农夫山泉：产品矩阵均衡分布 软饮巨头顺势腾飞

　　软饮料行业龙头，“包装水+饮料”双引擎驱动业绩稳健增长

　　公司是中国饮料20强之一，是同时具备规模性、成长性和盈利能力的饮料龙头企业。公司形成了“包装水+饮料”的产品矩阵，主要产品覆盖包装饮用水、茶饮料、功能饮料及果汁饮料等类别。2012年-2019年，农夫山泉连续八年保持中国包装饮用水市场占有率第一(2019年为20.9%)。2019年农夫山泉在茶饮料、功能饮料及果汁饮料的市场份额均居中国市场前三位，份额分别为7.9%/7.3%/3.8%。通过建立起包装饮用水+饮料双引擎发展格局，公司构建了独特的竞争优势。通过全品类产品矩阵的建设，公司覆盖场景和消费人群不断扩大，依托公司强大的渠道优势，业绩实现稳健增长。

　　多品类战略下，消费场景数倍扩充，产品矩阵均衡分布

　　公司包装饮用水贡献毛利超80%，营收占比为59.7%，为公司第一大业务。包装饮用水品类作为必需消费品满足了消费者的基础饮用需求，公司通过营销和渠道建设，提高饮用水覆盖率，打造了公司的护城河。而饮料品类则满足了消费者多样化、个性化的饮用诉求。公司通过布局茶饮料、功能饮料和果汁饮料等行业，不断地拓宽产品线，丰富产品矩阵。产品的多样性使得公司根据不同市场及渠道特点进行灵活的产品组合，在渠道竞争中形成差异化优势；多产品布局为公司业务增长提供了更大空间，也有效降低了业绩波动风险。

　　营销网络建设的不断完善，销售管理效率持续提升

　　目前我国软饮料行业仍然以传统流通渠道为主，占比为44.05%，未来新兴渠道例如电商、KA等占比有望逐步提升。公司在渠道建设方面主要以经销渠道为主，直营渠道为辅。截至2019年，公司与4280名经销商合作，覆盖全国237万个以上的终端零售网点，终端零售网点数量占中国所有终端零售网点数量约11%。公司强大的经营网络为公司构筑了经营壁垒，同时公司仍将致力于渠道的建设，提升铺市率，加强现代渠道建设。此外，公司通过数字化系统开展业务活动，能够实时监控终端存货、陈列、促销等方面的经营情况，对销售团队的管理效率有显着的提升。

　　“水源地布局+推新能力+品牌建设+渠道网络”共同构筑公司竞争优势

　　根据招股书以及对公司和行业的研究分析，我们认为公司具备以下几个竞争优势：一是水源地优势。水源地是饮用水行业的稀缺资源，也是企业高端化、健康化的抓手。公司提前进行水源地布局，水资源优势显着。二是公司具备强推新能力。软饮料行业用户粘性较低，消费需求呈现多元化，这就要求企业有较强的推新能力。公司具备较强的产品推新能力，一方面体现在品类的不断拓张，另一方面对于成熟品类持续耕耘，例如茶Π。三是公司品牌建设能力强，近年来出现多个品牌营销经典案例，充分证明公司深谙品牌营销之道，培育出了农夫山泉、茶Π、东方树叶等多个知名品牌。四是渠道建设，公司拥有业内领先的渠道网络，同时辅以高效的人员管理，渠道优势不断凸显，为新品的放量打下良好的基础。

　　公司上市有望开启发展新征程，看好公司未来发展

　　公司即将在香港进行IPO，募集资金10亿美元，主要用于品牌建设、稳步推进经销商网络建设和优化、扩大产能、加大基础能力建设以及探索海外市场机会。我们认为公司上市之后，能够利用资金优势，加速市场的扩张，看好公司在包装水领域的护城河优势的不断夯实，以及通过不断丰富产品矩阵，扩大消费场景和人群的覆盖，公司未来业绩稳健发展可期。

　　　　风险提示：行业竞争恶化，市场拓展不及预期，原材料价格波动，食品安全问题等。

　　（文章来源：天风证券）