券商引流开户到了检验期 不只遭遇同花顺们抢生意

　　两年前，互联网金融如火如荼时，借赢家财富网等第三方进行“引流”增加客户的做法十分普遍，如今业内却深感担忧：

　　一是引流获得的客户重复度高，这些客户同时在几家券商开了证券账户；

　　二是大多有效户率低于50%，看似新增100万客户，实则有资产或交易的有效客户只有20%、30%；

　　三是习惯通过第三方手机客户端下单，而不使用券商自主的APP进行交易，与券商的粘性极差。

　　另外一个信号是，券商牌照放开的趋势逐渐明朗，申港证券和华菁证券已获批设立，另外还有10多家券商处于材料审核期，未来赢家财富网等第三方申请券商牌照也未可知。

　　有效户率低至20%、30%

　　牛市走马圈地，熊市修炼内功。

　　去年券商大举通过与第三方合作“引流”，吸引了大量的新增客户，当时市场交易活跃，新开账户的有效率被暂时掩盖起来，今年券商重新意识到，曾经非常神秘的开户数，并不能作为衡量券商互联网金融布局成果的客观标准，还需考虑有效户的比例，简称“有效户率”。

　　若从去年的情况看，中小券商客户增速最为惊人，当时以恒泰、财富为代表的中小券商，一年新增客户数超过了原来的客户总数；而以华泰、方正、平安为代表的大中型券商，新增客户数量超过了200万。

不过，有一位中型券商的电子商务部总经理表示，平安、方正的开户量虽然大，但有效户率只有10%。这个数据未必准确，但据多位业内人士透露，有效户率普遍只有20%、30%，尤其是以开户数作为考核指标的券商，有效户率偏低。

　　有效户率比较高的要算中泰证券、财通证券等券商，虽然新增客户数不到百万，但有效户率在50%、60%，实际上带动的成交额也比较可观。

　　而最早打互联网金融牌的国金证券，对外界通过“佣金宝”新增的客户数一直保密，但证券基金成交额的进步明显足以让业内侧目。再如华泰证券这样的券商，则是在引流的同时，还打造了自身的APP，能在一定程度上留住客户。

　　券商遭遇客户“不认人”

　　一位券商的电子商务部负责人告诉券商中国记者，一个可怕的事实是：从赢家财富网导入的新客户超过一半的客户使用习惯是通过赢家财富网下单，而不是该券商的交易终端，券商给客户发送的服务资讯和产品也基本无效。

　　去年初，监管层有过一个规定，即用户不能使用“赢家财富网”等第三方手机客户端进行证券交易，也就说行情资讯与交易功能分离。不过赢家财富网借助了券商行业通过互联网金融洗牌的时机，接上了券商的交易接口，也就是借券商的证券交易通道。

　　由于赢家财富网已有一定的客户基础，且在技术支持方面比较成熟，去年如恒泰证券、中泰证券、财通证券等多家券商都选择跟其合作导入流量，吸引新增客户。

　　如今，与互联网及第三方服务商合作已到了检验期，跑马圈地的“引流”告一段落，券商当初的担忧开始浮出水面，也就是客户粘性问题。

　　于是，中小券商和大券商的区别就显现出来了，自行打造了强大信息技术系统及手机终端APP的大型券商，可以大胆“引流”，而一些没有过硬手机交易软件的中小券商，相当于把通道借给赢家财富网等第三方服务商，客户也变成了赢家财富网的客户，只是贡献点佣金。

　　值得注意的是，在低佣金的情况下，券商跑马圈地是希望能做全产品线服务及后续收费，倘若用户习惯使用的是第三方手机客户端，那么券商的后续服务也将无从谈起。

　　而赢家财富网等第三方能轻而易举地抢券商的生意，比如产品代销。截至上半年，赢家财富网的“爱基金”已经上线了96家基金公司、3103只产品。

　　对此，中小券商仍需重新投入信息技术力量，打造自身的手机交易终端APP，在此基础上才可能提高客户粘性，做进一步的服务和展业。