议的时候，有媒体曝出华帝北京天津华帝燃具股份有限公司被查封的消息。据悉，京津华帝燃具股份有限公司是华帝集团的第二大经销商，目前京津公司的总经理已经失联十余天。而这一事件恰恰暴露了华帝股份母公司与经销商之间的矛盾，与其将经营压力转嫁同名经销商的“阳谋”。

　　本应可以为成另类营销“黑马”庆祝一番的华帝股份，却遭遇“黑天鹅”。受此消息影响，华帝股份收盘跌停。

　　母公司几无渠道，销售公司却烂大街

　　对于“法国赢球免费”的营销活动中，在外界对华帝股份是否会退全款的问题议论纷纷的时候，华帝股份证券代表王钊召表示，这一费用都在公司的年度营销费用预算之内，不贵对公司业绩产生重大影响。同时，王钊召还表示，此次营销费用会是总部与经销商一起承担，总部赔付电商渠道，经销商赔付线下渠道，很大程度上分担了营销成本。

　　一席话既表明了该笔费不会影响公司的业绩，同时也揭露了华帝股份母公司与经销商之间的关系。

　　此次被查封的北京天津华帝燃具股份有限公司应当是北京华帝燃具销售有限公司和天津华帝燃具销售有限公司，天眼查显示，这两家公司的大股东和经理均属王伟。据中华工商时报消息，王伟在失联前曾给华帝股份有限公司写信，称因为库存大量积压，并签下了无法承受的债务压力。

　　在销售模式上，与老板、方太不同，华帝采取的是代理经销的模式，在该模式的主导下，华帝虽然已经发展多年，但是自营的销售渠道较小，基本依靠大型连锁企业销售。年报显示，华帝股份的线下渠道2017年营业收入总额占总营收的61.7%，电子商务渠道占比为22.4%。

　　华帝的代理模式是以提货作为销售依据，经销商凭借提货单从银行借款，银行收取30%的抵押金之后，打款进华帝股份有限公司。

　　此时的经销商因为还未销售的货品成为银行的债权人，当货品销售得以回款之后，经销商再将借款返还银行，同时还要支付这段时间内银行的利息。这种销售模式，将全部的滞销风险都转嫁给了经销商。

　　事实上，这种模式不止在个别大经销商——华帝几乎在所有省份都存在“同名但无任何股权关系”的同名销售公司。

　　而上述公司在被允许使用华帝品牌冠名获得独家特许经销权利的同时，却同时变成了华帝真正的“销路”和加杠杆的实体。

　　经销商和总公司“早有嫌隙”?

　　对于这种模式的存在有其优势也有其劣势，曾经这种独家代理的模式为华帝在业内的销量的提高带了很大优势。但是在互联网环境下，原有的模式已经为华帝股份的发展带来了一定的制约。

　　这一问题在华帝股份新人掌门潘叶江上台之后尤为凸显，其从上台之后，一直主导华帝的转型。虽然仍旧是坚持独家经销代理的模式，但是华帝的线上渠道却在不断的扩张。

　　2014年，华帝股份的线上渠道营收为5.7亿， 2016年为8.2亿元，2017年线上渠道的营收为12.8亿，同比增幅高达56.9%。

　　事实上，早在2015年11月潘叶江刚上任时，经销商就曾于彼时刚上任的高管们发生过争执。当年的8月华帝股份超过50家区域代理商向华帝股份提出一份要求厂家给予支持的申请文件。但是在此后长达两个多月的时间内，华帝股份迟迟未回复来自经销商的上述请求。相反整个公司却经历了创始人被接班人“洗牌出局”的变化，由此也让众多华帝经销商担心，新老板会取消独家代理商的模式。

　　在11月的经销商大会上潘叶江对予以安抚，但是华帝股份的独家代理模式对经销商转嫁的压力依然不小。据了解，华帝会给经销商一定的销售任务，一旦完不成，要按提货值的2%罚款。

　　而此次失联的经销商王伟，与华帝已经合作有二十余年，中华工商时报的消息，为了解决京津销售公司的困境，王伟曾与华帝股份有限公司商谈，双方达成初步意向，由华帝派人到京津清点库存，库存货值打七折，由华帝负责还款，但王伟需支付华帝利息。初步意向达成后，有华帝高管又提出要王伟支付双倍利息。

　　不过据长江家电的电话会议纪要，北京地区对公司的新管理团队一直存有抵触心理，之前长期享受差别经销商补贴政策，2016年9月在取消去不合理的补贴之后，北京地区的总代理采取了消极经营的策略。而华帝公司从今年二季度就开始暂停北京公司发货，也不对经销商进行任何考核。

　　年报显示，北京华帝销售有限公司是2017年华帝股份的第四大客户，销售额约1.63亿，占华帝股份年度销售总额的2.84%。

　　华帝自身的压力

　　华帝自新任掌门上台之后，一直致力于高端品牌的定位。2015年，经过厨具行业的低谷之后，华帝业绩开始回暖。年报显示，2017年华帝营收和净利润分别同比增长30.39%和55.6%，但是厨具行业受房地产市场影响较大。

　　作为房地产的下游行业，今天华帝的跌停，除了自身利空的消息，还受房地产市场的影响。目前，华帝的主要销售渠道集中于一二线市场，年报中，华帝表示会进一步下沉渠道，开拓厨电饱和度低的三四线市场。

　　图片来源：上市公司年报

　　然而随着一二线城市的房产调控之后，调控的步伐已经开始向三四线城市迈进，而未来房地产市场对华帝业务的开展的影响还未可知。

　　而为了扩大自己的市场份额，华帝采取了允许部分经销商采取汇票结算的方式，从而导致了经营活动的现金流入延后的情况出现，2017年华帝股份经营活动产生的现金流量净同比下降54.97%。