土巴兔赴港IPO：最大挑战在于高额获客成本 销售人员开支大增

　　在很多人眼里，人生最大的幸福，莫过于从物业手中拿过钥匙，然后打开那套属于自己房子的房门。

　　既然是属于自己的房子，不管毛坯还是标准化精装，我们总想着能够按照自己的意思重新改造一番。但一翻口袋，才发现自己十几年的积蓄早就给了地产公司。

　　但即使预算有限也不能阻止我们对DIY的向往，于是相比于不知道什么背景的装修队，口碑不错的互联网家装公司成了那个最优选择。而这个市场需求也成就了现在的土巴兔。

　　了解到，土巴兔已于8月28日向港交所提交了招股书，申请主板上市，花旗为公司的独家上市保荐人。

　　对于很多人来说，基于互联网概念的家装业是一个比较陌生的概念。不过既然互联网+购物能成就电商，那互联网+家装的逻辑似乎也就不难理解。

　　翻开国内电商巨头的发家史，可以清晰看到，支付信用体系在商业运作中的重要地位，而如今土巴兔之所以能红杉和58创投等风投资本看好其重要原因或与其上线的交易阶段资金托管产品有关。

　　从目前土巴兔的生态闭环来看，主要牵扯到用户、设计师、家装企业及供应商等4大环节，而其资金托管产品便是维持这个生态闭环的信用基础。而这也是曾经互联网电商发家的底层商业逻辑。

　　也就是这套逻辑推动了土巴兔近年的高速发展。观察到，2015-2017年，公司主营业务收入从2.02亿元大幅增至8.81亿元，复合增长率高达109%。并且公司也在2017年实现经营上的扭亏为盈。 　　不过摆在土巴兔面前的难题并不算少。

　　首先，便是国内整体的家装市场环境。目前国内家装行业并没有巨头企业，其呈现的特征便是“高度分散”。

　　了解到，早在2016年，国内建筑装饰装修全行业企业数量便已超过13万家，而传统家装龙头企业在当年的营收达到约30亿元，却仅占整个家装市场的0.2%。

　　身处在这样一个典型的“蚂蚁市场”，对于土巴兔而言，最大的挑战莫过于高额的获客成本。

　　实际上从大环境来讲，国内装修行业处于整体产能过剩状态，这导致装修公司普遍存在获客难问题。

　　因为目前市场都在大力推广精装修、精装房，以至于毛坯房及新房装修市场份额受到挤压。但由于此前毛坯房装修行业准入门槛较低，使得其从业人员数量急剧增多，导致市场出现“僧多粥少”是现象。只有像土巴兔这样的流量平台才会比较有发展优势。

　　土巴兔的销售人员开支从2015年的4720万元大幅增至2016年的1.29亿元，并在2017年维持1.2亿元左右高位。不过随着公司规模化运营的展开，公司线上买量开支却从1亿元降至7940万元。

　　这说明公司在互联网家装行业以取得一定的稳定流量和口碑，在口碑效应推动下，获客成本有一定下降。但总体上公司成本依然较高。 　　究其原因，在于行业与公司发展均没有形成规模化。正如开头所说，目前人们对互联网家装业了解甚少，虽然目前公司用户已达2630万，但由于用户转化率仅有10.5%，所以目前公司的规模化效应还未完全显现。

　　 　　但随着消费升级的不断发酵，以及以年轻客群为主的消费群体的崛起，互联网家装行业的发展阶段或将走上一个新高度，届时土巴兔的规模化效应将逐步放大。所以对于投资者而言，还是可以长期关注这家公司的后续发展。