拆解HR SaaS这门“慢生意”，北森跑出百亿营收还差什么？

　　文 | 港股研究社

　　很少有人知道的是，人事软件和瑞星杀毒、WPS这些“元老级”产品是在同一时期出现的。

　　在外界看来，薪酬绩效管理、人事调动似乎并不需要太高深的数字化改造。然而，从早期的人事劳资软件到现在的HR SaaS一体化解决方案，需求变更说明一切。

　　不同于SAP这样背景深厚的国际化巨头，今年年初冲刺港交所HR SaaS第一股的北森，从零成为HCM领域的代表。在大型企业追着巨头要功能的年代，成立于2002年的北森如今还“籍籍无名”。但事实上，现在它已经服务70%的中国500强企业。

　　北森这种跨越人事软件近20年历史的蜕变，是怎么发生的？

　　历史转折中的人资管理

　　上个世纪80年代末，改革开放造就了一批大公司对人员管理的需求，人事、劳资软件悄然萌芽。彼时，能数清员工数，发对工资，就是企业的要求。

　　当时的人事软件部署方式是最原始的客户端-服务器模式，企业不需要单独定制特殊功能。首批崛起的公司是背靠国家人事部的金益康、德国巨头SAP等。

　　千禧年前后，两个趋势给行业带来变化。一是硬件能力在变，浏览器-网络WEB服务器模式开始发展，企业软件部署模式逐渐改变；二是企业需求在变，由于大型企业组织越发复杂，开始产生差异化需求。

　　时任SAP中国区HR业务拓展总监的蒋歆曾在中国HR软件发展研讨会上表示：“1998年和1999年，我们在中国有150多个ERP企业客户，其中大多数的企业在HR方面只是用了SAP一些事务性的管理模块，比如薪资管理、养老金等；但是到了今年，中国很多本土的高科技企业，比如华为、联想等，都给我们提出了实施PD的要求。”

　　隐藏在这些变化背后的根本逻辑是，“人力”正在从单纯的功能型生产要素，转变为具有更大价值的综合资源。人力资本管理，综合了“人”的管理与经济学的“资本投资回报”两大分析维度，追求通过长期人力策略调整获得高价值回报，满足企业和个人两大维度的需求。

　　在趋势转向时，北森诞生了。处于巨头包围中的北森并没有一炮而红，它从人才测评功能做起，2009年才启动在线人才管理软件的开发。然而，或许是没有过多地被传统思维纠缠，北森反而实现了“弯道超车”。

　　具体来说，2010年前后，前承云计算浪潮，后继移动互联网思维，人事软件又一次发生巨变。

　　首先是本地部署思维彻底只属于少部分核心软件，“上云”因为敏捷、高效、低成本的优势，很快获得企业拥抱，SaaS模式爆发。其次，企业的需求进一步细化，HCM具有高度复杂性，更加考验企业在功能设置和服务提供两方面的能力。

　　2014年，经过试错期的北森在考察了美国Salesforce、Workday等ERP、HCM领域的龙头后，迅速调整策略，坚定大客化、一体化、PaaS构建的道路。

　　于是，北森很快成为国内HR SaaS的代表性玩家，其云端HCM解决方案的客户数量，从截至2020年9月30日的约4100名，增加至2021年9月30日的约4500名，《财富》中国500强中有近七成是北森的客户。而过于依赖传统软件模式的一些前辈，却在云转型上迟滞不前。

　　纸上得来终觉浅，绝知此事要躬行。优秀模式要避免水土不服，实施是关键。

　　用一体化击溃实施难题

　　站在企业角度，人力资源管理数字化大致只需要三个阶段，前期架构模式设计、中期工具和服务选型、后期实施与维护，其中又产生了两种合作模式。

　　其一，Workday这样的国外巨头提供软件，它们形成了自己的集成商合作伙伴体系，与埃森哲、IBM，等公司一起，为企业提供周边工具、报表等综合服务。

　　其二，在国内，由于企业使用习惯和成本考量等多种原因，北森这样的一体化厂商往往是大客户的集中选择。因为大客户更重视效率、专事专用。相反，钉钉等工作平台提供的基础人事管理一般被需求不复杂的中小企业选择。

　　一体化的含义，是指所有模块都构建在一个统一的PaaS层上。同时在功能层面，招聘、绩效、测评、学习培训等模块覆盖企业和员工全生命周期，一次性提供完整的HCM数字化解决方案。

　　北森主要基于自家的iTalentX平台为企业提供招聘一体化HCM SaaS解决方案，表象是服务一体化，内涵则是明确HR体系的职能服务于谁、创造什么价值。因此，SaaS化还能持续跟踪客户需求的变化，实现对应的敏捷开发、快速部署。

　　大、全、快让北森彻底把握了现代人力资源管理的痛点。根据招股书，北森在截至2021年9月30日的12个月内，NDR（订阅收入留存率）高达119%。老客户付费比上一个周期增加19%，“用了就离不开”。

　　本质上，向客户提供HCM解决方案时，也是在提供一种信息系统层面的咨询服务，既要知道客户现在需要什么，也要有能力预测客户还会缺乏什么。最终，这个系统越来越大，也越来越一体化。

　　SAP、Workday都是这样完善自己的整体系统。区别就是，受益于软件历史基础和市场发展领先性，北森的商业化还不能和巨头媲美。但在理念上，大家将走向类似的终点。

　　穿越SaaS的迷雾兑现价值

　　SaaS正在迎来好时代，但绝对不是一个站在风口上就能起飞的时代。企业客户不是C端喜欢追逐潮流的个人消费者，不会“冲动消费”。

　　北森招股书中援引灼识咨询的数据显示，以2020年收入计算，北森是中国最大的云端HCM解决方案提供商，占有12.0%的市场份额。这个数字不低，但显然距离市场想象中的领导地位还有差距。

　　下一步，北森除了继续保证产品跟得上市场需求之外，还要加强洞察趋势变化，积极开展人力资源管理数字化教育，甚至担起促进行业加速转型的重任。只有把蛋糕做大，才能让行业有更多机会诞生。

　　有趣的是，也是在2001年的那次中国HR软件发展研讨会上，当时的主流公司就表达了致力于开拓市场的观念。

　　比如时任深圳硕旺公司总经理陈谏说：“很多客户提不出很好的思路，都是我们的咨询顾问给他们做出调研，给他们建立比较完善的HR体系，然后再提供系统的解决方案。所以说，我们在引导客户的需求。”

　　时任SAP中国区HR业务拓展总监蒋歆说：“我们经常要花很大的功夫去培训我们在中国的客户，尤其是像那些连自己需要什么样的软件都不清楚的客户。帮助客户分析自己的需求，学会与客户进行沟通，对HR系统商非常重要。”

　　二十多年过去了，历史是个圈。

　　HR SaaS回归源头，依然是在信息化基础上管理不同角色的人。本质上，“北森们”最大的利好其实是“人”属性的变化。随着职场主力人群更替迭代，有更灵活的模式加持，HR SaaS最终会展示不可替代性价值。当然，这个过程注定要穿越许多迷雾。

　　一方面，对比Workday来看，北森与其估值差距较大。北森和Workday在IPO前估值都在20亿美元左右，但受益于成熟的美国市场，Workday2012年上市前的收入数字是1.195亿美元，是北森2021财年上半年收入的两倍左右，后者为3.13亿元人民币。现在，Workday市值超过400亿美元。

　　据招股书披露，北森2019-2021财年（截至3月31日）收入总额分别为3.82亿元、4.59亿元、5.56亿元，2021财年上半年收入约为3.13亿元，毛利率分别对应为60.6%、59.8%、66.4%及60.4%。商业化能力和盈利能力都不错，只是市场盘还需拓展更多空间。

　　从市场预期来看，北森招股书中披露了灼识咨询对HCM市场的预估，按照收入计算，2020年美国HCM市场规模是中国的21.2倍，2026年预计差距将缩小至仅5.5倍。伴随着近40%的复合年增长率，追赶已经成为进行时。

　　另一方面，SaaS的早期亏损特性依然萦绕北森。过去三个财年，北森尚未盈利。不过，其招股书中出现的直接亏损数据，其中一部分为遵照国际财务报告准则（IFRS），将普通股价值与转换价值之间的差额记为亏损。对应的2019-2021财年，和2021年4月1日至2021年9月30日的六个月内，北森经调整后亏损金额为1.69亿元、2.42亿元、1.08亿元和0.83亿元。

　　当然，SaaS企业的长期订阅服务特殊性决定了，亏损是通向未来的门票之一。CRM客户关系管理龙头Salesforce，从上市到盈利花了11年。而北森的海外对照组Workday，创立于2005年，2022财年也仅仅实现了2937.3万美元的净利润，2021财年则亏损2.82亿美元。

　　去年6月开始，北森推出PaaS平台“森云计划”，开放联合合作伙伴，意在更大更完善的人力资源生态。也就是说，帮助市场发展得更好，早已在北森的发展日程上。

　　从本地部署到加速云化，HR软件也经历了传统软件到HR SaaS的更迭。“人”的核心地位日益凸显，对从业者来说，这才是永恒的趋势。对产品的设计者来说，几十年的形态更迭，无外乎一场“猜心游戏”。

　　SaaS企业们，什么时候把企业的心思从不确定变成确定，也就自然会迎来，属于自己的春天。

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